运筹帷幄、决胜千里：大客户销售项目运作与管理

一、大买方销售特点和定位认知

1、大买方销售特点和模型

• 销售的推演

• 大买方销售特点和化解

• 大买方销售成交模型

2、大买方销售的定位和差事

• 大买方销售的职能定位

• 大买方销售的要害差事

• 大买方销售的定位认知

3、买方关系的价值衡量

二、大买方商务交往和商务礼仪

1、礼仪的内涵和挑战

• 何为礼仪？

• 为何要重视礼仪？

• 商务礼仪的障碍和克服

• 研讨：发自内心的尊重

2、商务样貌和礼仪

• 商务礼仪三要素

• 男士着装规范和礼仪

• 女士着装礼仪和要求

• 职业样貌和礼仪姿态

3、商务交往和礼仪

• 研讨：成功的买方拜访

• 买方约访注意事项

• 电话礼仪

• 恰当的称谓

• 握手和交换名片

• 乘车礼仪

• 同行礼仪

• 宴会座次和餐桌礼仪

• 人际交往距离和社交

三、大买方拓展和买方关系管控

1、大买方采购行为拆解

• 买方组织架构拆解

• 买方采购定位拆解

• 买方决策链拆解

• 操练：买方采购行为拆解

2、买方关系拓展和建设

• 买方关系的价值分类

• 买方关系的要则

• 买方诉求的本质

• 研讨：大买方诉求拆解

3、买方关系管控和维护

• 大买方诉求图谱

• 个人买方关系拓展

• 组织买方关系拓展

• 实例：华为买方关系建设

• 大买方信任基础

• 买方关系的本质

• 买方关系管控要则

• 实例：销售情商和买方关系维护

4、标的买方选项和买方开发

四、大买方交流和诉求挖掘招数

1、交流的概念和内涵

• 小游戏：交流为何？

• 交流的进程

• 交流的漏斗模型

• 交流视窗和交流打法

2、高效交流办法和招数

• 资讯编码：怎么说？

• 资讯编码：怎么问？

• 交流的5W2H

• 影响编码的因素拆解

• 资讯接收：怎么听？

• 非语言资讯和赫拉别恩法则

3、销售交流的要则和招数

• 价值呈现的FABE招数

• 操练：价值呈现交流操练

• 大买方诉求洞察和挖掘SPIN

• 操练：SPIN诉求挖掘交流招数

• 实例：为买方破解难题的销售

五、大买方销售项目运作和管控

1、大买方采购流程和化解

• 买方采购流程拆解

• 采购节点和要害差事拆解

• LTC销售流程和要害差事

2、销售线索和机会管控

• 线索管控四要素

• 销售线索的来源

• 实例：多种发掘销售线索的渠道

• 项目分级管将控度

• 华为项目分级参考

3、项目运作和项目管控

• 项目拆解和管控

• SWOT拆解和运作打法

• 操练：项目拆解和运作打法

• 项目打法拟定和路径

• 项目差事分解和规划拟定

• 操练：项目差事分解和规划

• 拟定项目规划的要则

六、大买方异议处理和谈判招数

1、谈判的内涵和办法

• 关于谈判的思索

• 谈判的概念和内涵

• 销售谈判的三个层面

• 实例：华为的双赢谈判

• 要则谈判的内涵

• 要则谈判的四个基本点

• 实例：商务携手中的异议处理

2、分歧的破解和办法

• 典型的商务分歧

• 异议处理的（4+1）办法

• 寻找分歧解题打法的办法

• 研讨：买方异议和分歧解题打法

3、谈判的磋商和谈判招数

• 谈判前的基本问题

• 常用的谈判打法和实例

• 谈判让步的要则

• 谈判磋商的五步法

• 实例：常见的谈判障碍和僵局

• 谈判的僵局处理

• 谈判的收尾和成交

七、回顾和收束：大买方销售项目运作和管控

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