课程背景
每一个代理人都清楚买方分类的意义，之故而分类是由于不同类型的买方诉求是不同的，故而针对不同诉求的方案也是不同的。
那买方到底应该怎样区分呢？
按照年龄分成年轻买方，中年买方和老年买方？
还是按照资产状况分为普通买方，中高端买方和高净值买方？
不同的划分办法产生了不同的结果，我们应该怎样和之匹配不同的货品服务以及交流的方式办法呢？
针对于主要的买方分层类型，我们怎样在信任关系构筑、隐患认知植入，诉求挖掘，个性化方案推荐，转引见闭环等等一步步的具体销售服务进程中体现不同类型买方的独特做法。
而我的独特心法就是情境营销。
我们做保险就是为了满足用户的诉求的，但这个诉求不是一个人的抽象诉求，而是在特定情境下的诉求。
保险这个货品很特殊，它不是给买方即时满足的，不是花钱期待某些事情发生，恰恰相反，往细里说，是为了防御，什么事都不发生才好。保险货品要为买方提供保障，规避隐患，保险销售在做方案时，考虑的不是买方当下此刻的诉求，而是他未来的诉求。
故而我们就需要营造满足他未来情境的诉求。
课程收益
1、 熟练掌握买方分层的4个层次
2、 明晰收集买方资讯的3个标的以及达成办法
3、 理清主动买方群体3大核心诉求
4、 掌握挖掘买方诉求的3部曲
5、 详细拆解四个层次买方类型的诉求
6、 有针对性的制不同买方类型的货品服务打法
7、 熟练掌握情境营销的办法满足买方诉求
【课程特色】
1，
课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，落地时，不讲套路，启发性强，引发参训者纵深思索，为受众提供全新思索轮廓。
2、
课堂交流性强：大量个人实际接触实例，能够迅速带入情景，和参训者构筑同理心，引发参训者的参与度。
3，
课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战抓手，并有配套的督导管控和复盘抓手，让每一位参训者有强烈的获得感。
课程大纲
1、 保险销售到底是不是销售
2， 保险服务是场无限游戏
3、 货品同质化，到底比拼得为何
1、4种常见的家庭层次划分
2、4种层次的家庭诉求拆解
3、4种层次的家庭交流的挑战
1、 从买方的周边切入
2、 收集资料树立的三个标的
3、精准定位买方诉求
1、“你需要”要则
2、健康诉求挖掘
3、理财诉求挖掘
4、财富传承诉求挖掘
1、 有效发问+情境化描述
2、 不站在买方对立面，不预设答案
3、 3F法
4、 正面检验法
1， 判断是否有空间
2、 将不可能变成可能
3、 看自己有没有收获
1、 让买方发朋友圈
2、 勾起买方的报答心
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|薛冰老师
适合谁听
银行网点柜员 银行买方经理 私行买方经理 大买方经理 保险经纪代理人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。