课程背景
B2B销售项目周期长，涉及决策链复杂，诉求挖掘和推进难度大。买方采购流程受预算、时间表、竞争对手等等多重因素影响，怎样精准推进是销售人员的核心难题。- 本课旨在破解大买方销售中的“开发难、谈判难、推进难”三大问题。
当前公司在大买方销售进程中面临诸多实际痛点，具体来看，这些痛点不仅直接影响销售业绩，还对整体业务演进产生深远的影响。尤其是在B2B销售领域，实操中，项目周期普遍较长，销售进程涉及多方决策者和复杂的决策链条。销售人员在面对买方时，往往需要纵深挖掘买方诉求，并协调多方资源以促成项目进展，但这一进程中充满了挑战和阻力。
具体问题包括：
1.诉求挖掘难度大：
买方的采购诉求往往隐含在繁杂的业务来由中，难以借助表面交流直接显现。销售人员需要具备深度洞察力和高效交流本领，才能精准定位买方的核心诉求。可是，由于缺乏系统的办法论或者心得积累，许多销售人员在诉求挖掘环节容易停留在表面，导致交流效率低下甚至错失商机。
2.谈判环节复杂：
在面对预算限制，时间表压力和竞争对手的强力介入时，销售人员不仅需要说服买方决策链中的每个要害人，还需灵活化解买方在谈判进程中提出的各种疑虑和要求。缺乏有效谈判打法常常导致进展受阻，甚至项目失败。
3.推进进程阻力重重：
买方采购流程受内部流程、预算审批、时间节点以及外部竞争等等多重因素影响，项目推进进程中常出现停滞或者被反复推迟的情况。销售人员一旦无法掌握精准推进的打法，很可能被买方的拖延战术消耗时间和资源，失去竞争优势。
公司面临的问题：
站在公司管人者或者出资人的角度来看，这些问题意味着销售队伍的事务效率低下，项目转化率偏低，直接影响公司的营收和市场竞争力。管控层亟需借助系统化培训，支援销售队伍拉升诉求挖掘本领、谈判本领以及精准推进本领，从而降低销售进程中的不确定性和隐患。
本课的价值：
本课的规划针对B2B销售进程中的“开发难、谈判难、推进难”三大核心问题，结合实际实例和实践抓手，为销售人员提供系统化解题打法。借助本课的研习，参训者将能够掌握更有效的诉求挖掘办法、灵活化解复杂谈判的招数以及促成项目迅速落地的要害打法，从而周全拉升大买方销售本领，为公司创造更多价值。
课程收益
参训者借助研习本课，将系统掌握一系列切实可行的本领、办法和抓手，显著拉升在大买方销售中的竞争力和专精性。具体结晶包括以下几个方面：
1.掌握大买方开发的核心办法和招数：
参训者将纵深研习并掌握 5种大买方开发的办法，结合实际业务情境，灵活运用到不同类型买方的开发进程中。同时，还将研习 2种高效的诉求挖掘招数，支援销售人员迅速识别买方的潜在诉求，找到切入点，从而拉升买方开发效率。
2.学会复杂决策链的管控和推进打法：
对于涉及多方决策者的长周期销售项目，参训者将系统研习 复杂决策链的要害节点管控办法，并掌握 推进项目的有效打法，确保能够在不同阶段精准触达核心决策者，促成项目顺利向前。
3.熟稔买方心理和行为规律：
在长周期销售项目中，买方心理和行为会随着时间和项目进展而发生变化。本课将支援参训者 深度弄懂买方心理和行为变化的规律，从而更好地拟定化解打法，拉升买方信任感和携手意愿。
4.获取准则化抓手和模板支持：
参训者将获得 准则化的长周期销售项目管控表单 和 经典实例模板，这些抓手涵盖从买方开发到项目推进的完整流程，便于在实际事务中迅速上手。同时，借助实例拆解，参训者能够研习同业界的成功心得，规避常见的销售陷阱。
借助本课的系统研习，参训者不仅能够掌握具体的实战招数，还将周全拉升在大买方销售中的诉求挖掘、项目推进和买方管控本领，为公司创造更多价值的同时，也为自己的职业演进打下坚实基础。
课程大纲
一、倘若做B2B大买方开发
1、精准锁定标的公司买方的办法
•
借助业界拆解和资料调研锁定高潜力标的买方
•
采用市场细分和优先级排序的办法筛选买方名单
•
怎样借助公司规模、业界演进阶段以及潜在诉求三大维度，定位最优买方资源。
2.怎样创建买方画像并挖掘诉求
•
怎样构筑周全的买方画像
1.
