大项目营销思维与营销筹划

一、买方的成交是怎么来的？价值的秘密

1.从买方心理和买方选购行为拆解销售进程

• 不安不满：怎么样寻找到不安和不满，怎么样激发买方对不安和不满的认知

• 欲求：仅仅有欲求是不够了，锁住才能明晰诉求！

• 比较：注意力是决定比较内容的要害带出！锚定效应的构筑！

• 锁定：买方喜欢“自己找答案”

• 行动、决定：下决定的进程怎样尽可能的缩短？怎样排除外部因素的影响？买方顾虑的三个维度

2.销售的核心和本质

• 要害词：痛点--满足诉求：销售要破解的核心问题

• 要害词：爽点--价值交换：销售行为的本质

3.销售成功的的三项要害要素

• 资讯差：我知你不知

• 认知差：都知我更懂

• 资源差：我才能做到，做好！

分享：你的销售实例中，是怎样运用“三差”的？

4.营销结晶公式和四大变量

业绩公式

• 四大变量：买方数量、转化效率、客单量、复购量

拆解：我们的营销行为是怎样营销四大变量的？

二、系统思路，营销和销售有和不同？

1.

营销是高纬度的销售：营造销售所必须的各个要害要素

实例拆解：营销做了些什么？

2.

销售是营销的具体落位和实践

3.

营销和销售的三大不同点：定义、目的、进程

探讨和拆解：我们常见的营销/销售动作属于营销范畴还是销售范畴？

三、构筑大项目的营销思路；哪些理论学识能够有效赋能大项目营销？

1基于传统营销4P的营销构筑

• 货品-价格-渠道-推广

2.基于传统营销4P理论下的新营销架构理论演变

• 高竞争度市场化下的4C架构

• 消费者-成本-便利-交流

• 服务营销的7P架构

• 货品-价格-渠道-推广-人员-有形展示-进程

• 基于互联网营销的4I架构

• 趣味-利益-交流-要则

实例拆解：不同营销架构理论的实战运用实例

四、营销筹划的的重点

1.营销活动的标的

• 收益性标的、推广性标的、竞争对抗性标的

• 标的设定的要则和标的的有效分解

2.标的市场锁定，多模型综合运用的效能体现

• 两种标的市场锁定方式：货品主导型和买方主导型

• 货品主导型的拆解方式：波士顿矩阵模型和STP模型的符合运用

抓手《波士顿矩阵模型》、《STP模型》

• 买方主导型的拆解方式：买方资讯的综合拆解MAN模型、五维要害人拆解模型和货品销售四阶导向拆解

抓手《买方资讯收集表》《MAN拆解评核表》《五维要害人拆解模型》《货品四阶导向模型》

3.大项目的营销的政策资源

• 对内政策：助推意愿、带出销售节奏、规范销售动作

• 对外政策：附加值（爽点）的营销，促成销售效率

研讨和分享：什么样的对内政策才是真正“有效”的？怎样的对外政策能起到“爽点”的成效？

4.营销活动成效评核和改进

• 营销打法成效评核复盘：KISS复盘模型的运用

• 可保持的

• 需要改进的

• 需要开始的

• 需要停止的

• 营销活动效能拉升PDCA循环运用

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博闻智咨询|秦超老师