课程背景
新能源业界进入深水期。全国风光装机达18.98亿千瓦，庄重超越煤电。技艺趋同、产能过剩、同质化竞争愈演愈烈——今天谁能读懂买方、构筑信任、守住价值，谁才能活下去。可是大量新能源公司对外商务人员存在四不会：不会翻译——满嘴LCOE，买方关心投资回报；不会找人——面对政府、电网、规划院、总包方等等多定位决策链只盯一个人；不会谈价——陷入单价比拼利润越谈越薄；不会迎送——座次混乱宴请失当细节丢分。本课四大模块逐一破解：交流模块破解不会翻译，营销模块破解不会找人，谈判模块破解不会谈价，礼仪模块破解不会迎送。
【办法论导入】
本课底层办法论为张赤辉老师独立研发的「精找排达」四步法——精（精准定位）→找（找准痛点）→排（排除异议）→达（达成携手）。该办法论经过33年一线实战、超200个大买方项目、累计百亿销售额验证。全套14个原创抓手覆盖大买方销售全流程，本课精选其中核心抓手嵌入各模块实战。
课程收益
1. 构筑新能源对外商务全局思路，领会从首次接触到成交的全流程要害节点
2. 掌握商务交流四个基本功：会说、会听、会问、会控场，将技艺语言翻译成买方价值
3. 掌握新能源买方决策链识别办法，在复杂多定位博弈中精准切入
4. 掌握谈判全流程打法，守住价值、跳出价格战
5. 掌握商务会议和宴请礼仪，规避高频商务失误
6. 带走3套实战参考抓手：、「四类异议应答轮廓」
《新能源买方决策链地图》《谈判三维准备表》《商务礼仪全情境行为清单》
课程大纲
【模块一 商务交流招数】——本章对应破解不会翻译
一、技艺好却拿不下买方——新能源对外商务交流的底层困局
1.1 新能源商务交流的特殊挑战
1.1.1 技艺资讯传递效率低：满嘴度电成本，买方关心投资回报和隐患
1.1.2 决策链定位分化：技艺部听参数、采购部比价格、财务部算ROI，落地时，一套话术打天下行不通
1.2 从卖货品到做信任
1.2.1 货品思路vs买方思路：不是我们有而是你不用担心
1.2.2 专精影响力三标志：靠谱、懂行、上心
实例碰头：某储能公司（年营收超10亿）技艺领 先却连续丢单，问题出在交流还是方案？
二、会说不如会听，会问胜过会讲——商务交流的四个基本功
2.1 清晰表述和高效聆听
2.1.1 用买方语言重构价值：将转换效率22%翻译成每年多省X万元
2.1.2 聆听三不：不打断、不预判、不急于反驳
2.2 精准提问和控场
2.2.1 三类提问法：开放式拉资讯、封闭式定结论、带出式引向共识
2.2.2 节奏和情绪管控：不被买方带节奏
小组上手：还原向电力公司呈报综合能源方案，担当技艺部、采购部、财务部三定位。
【模块二 新能源营销办法】——本章对应破解不会找人
三、找对人比说对话更要害——新能源买方决策链识别和精准切入
3.1 新能源项目的复杂决策链
3.1.1 典型决策链：政府能源部门→电网公司→规划院→总包方→业主
3.1.2 隐形决策者：技艺部门、调度中心往往有一票否决权，技艺派要稳定、商务派要低价
3.2 决策链绘制和切入打法
3.2.1 绘制权力地图：标注每个定位的权重和核心关切
3.2.2 低隐患切入：用免费能源诊断等等低门槛方式构筑信任
参考抓手1：《新能源买方决策链地图》
实例碰头：某工业园区综合能源项目（标的约8000万），在实际应用里，销售只盯牵头部门忽视技艺部，方案被否。
四、买方听不懂LCOE——新能源方案价值翻译和差异化呈现
4.1 技艺参数到买方价值的翻译法则
4.1.1 翻译三步法：你的本领→本领带来的结果→结果对买方意味着什么
4.1.2 示例：循环寿命10000次"→"度电成本降20%"→回收期缩短2年
4.2 差异化方案呈现
4.2.1 用实例替代参数：讲一个同类买方的问题和解题打法
4.2.2 资料破解了买方什么焦虑才说话