实例研习（买方基本资讯、业务特点、采购流程以及潜在痛点）
•
依据画像更有针对性地拟定开发打法
•
买方画像模板以及实际运用指导
•
结合资料驱动拆解，识别买方的核心诉求
3.高效开发买方的三大打法：冷联络、业界活动、携手推荐
纵深解说三种主要开发办法的运用情境和施行招数：
•
冷联络：怎样规划话术，迅速勾住买方关注。
1.
模版：高转化率的初次接触话术和邮件模板
•
业界活动：借助展会和论坛等等活动接触潜在买方，展示货品和服务价值的招数。
•
携手推荐：构筑业界携手网络，借助推荐获取高质量买方资源。
二、诉求挖掘和决策链拆解
1.决策链的定位和作用（决策者、采用者、影响者）
•
识别公司买方内部的要害定位 借助决策链模型支援参训者，
•
了破解策者、采用者和影响者在采购决策中的具体作用。
•
拆解每一定位的关注点以及影响力，
•
策划怎样和不同定位高效交流，促成销售进程。
2.深度挖掘买方痛点和标的的3种提问办法
•
开放式提问
•
假设性提问
•
带出式提问 提供实用的
•
以上3种提问：话术和上手情境，买方交流的深度和精准性操练
3.买方诉求变化的信号和化解打法
•
识别买方诉求变化的信号--预算调整、市场环境变化以及竞争对手活动等等
•
拟定灵活化解打法
实例拆解：掌握预测和响应买方诉求变化的本领。
三、项目推进和节点管控
1.长周期销售项目的5大阶段和要害差事
•
诉求确认
•
解题打法规划
•
内部决策推进
•
谈判和合同签订
•
项目落地施行
1.
以上各阶段将提供：要害差事清单和隐患管控打法。
2.项目推进中的阻力拆解和破解办法
•
销售推进进程中常见的阻力来源拆解
1.
拆解：买方决策延迟、预算不足以及竞争对手干扰情境
•
识别阻力的要害原因并规划解题打法。
3.怎样规划推进节点的回顾和下一步规划
•
项目节点回顾，评核标的进展情况并拟定下一步行动规划。
•
怎样借助明晰差事分工和时间表，拉升项目推进的效率和成功率。
四、谈判和成交打法
1.针对公司买方的谈判模型和价格异议处理
•
公司买方谈判的基本模型，
•
拆解谈判中常见的价格异议以及其根本原因。
操练：价值强化、让步打法和附加服务等等办法处理异议，拉升谈判成功率。
2.运用BATNA（最 佳替代方案）促成成交
•
怎样在谈判前准备BATNA，确保在谈判中占据主动地位。
•
怎样利用最 佳替代方案达成双赢谈判。
实例，展示
3.成交后的长期携手规划和信任维系
•
成交后的买方关系维护和信任管控打法
•
构筑定期回访、携手价值拉升以及问题破解制度
•
买方的长期忠诚度和复购率监控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|林皇瑾老师
适合谁听
销售经理、大买方销售代表、销售队伍负责人。- B2B领域中负责复杂项目销售的人员、包括技艺型货品销售以及解题打法提供者。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。