洞察需求、传递价值：政企客户价值营销与项目管理

一、市场洞察和市场营销规划

1、市场洞察和拆解

• 市场洞察的内涵

• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解

• 买方诉求拆解

• 竞争拆解和内涵

• SWOT拆解和方略选项

• 实例：华为弯道超车方略

• 年度机会点扫描

• 市场洞察和机会拆解

2、市场营销方略选项

• 安索夫矩阵和业务规划

• STP市场方略

• 标的买方选项

• 市场勾住力拆解

• 公司竞争力拆解

• 方略定位拆解轮廓

• 实例：华为农村包围城市

• 研讨：营销规划和标的买方选项

3、买方选项和营销标的

• 买方终身价值拆解

• 基于买方终身价值的分类

• 营销方略沙盘和标的

• 明晰市场标的

二、买方价值练出和解题打法

1、买方感知价值和练出

• 买方感知价值内涵

• 何为买方诉求？

• 买方诉求的本质

• 买方诉求深度拆解/基于买方立场拆解买方诉求

• 大买方诉求分类

• 构筑解题打法

• 研讨：买方诉求和解题打法

2、买方价值练出和破解

• 买方价值感知拆解

• 买方价值革新

• 完善货品和服务

• 解题打法价值练出

三、买方诉求挖掘和方案营销

1、解题打法营销

2、买方诉求洞察和挖掘

• 潜在买方诉求

• 买方诉求挖掘SPIN

• 状况性问题

• 问题性问题

• 影响性问题

• 诉求确认性问题

• 买方问题拆解和SPIN交流

• 研讨：货品价值和买方问题

3、品牌策划和营销活动

• 品牌事务四步曲

• 品牌策划和包装

• SCQA价值呈现

• 怎样激发买方的购买欲/话术和实例萃取

• 宣传内容制作

• 买方价值主张分类

• 不同营销层次的价值

• 多种形式的品牌营销活动

• 实例：华为常用的营销活动

• 研讨：买方诉求和价值营销

• 买方导向的营销事务

四、买方拓展和买方关系管控

1、买方采购行为拆解

• 买方采购流程拆解

• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？

• 买方决策链拆解

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径

2、买方关系建设和维护

• 买方关系的要则

• 大买方诉求拆解图

• 个人买方关系的拓展

• 实例：多种买方关系建设方式

• 组织买方关系的拓展

• 实例：华为组织买方关系建设路径

• 大买方信任基础

• 买方关系要害要素

• 买方关系管控的四个平衡

• 实例：销售情商和买方关系维护

3、标的买方开发办法论

五、销售项目运作和项目管控

1、销售线索和机会管控

• 买方采购阶段和销售差事

• LTC全流程营销管控

• 线索管控四要素

• 线索资讯的来源

• 实例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管控和买方带出

• 验证机会点

• 项目分级管将控度

• 实例：华为项目分级管控

• 项目拆解和带出打法

• SWOT拆解和项目打法落地

• 实例：华为的销售项目运作打法

3、项目差事分解和管控

• 项目组会议

• 项目差事分解和规划拟定

• 项目规划的要则

• 整合解题打法

六、营销队伍配合和协同管控

1、大买方销售和组织管控

• 大买方销售特点和组织化解

• 大买方销售成交模型

• 华为营销铁三角和定位

• 销售部门的职能和定位

• 货品营销部的职能和定位

• 交付经理的职能和定位

2、矩阵式组织运作和借鉴

• 矩阵式组织架构的概念

• 矩阵式组织架构优劣势

• 华为狼狈组织定位和配合

• 以铁三角为中心的作战架构

3、LTC全流程管控和铁三角

七、回顾和收束：买方价值营销系统

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