九招致胜：政企客户销售项目运作与管理

一、政企买方销售特点和定位认知

1、政企买方销售特点和模型

• 销售的推演

• 政企买方销售特点和化解

• 政企买方销售成交模型

2、政企买方销售的定位和差事

• 政企买方销售的职能定位

• 政企买方销售的要害差事

• 政企买方销售的定位认知

3、买方关系的价值衡量

二、政企买方拓展和买方关系建设

1、政企买方采购行为拆解

• 买方采购流程拆解

• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？

• 实例：买方采购实例中的定位拆解

• 买方决策链拆解

• 实例：一个项目丢标的原因拆解

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径

2、买方关系拓展和建设

• 买方关系的价值分类/演进内部教练

• 买方关系的要则

• 买方诉求的本质

• 政企买方诉求分类

• 研讨：政企买方诉求拆解

• 大买方诉求拆解图谱/迅速拆解买方诉求

3、买方关系管控和维护

• 个人买方关系的拓展

• 实例：多种买方关系建设方式

• 组织买方关系的拓展

• 实例：华为组织买方关系建设路径

• 大买方信任基础

• 买方关系要害要素

• 买方关系管控的四个平衡

• 实例：销售情商和买方关系维护

4、标的买方选项和开发

三、政企买方诉求洞察和方案营销

1、买方诉求本质和拆解

• 何为买方诉求？

• 政企买方诉求分类

• 买方诉求深度拆解

• 政企买方诉求分类

• 研讨：决策链买方诉求和KPI拆解

2、解题打法构筑和营销

• 解题打法营销和构筑

• 买方价值主张的分类

• 买方价值主张和营销打法

• 差异化解题打法和营销

3、买方诉求挖掘和招数

• 买方诉求洞察和SPIN

• SPIN交流和有效提问

• 有效提问和诉求挖掘

• 研讨：货品价值和买方问题拆解

4、品牌策划和宣传推广

• 品牌事务四步曲

• 品牌策划和包装

• 价值呈现的FABE招数

• 价值呈现招数和SCQA推演结构

• 宣传内容制作和呈现

• 实例：华为解题打法宣传材料

• 多种形式的营销活动

• 买方导向的营销事务

四、政企买方销售项目运作和管控

1、销售线索和机会管控

• 买方采购阶段和销售差事

• LTC全流程营销管控

• 线索管控四要素

• 线索资讯的来源

• 实例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管控和买方带出

• 验证机会点

• 项目分级管将控度

• 实例：华为项目分级管将控度

• 项目拆解和带出打法/影响买方的供应商选项

• SWOT拆解和项目打法落地

• 实例：华为的销售项目运作打法

3、项目差事分解和管控

• 项目组会议

• 项目差事分解和规划拟定

• 项目规划的要则

• 整合解题打法

五、铁三角和跨部门项目队伍管控/铁三角队伍运作和管控

1、项目定义和管控

2、以铁三角为中心的销售队伍

• 组建跨部门队伍

• 华为铁三角责任分工

• 货品行销的职责和定位

• 交付经理的职责和定位

• 项目组扩展定位

3、项目组运作和管控

• 项目组会议

• 跨部门队伍领导力

• 助推队伍信任的措施

• 争取管控层的信任

• 全要素项目管控

• 成功项目队伍的特点

4、全流程营销管控和铁三角配合

六、政企买方关系规划和施行管控

1、买方关系规划和管控

• 买方关系管控的内涵

• 买方关系规划办法论

• 基于买方价值的管控打法/不同买方的管控打法

2、立体式买方关系建设/和买方周全构筑关系

• 普遍买方关系拓展

• 要害买方关系拓展规划和办法

• 要害买方关系评核/怎样从要害经过衡量买方关系

• 要害买方关系拓展和要点

• 组织买方关系规划和拓展

• 买方关系活动打法和规划

• 管控买方关系拓展

3、买方满意度管控和措施

七、回顾和收束：华为九招致胜

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