课程背景
买方为何会购买？现代营销理论认为，买方会选项让渡价值最大的货品。所谓让渡价值，就是买方所得到的价值扣除其所付出的成本之后的剩余价值。可是，不同的买方，有不同的价值主张，其所感知到的价值也不尽相同。那么，为哪些买方创造价值？该怎样练出买方价值？怎样呈现买方价值？怎样传递买方价值？这既需要睿智的买方选项，同时也需要敏锐洞察买方的诉求和价值主张，并围绕买方的价值主张开展价值练出和方案营销。那么，怎样围绕着买方价值主张，借助价值营销拉升公司的销售成功率？在大买方销售进程中，怎样做好项目跟踪和管控？这些问题，都会影响到公司大买方领域的竞争力，同时也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、拉升市场洞察和营销规划本领
2、拉升买方价值练出和营销本领
3、拉升买方关系拓展和管控本领
4、拉升销售项目运作和管控本领
5、拉升营销规划和营销管控本领
课程大纲
一、市场洞察和市场营销规划
1、市场洞察和拆解
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解
• 买方诉求拆解
• 竞争拆解和内涵
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为弯道超车方略
• 年度机会点扫描
• 市场洞察和机会拆解
2、市场营销规划和标的拟定
• 安索夫矩阵和业务规划
• 标的买方选项
• 研讨：市场拆解和营销规划
• 买方价值拆解和分类
• 营销方略沙盘
• 确定营销标的
二、买方价值练出和价值营销
1、买方感知价值和练出
• 买方感知价值内涵
• 何为买方诉求？
• 买方诉求的本质
• 买方诉求深度拆解/基于买方立场拆解买方诉求
• 大买方诉求分类
• 构筑解题打法
2、买方价值练出和营销
• 买方价值革新
• 买方价值主张分类
• 不同营销层次的价值
• 实例：华为营销三板斧
• 研讨：买方诉求满足和营销措施
三、买方拓展和买方关系管控
1、买方采购行为拆解
• 买方采购流程拆解
• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？
• 买方决策链拆解
• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径
2、买方关系建设和维护
• 买方关系的要则
• 大买方诉求拆解图
• 个人买方关系的拓展
• 实例：多种买方关系建设方式
• 组织买方关系的拓展
• 实例：华为组织买方关系建设路径
• 大买方信任基础
• 买方关系要害要素
• 买方关系管控的四个平衡
3、实例：情商和买方关系招数
四、销售项目运作和项目管控
1、销售线索和机会管控
• 买方采购阶段和销售差事
• LTC全流程营销管控
• 线索管控四要素
• 线索资讯的来源
• 实例：多种发掘销售线索的渠道
2、机会点管控和买方带出
• 验证机会点
• 项目分级管将控度
• 实例：华为项目分级管控
• 项目组会议
• 项目拆解和带出打法
• SWOT拆解和项目打法落地
• 实例：华为的销售项目运作打法
• 项目差事分解和规划拟定
• 项目规划的要则
• 整合解题打法
五、回顾和收束：买方价值营销系统
老师简介
Introduction to lecturers
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