课程背景
狭路相逢勇者胜！怎样练就营销队伍的狼性意识和竞争本领？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，执行层面，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，就一线经验说，每天都面临着激烈的竞争，倘若缺少充分的亮剑精神和智慧，就一线经验说，换个角度看，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，落地时，华为开始走入大众视野，公司管控界对华为的研究也来越多，华为的狼性信念和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，运行层面，作为中国高科技公司的翘楚，从实践看，早在手机业务崛起之前，从实践看，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大买方销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些能够借鉴的方式办法？怎样借鉴华为的销售心得，拉升自己的大买方销售和管控本领？这便是本次课程的主要内容。
课程收益
1、研习华为狼性信念内涵和组织定位
2、研习市场机会洞察和营销规划办法
3、研习买方组织拆解和关系建设办法
4、研习华为销售项目运作和管控办法
5、拉升销售狼性意识和项目管控本领
课程大纲
一、华为狼性信念和狼狈组织定位
1、以买方为中心的信念内涵
2、华为狼性信念内涵
• 嗅觉灵敏
• 队伍携手
• 坚忍不拔
• 把握机会
3、华为狼狈组织定位和要求
• 华为狼狈组织定位/为何销售协调不动内部资源？
• 以买方为中心的内部体现
• 公司信念的四个层面
• 碰头：狼性信念和行为表现/我们推崇和反对哪些行为？
二、市场营销规划和买方诉求洞察
1、市场营销和方略洞察
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解
• 买方诉求拆解
• 竞争拆解和内涵
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为弯道超车方略
• 年度机会点扫描
• 市场洞察和机会拆解
2、市场营销方略选项
• 安索夫矩阵和营销规划
• STP市场方略
• 标的买方选项/谁是公司的买方？
• 实例：华为农村包围城市
3、买方诉求拆解和洞察
• 买方诉求的本质/何为买方诉求？
• 大买方诉求分类
• 深度洞察买方诉求
三、大买方的采购拆解和关系管控
1、大买方采购行为拆解
• 买方采购流程拆解
• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？
• 实例：一个采购项目中的定位拆解
• 买方决策链拆解
• 实例：一个丢标项目的原因拆解
• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径
2、买方关系建设和维护
• 买方关系的要则
• 大买方诉求拆解图
• 个人买方关系的拓展
• 实例：多种买方关系建设方式
• 组织买方关系的拓展
• 实例：华为组织买方关系建设路径
• 大买方信任基础
• 买方关系要害要素
• 买方关系管控的四个平衡
• 实例：销售情商和买方关系维护
四、大买方销售的项目运作和管控
1、线索管控和项目分级
• LTC全流程营销管控
• 线索管控的四要素
• 线索资讯的来源
• 实例：多种发掘销售线索的渠道
• 项目分级管将控度
• 实例：华为项目分级管控
2、销售项目拆解和运作
• 项目拆解和运作打法
• SWOT拆解和项目打法落地
• 实例：华为的销售项目运作打法
• 项目运作打法施行路径
• 项目运作打法
3、销售项目管控
• 项目差事分解和管控
• 项目规划的要则
• 整合解题打法
五、回顾和收束：华为狼性营销和销售项目管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
政企买方营销相关人员【课程特色】课程以经典营销理论为基础、以华为政企买方营销为实例、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。