小组上手：参训者将自家核心技艺参数翻译成买方价值话术，互评后讲师点评。
五，从免费诊断到合同签订——新能源项目的破冰切入和转化打法
5.1 破冰切入：用免费诊断撬动认知
5.1.1 传统推销为何失效：买方以不需要、没预算直接拒绝
5.1.2 免费能源诊断推演：让买方自己发现问题的严重性
5.2 从诊断到合同的转化规划
5.2.1 诊断报告价值锚定：用资料量化节能空间
5.2.2 要害转化节点：从发现问题到签合同的过渡动作
实例分享：某节能服务公司借助免费诊断撬动政府机关、工业园区等等买方，节能率约
10%至25%。
【模块三 商务谈判打法】——本章对应破解不会谈价
六、不打无准备之仗——谈判前的标的、筹码和底线
6.1 谈判标的三维定位
6.1.1 最优标的、期望标的、底线标的：不打无准备之仗
6.1.2 筹码梳理：显性筹码（价格、交期、服务）和隐性筹码（账期、独 家、实例背书）
6.2 预判对方和备选方案
6.2.1 对方关心什么、害怕什么，用什么套路施压
6.2.2 至少准备2套备选方案，明晰何时暂停或者终止
参考抓手1：《谈判标的-筹码-底线三维准备表》
小组上手：设定新能源项目谈判情境，参训者拟定标的、梳理筹码、设定底线。
七，跳出价格战——新能源项目的价值报价和议价打法
7.1 报价核心要则
7.1.1 先价值后价格，先条件后数字
7.1.2 化解压价：将单价竞争转化为综合用电成本竞争
7.2 价值重塑和条件交换
7.2.1 拆解综合成本：峰时电价+替代价值+全生命周期运维
7.2.2 条件交换而非直接降价：用账期，增量、服务置换价格空间
实例碰头：某能源央企光伏项目（合同能源管控模式），买方压价，销售用综合成本拆解话术扭转局面。
八，谈不下去时怎么办——僵局破解和高压化解
8.1 僵局破解五步法
8.1.1 僵局四大原因：立场对立，利益冲突、情绪对抗，权限不足
8.1.2 破解五步：暂停降温→更换议题→调整角度→寻找替代→高层介入
8.2 高压化解和不站队打法
8.2.1 最后期限，威胁取消、对比打压；不慌不怒不急
8.2.2 买方内部两派僵持时，用事实和资料让两派达成共识
小组上手：还原买方技艺派和商务派僵持，参训者规划破局方案和话术，执行层面，讲师点评。
【模块四 商务会议礼仪】——本章对应破解"不会迎送"
九、坐下来就要坐出专精——商务会议和会谈礼仪全流程
9.1 会议迎送准备和会面礼仪
9.1.1 会前确认：来宾职务，人数、饮食禁忌；会议室布置和台卡
9.1.2 握手规范、交换名片、引见礼仪：先主后客、先长后幼
9.2 座次安排和交流礼仪
9.2.1 会议座次：相对式、主席式、并列式情境；谈判座次主客分坐两侧
9.2.2 微信和电话礼仪：添加好友话术、发送时间禁忌、内容分寸
参考轮廓1：《商务礼仪全情境行为清单》
上手：还原买方来访，实地排座次、操练握手交换名片带出入座全流程。
十、餐桌和路途上的加分项——商务宴请和出行礼仪避坑指南
10.1 商务宴请礼仪
10.1.1 饮食禁忌三次确认：邀约时，出发前、落座后。点餐先问忌口
10.1.2 用餐细节：入座顺序，公筷公勺、敬酒礼仪；面对政企买方不劝酒
10.2 商务出行礼仪和综合上手
10.2.1 乘车座次：司机开车后排右座为尊，主人开车副驾为尊
10.2.2 全流程还原：电话→拜访→会谈→宴请→送别，讲师点评，参训者输出行动承诺
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张赤辉老师
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交付流程
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