课程背景
买方关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在政企买方销售领域，
没有买方关系基础，一切都无从谈起
。毕竟，政企买方销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及货品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早弄懂项目诉求，还是希望得到买方在项目进程中的要害支持，没有买方关系的支持，这些事务都寸步难行。有买方关系支撑，所有的销售行为才有可能。但只有买方关系，并不能取得销售的成功。毕竟，在长周期的销售进程中，还需要跟踪买方诉求，提供合适的解题打法。这是一项十分复杂的事务。更何况，买方关系事务和销售事务相互交织、相互影响，买方关系既是销售事务的前提，又会受到销售事务的影响。怎样在销售进程中同时兼顾买方关系和销售事务？怎样在做好买方关系的同时做好销售项目的跟踪和管控？这便是本次培训的内容。
课程收益
1、领会政企买方销售特点和销售模式
2、拉升买方开发和买方关系管控本领
3、拉升销售项目带出和流程管控本领
4、拉升销售项目运作和项目管控本领
5、拉升销售成功率和公司的销售业绩
课程大纲
一、政企买方销售特点和定位认知
1、政企买方销售特点和化解
• 销售的推演
• 政企买方销售特点
• 政企买方销售成交模型
2、政企买方销售认知和行为
• 政企买方销售的岗位职责
• 政企买方销售的要害差事
• 政企买方销售行为模型
3、买方关系的价值衡量
二、政企买方拓展和买方关系管控
1、政企买方采购行为拆解
• 买方采购流程拆解
• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？
• 买方决策链拆解
• 实例：一个项目丢标的原因拆解
• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径
2、买方关系拓展和建设
• 买方关系的价值分类
• 买方关系的要则
• 买方诉求的本质
• 政企买方诉求分类
• 研讨：政企买方诉求拆解
• 大买方诉求拆解图谱/迅速拆解买方诉求
3、买方关系管控和维护
• 个人买方关系的拓展
• 实例：多种买方关系建设方式
• 组织买方关系的拓展
• 实例：华为组织买方关系建设路径
• 大买方信任基础
• 买方关系要害要素
• 买方关系管控的四个平衡
• 实例：销售情商和买方关系维护
4、标的买方选项和开发
三、政企买方销售带出和项目运作
1、销售线索和机会管控
• 买方采购阶段和销售差事
• LTC全流程营销管控
• 线索管控四要素
• 线索资讯来源和实例
• 实例：多种发掘销售线索的渠道
2、机会点验证和项目运作
• 机会点验证和评核
• 项目拆解和维度
◦ 宏观拆解
◦ 微观拆解
◦ 竞争拆解
• SWOT拆解和项目带出
• 实例：华为销售中的项目运作
• 研讨：项目拆解和运作打法
• 项目运作和打法施行路径
四、政企买方销售项目协同和管控
1、项目分级管控和制度
• 项目的定义和内涵
• 销售项目分级和管控
• 实例：华为项目分级管将控度
• 项目分级的维度参考
• 华为铁三角责任分工
• 货品行销的职责和定位
• 交付经理的职责和定位
2、销售项目差事分解和管控
• 项目组会议
• 项目差事分解和规划拟定
• 操练：项目差事分解和规划
• 拟定项目规划的要则
3、全流程营销管控和配合
五、回顾和收束：买方关系建设和销售项目管控
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
政企买方销售人员【课程特色】课程以经典营销理论为基础、以华为政企买方营销为实例、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。