课程背景
销售管人者是连接公司方略和一线执行的核心枢纽，在医疗业界市场变化加剧和组织规模化演进的双重来由下，这一定位的价值愈发要害。销售管人者既要承接公司方略，将其转化为区域可落地的标的和行动，又要带领队伍突破业绩瓶颈，同时还要完成从业务精英到队伍领 袖的定位蜕变。在实际事务中，销售管人者往往面临以下多重挑战：
• 怎样将公司方略精准解码为区域、省区以及队伍个人的清晰标的，防止上下脱节？
• 怎样迅速完成定位转型，摆脱个人冲锋思路，构筑队伍引领的领导力模式？
• 怎样规划科学的区域绩效指标架构，既兼顾结果导向，又能激发队伍长期潜力？
• 怎样借助高效的绩效带练，清晰部属个人标的并达成共识，拉升一线执行本领？
• 怎样将绩效评核和英才演进、激励制度深度绑定，炼就区域高绩效生态？
本课整合国际先进绩效管控轮廓和本土区域管控实战心得，结合销售管人者的核心事务情境，系统拆解方略落地、绩效架构搭建、绩效带练交流、领导力拉升的要害办法，借助理论解说、实例拆解和实战上手，支援销售管人者打通“方略-执行-激励”的闭环，达成区域业绩和队伍本领的双重增长。
课程收益
• 明晰销售管人者的核心定位和职责，完成从业务主力到区域领 袖的思路转型
• 掌握方略解码核心办法，能够将公司方略分解为区域、队伍以及个人的可落地标的
• 学会科学规划区域KPI架构，运用SMART要则拟定精准、可衡量的绩效指标
• 拉升绩效带练交流本领，掌握STAR反馈、同理交流等等抓手，有效激发队伍潜能
• 掌握绩效循环（规划-执行-评核-精进）的全流程管控办法，促成绩效持续改进
• 学会将绩效结果和区域英才演进、激励晋升、培训赋能相结合，构筑区域高绩效生态氛围
• 借助实战上手拉升复杂情境处理本领，如绩效争议破解、员工抵触、低绩效交流等等
课程大纲
1、
认知跃迁：销售管人者怎样定位定位，搭建绩效管控底层推演？
1、定位转型：从业务精英到区域领 袖
• 销售管人者的核心价值：方略承接者、队伍引领者、绩效促成者
• 定位转型的三大要害：思路从个人贡献到队伍产出，行为从亲自操刀到赋能带练，标的从单点突破到区域共赢
• 医药业界四维领导力：方略解码力、队伍激励力、绩效管控力、合规将控力
2、绩效管控的核心推演和架构轮廓
• 绩效管控的核心定义：从绩效考核到绩效管控
• 绩效管控的核心标的：驱动方略执行和赋能员工演进
• 绩效管控的三大环节：绩效规划、执行、评核
• 高效绩效管控架构轮廓：一个核心循环（标的设定→进程带练→绩效评核→结果运用）、两大支撑基础（组织保障和信念氛围）
活动：
销售管人者完美画像
二、方略解码：怎样将公司方略转化为区域可执行的绩效标的？
1、区域方略解码的办法和路径
• 方略地图拆解：从公司方略到区域标的的三层分解（公司→区域→队伍/个人）
• 区域定位和资源整合：基于区域市场特性精进标的分配和资源配置
• 标的对齐的要害动作：召开区域方略解码会，确保队伍共识
2、区域KPI架构规划和岗位标的设定
• KPI拟定的核心要则：方略导向、可衡量、可达成、关联业务
• SMARTER要则深化运用：在区域业绩、队伍本领、市场拓展等等维度的具体落地
• 岗位JD和区域KPI的联动：基于岗位职责明晰个人要害绩效贡献点
活动：透过山大王的繁忙事务领会岗位JD和KPI
三、进程领导力：怎样借助高效带练激活队伍绩效？
1、绩效带练的核心办法和时机把握
• 持续带练的价值：为何日常带练比期末评核更能驱动业绩
• 要害带练时机：标的启动期、业绩攻坚期、出现问题时、取得突破时
• 带练的核心招数：创建氛围、支持性反馈、面谈流程
2、构筑高信任的区域队伍氛围
• 信任构筑的核心本领：维护自尊、鼓励参与、仔细聆听、分享看法、给予支持
• 有效反馈抓手运用：STAR反馈法、汉堡包式反馈法
3、高效绩效面谈的流程和实战招数
• 面谈前准备：明晰标的、梳理资料、预判问题、预约时间
• 面谈中的黄金流程：开场破冰→绩效回顾→问题拆解→演进规划→承诺落地
• 棘手情境处理：怎样化解绩效争议、员工抵触、低绩效员工交流等等
• 面谈后的跟进动作：形成书面记录，构筑后续带练规划
操练：
分组还原绩效面谈，强化流程以及招数运用
四、绩效评核和整合：怎样确保评核公正，达成绩效结果价值最大化？
1、绩效评核的公正施行和误区规避
• 评核维度规划：结果指标和进程指标的平衡，定量和定性的结合
• 规避评核偏见：晕轮效应、近因效应、个人偏好等等常见误区的化解办法
• 评核资料的收集和拆解：整合销售资料、买方反馈、队伍协同表现等等多维度资讯
2、绩效结果的深度运用和系统整合
• 绩效结果和英才演进联动：基于评核结果拟定区域主力练就规划
• 绩效结果和激励制度挂钩：规划区域层面的绩效奖励方案，兼顾公平和激励性
• 绩效架构的持续精进：收集队伍反馈，迭代区域绩效管控流程和办法
3、基于绩效评核的放权管控
• 区域层面的放权事项：明晰哪些事务能够放权，哪些必须管控
• 放权的核心要则：权责对等等、明晰边界、进程监控、及时反馈
• 放权对象的选项：借助绩效评核筛选出有本领和意愿的部属匹配差事
上手：
针对大区专项差事的放权情境还原对话
五、课程收束：怎样从知到行、知行合一
1、队伍领导力和绩效管控实战收束
• 认知跃迁-绩效管控-方略解码-绩效对话-绩效整合
• 队伍效能结晶树：各组共同绘制树状图，实操中，将学到的内容形成可视化
1、
个人承诺和绩效精进队伍
•
个人承诺：
针对本区域绩效管控的核心落地差事（1个月、2个月、3个月）
•
绩效精进队伍：
半年内每月分享落地进展，破解现实管控以及执行难题
颁奖：评选最 佳分享队伍并颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
区域总监、大区经理、省级经理等等中高层区域管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。