课程背景
为何销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为何销售人员说的很多，却得不到买方的认可？为何销售人员极力推销，却连续遭到买方拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法拉升，公司在买方心目中的样貌也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，从实践看，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家公司来说，兵为何？就是销售。销售人员的本领，直接决定了公司的竞争力。尤其是面向政企大买方的销售人员，所面对的挑战更为复杂，需要破解的问题也更多。那么，出色的销售人员应该具备哪些素质和本领？怎样洞察销售机会？怎样选项标的买方？怎样洞察买方诉求并提供合适的货品？怎样管控销售项目？怎样拉升销售成交率？怎样处理买方异议？这关乎销售人员的业绩，更关乎公司的生存和演进。这便是本次培训的内容。
课程收益
1、拉升市场洞察和营销规划本领
2、拉升买方诉求拆解和挖掘本领
3、拉升买方拓展和关系管控本领
4、拉升全流程营销项目管控本领
5、拉升营销规划和机会把握本领
课程大纲
一、市场洞察和标的买方选项
1、市场洞察和拆解
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解
• 买方诉求拆解
• 竞争拆解和内涵
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为弯道超车方略
• 年度机会点扫描
• 市场洞察和机会拆解
2、营销规划和标的买方选项
• 安索夫矩阵和业务规划
• STP市场方略
• 标的买方选项
• 实例：华为农村包围城市
3、研讨：标的买方画像
二、买方采购拆解和关系建设
1、大买方采购行为拆解
• 买方采购流程拆解
• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？
• 买方决策链拆解
• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径
2、买方关系建设和维护
• 买方关系的要则
• 大买方诉求拆解图
• 个人买方关系的拓展
• 实例：多种买方关系建设方式
• 组织买方关系的拓展
• 实例：华为组织买方关系建设路径
• 大买方信任基础
• 买方关系要害要素
• 买方关系管控的四个平衡
• 实例：销售情商和买方关系维护
3、标的买方开发办法论
三、买方诉求洞察和挖掘招数
1、买方诉求拆解和满足
• 何为买方诉求？
• 买方诉求的本质
• 买方诉求深度拆解/基于买方立场拆解买方诉求
• 大买方诉求分类
• 构筑解题打法
• 研讨：买方诉求和解题打法
2、买方诉求挖掘招数
• 买方诉求挖掘和SPIN
◦ 状况性问题
◦ 问题性问题
◦ 影响性问题
◦ 诉求确认问题
◦ 实例：多种业务情境的诉求挖掘推演
• SPIN交流注意事项
• 销售进程中的有效提问
3、研讨：货品价值和买方问题拆解/基于公司业务拆解诉求挖掘推演
四、销售项目运作和项目管控
1、销售线索和机会管控
• 买方采购阶段和销售差事
• LTC全流程营销管控
• 线索管控四要素
• 线索资讯的来源
• 实例：多种发掘销售线索的渠道
2、机会点管控和买方带出
• 验证机会点
• 项目分级管将控度
• 实例：华为项目分级管控
• 项目拆解和带出打法
• SWOT拆解和项目打法落地
• 实例：华为的销售项目运作打法
3、项目差事分解和管控
• 项目组会议
• 项目差事分解和规划拟定
• 项目规划的要则
• 整合解题打法
五、回顾和收束：政企买方开发和销售项目管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
政企买方销售主力【课程特色】课程以经典营销理论为基础、以华为政企买方营销为实例、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。