课程背景
低利率和“资产荒”环境下，国有银行买方对稳健收益和人身保障的双重诉求日益凸显。分红险兼具保证利益和浮动分红，是承接大额存单、理财货品到期的理想抓手。可是，多数理财经理存在“不会讲红利、不敢谈预期、不懂挖诉求、怕对高客”的痛点。本课结合国有银行合规要求，系统输出分红险的销售推演、客群打法、异议化解以及保险金信托落地招数。
课程收益
1. 1. 推演清晰：掌握一套“三线合一”分红险营销推演（生命线、底线、想象线）。
2. 2. 抓手落地：获得5张实战抓手表（诉求挖掘话术卡、客群画像卡、异议应答九宫格、信托对接清单等等）。
3. 实例实战：研习3个真实实例（大额存单转分红险、中年买方子女教育、私行买方保险金信托）。
4. 4. 客群突破：掌握6类核心客群（到期转存，中产育儿、高净值传承、养老规划、强制储蓄、公司主）的切入办法。
5. 5. 架构本领：领会“保险+信托”1.0/2.0模式，学会一句话邀约以及落地流程。
课程大纲
8.
1. 打破“分红险难卖”的认知墙
• 国有银行买方三类心理账户：安全账户、成长账户，传承账户
• 分红险的独特定位：保底+浮动 = 向下有底，向上有空间
1.
2. “三线合一”营销推演
• 生命线：身故/全残保障（破解“我为何要买保险”）
• 底线：保证利益+现价增长（替代定存/理财的安全垫）
• 想象线：分红达成率和长期复利（用保险分红和国债/存款对比）
1.
3. 核心抓手（随堂发放）
• 抓手1：“分红险三线话术卡”
• 抓手2：“分红险VS大额存单利益对比表（5年/10年/20年）”
1.
环节上手：1分钟“电梯演说”
2.
每人用1分钟向买方讲清“为何现在要买分红险”
4.
1. 分红险诉求挖掘的四个要害问题（SPIN法）
• S：现况问题（您之前的资金主要放在哪里？）
• P：难点问题（您是否担心利率继续下行？）
• I：暗示问题（倘若五年后利率降到1%以下，对您影响大吗？）
• N：诉求—效益问题（倘若有一种货品保底+分红，您愿意弄懂一下吗？）
1.
2. 三大典型情境切入话术
• 情境一：大额存单/理财到期转
• 情境二：给孩子攒教育金
• 情境三：中年人补充养老
1.
3. 抓手3：“诉求挖掘SPIN话术卡（分红险专版）”
2.
分组实战：
3.
每组抽取一个买方画像，3分钟完成诉求挖掘对练
5.
1. 客群分类和突破要害点
6.
| 客群 | 核心痛点 | 一句话切入 | 推荐分红险形态 |
• 大额存单到期户 | 利率降，收益缩水 | 锁定长期底线收益+博分红 | 短交快返型
• 中产育儿家庭 | 教育金确定性强 | 保证现价上大学，就一线经验说，分红再增值 | 18/25岁满期型
• 中年养老客 | 养老替代率低 | 活多久领多久+分红抗通胀 | 养老年金+分红
• 私行/高净值 | 资产隔离，传承 | 保险金信托定向传承 | 终身寿险+分红
• 公司主 | 家企隔离、税务精进 | 身故金不纳税，往细里说，不分遗产纠纷 | 高额终身分红寿险
• 强制储蓄小白 | 存不住钱 | 先存后花，换个角度看，强制十年 | 期交分红险 |
1.
2. 抓手4：“六大客群一句话营销卡+异议预警表”
2.
实例拆解（9分钟）：
• 实例1：某国有银行网点，实操中，大额存单200万到期转分红险，往细里说，5年保证+预期年化3.2%-4.0%
2.
1. 分红险典型异议九宫格（精选6条）
3.
| 异议 | 错误回应 | 正确化解推演
• | 分红不保证 | 我们过往都达成 | 确实不保证，落地时，但分红来自死差、费差、利差，公司经营稳是底层推演
• | 时间太长 | 不长 | 短期是储蓄，就一线经验说，在实际应用里，长期是规划。您是不想锁定期，实操中，还是担心中途用钱？
• | 不如买基金 | 基金隐患高 | 分红险是压舱石，落地时，基金是冲锋舟，执行层面，不冲突
• | 收益太低 | 监管规定 | 保底是确定性价值，执行层面，分红是参与利好的门票
• | 我已经买过保险 | 那能够不买 | 保障看缺口，就一线经验说，在实际应用里，分红看替代，执行层面，我们聊的是您的“储蓄替代池”
• | 回去考虑一下 | 好的那您考虑 | 您是在犹豫货品，运行层面，往细里说，换个角度看，还是觉得金额/期限不合适？我帮您缩小一下？
1.
2. 异议处理三步法：LPC法
• Listen（认可情绪）→ Probe（澄清真疑）→ Confirm（确认领会并转诉求）
1.
抓手5：“异议应答九宫格口袋卡”
2.
实战上手（30分钟）：两两对抗，执行层面，从实践看，轮换担当买方和理财经理
4.
1. 何为“保险+信托”？
5.
1.0模式：身故金进入信托
6.
2.0模式：投保人变更+保费进信托（更适合私行买方）
7.
2. 分红险+信托的运用情境
• 防止未成年子女/败家子女挥霍
• 特殊抚养（如自闭症子女）
• 隔代传承和婚姻隐患隔离
1.
3. 实操落地的“234法则”
• 2个门槛：保额门槛（常见300-500万）+ 保费门槛
• 3步邀约：发现痛处→ 轻问“有没有想过身后钱怎么给”→ 邀约信托经理
• 4个文件：保险单，信托意向书、KYC问卷，受益人约定书
1.
实例2（真实实例拆解）：
• 私行买方，55岁公司主，在实际应用里，就一线经验说，投保800万分红型终身寿险 + 保险金信托2.0，落地时，
1. 达成： 家企隔离、女儿定期领取生活费，不影响继承权公证
2.
环节上手：
3.
5分钟“一句话邀约信托经理”话术规划
4.
要上手的1条异议化解
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
支行行长、理财经理、买方经理、财富顾问。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。