课程背景
1. 海外基建、新能源、成套装备等等国际工程赛道竞争愈发白热化，买方在比选价格的同时更看重技艺方案、长期价值和本地化落地本领。很多技艺出身的销售、售前工程师懂图纸、懂工艺，却不擅长站在海外业主，总包、投资方视角讲清项目价值；技艺宣讲堆砌参数、晦涩难懂，谈判只会被动降价，实操中，拿下标后履约矛盾频发，执行层面，前期投入大量商务成本最终丢单。基于此，不少出海公司面临共性难题：
• 国际工程买方分层差异大，怎么精准匹配技艺营销话术？
• 纯技艺内容怎样转化为海外投资方听得懂的商业价值？
• 高端技艺宣讲怎样规避信念、语言、国别政策交流雷区？
• 多国项目招投标阶段，怎样用宣讲构筑差异化竞争壁垒？
• 面对业主质疑、竞品压价，怎样依托技艺价值稳住报价？
• 海外拜访、投标答辩、高层路演三类情境宣讲推演是否需要区分？
• 跨国别多定位买方（工程师 / 采购 / 决策层）交流侧重点怎样划分？
• 本课结合海外工程全流程商务实战，融合国际商务谈判、跨信念交流、高端价值呈现架构，拆解海外技艺营销全流程动作，补齐技艺人员商务宣讲短板，拉升国际项目投标中标率和项目盈利空间。
本课基于全生命周期的英才招聘管控理念，结合大量心理学和管控学理论，系统论述英才甄选的办法和流程，厘清招聘甄选进程中的隐患点，有效拉升人力资本招聘专精人员的招聘全局观和一般管人者人员的选人准确性。
课程收益
• 厘清国际工程高端买方分层推演，掌握海外业主、总包、资本方三类核心买方诉求拆解办法
• 掌握国际工程技艺方案价值提炼模型，将装置、工艺、工期、运维优势转化为可量化商业收益
• 熟练运用 4 套海外技艺宣讲准则化抓手，适配实地路演、投标答辩、高层拜访三大核心情境
• 掌握跨信念交流避坑要点，识别不同国别买方交流偏好，降低宣讲误解和信任损耗
• 学会针对竞品、价格、技艺隐患三类高频质疑的价值应答话术，弱化价格博弈
• 独立完成国际项标的准化宣讲 PPT 推演轮廓搭建，炼就差异化技艺竞争名片
• 掌握投标后持续技艺价值跟进办法，借助前置运维、本地化方案拉升中标转化率
课程大纲
一、
国际工程高端营销核心痛点：为何技艺过硬，海外宣讲却拿不下订单？
1.
国际工程市场和买方底层推演拆解
• 海外工程买方三层决策链条：技艺执行层 / 采购成本层 / 投资决策层诉求差异
• 跨国别市场信念、政策、基建准则对技艺宣讲的约束
• 技艺人做营销普遍存在的 3 大思路误区：重参数、轻收益、缺全局视角
1.
实例：东南亚 / 中东 / 拉美三类海外项目丢单复盘，拆解宣讲失误核心原因
1.
高端技艺营销的底层推演：以买方投资回报为核心
• 国际工程价值营销冰山模型：显性技艺指标 + 隐性长期收益
• 高端技艺营销和普通货品销售的核心区别
1.
模型：国际工程买方价值匹配圆环模型
1.
本课完整研习路径和实战落地准则
一、
精准画像海外买方，怎样搭建差异化技艺价值架构让公司吸睛？
1.
海外买方分层画像搭建办法
• 不同国别业主、总包、投资机构核心诉求提取维度
• 买方痛点挖掘抓手：海外项目诉求 5 问拆解法
1.
抓手：国际买方资讯调研表；
2.
上手：实地拆解某海外项目买方画像
1.
国际工程核心价值提炼和分级
• 技艺优势转化商业价值的两大核心维度：成本收益、长期隐患管控
• 工期、运维、本地化、融资配套四大增值点量化表述办法
1.
抓手：VAP 价值转化公式；
2.
模型：货品价值四象限评核模型
3.
实例：海外新能源成套装置价值分级准则
1.
竞品差异化技艺壁垒梳理
• 海外竞品常见优势和短板识别思路
• 不贬低竞品，突出自身独特价值的表述规范
一、
国际工程技艺宣讲材料准则化搭建招数，怎样做到引人入胜？
1.
海外宣讲 PPT 推演轮廓规划
• 面向决策层 / 技艺层两套差异化 PPT 结构
• 海外情境图文、资料、图表采用规范，适配中英文双语展示
1.
碰头：怎样规避海外买方反感的纯技艺堆砌页面
1.
核心技艺方案可视化表述
• 工程工艺、全生命周期成本、本地化落地方案简化呈现办法
1.
上手：小组搭建海外项目价值宣讲 PPT 首页推演
1.
投标答辩专用精简宣讲材料制作要点
• 短时间路演（10 分钟 / 30 分钟）内容取舍准则
一、
实地宣讲实操：跨信念情境下高端技艺宣讲表述和控场招数
1.
不同海外情境宣讲话术架构搭建
• 高层拜访短宣讲、投标庄重答辩、工地实地技艺解说三套话术模板
1.
抓手：三段式价值宣讲话术模板；
2.
实例：中东业主高层路演完整讲稿参考
1.
跨信念交流宣讲避坑指南
• 欧美、中东、东南亚买方交流习惯和发言禁忌
• 英文宣讲专精术语简化、翻译配合交流协同招数
1.
宣讲实地控场和交流带出
• 主动抛出价值问题，带出买方锁住长期收益而非单纯比价
• 冷场、买方走神、多人同时提问的应急处理办法
1.
操练：还原海外投标实地完整宣讲实操上手
一、
异议化解：买方质疑、竞品压价情境下的价值化解话术
1.
技艺参数类质疑应答推演
• 买方对标竞品技艺指标时，转移至全生命周期价值的表述思路
1.
价格、成本类核心异议拆解
• 用运维，工期、融资配套收益对冲一次性报价差异
1.
抓手：价格异议价值应答四步法；
2.
实例：海外基建项目压价谈判完整应答示范
1.
政策、交付、本地化隐患类质疑化解
• 结合本地落地实例增强方案可信度，降低买方顾虑
1.
课堂碰头：怎样化解海外买方 “只看低价” 的强硬采购要求
一、
多元评核情境：投标答辩、高层路演、技艺交流会全流程营销落地
1.
庄重投标答辩宣讲全流程管控
• 答辩前准备、实地分工、问答配合队伍协同准则
1.
上手：分组还原海外公开招标答辩完整流程
1.
海外高层闭门路演价值输出打法
• 弱化技艺细节，重点输出投资回报、长期携手生态
1.
大型国际技艺交流会营销宣讲规划
• 兼顾业界展示和精准获客，会后买方跟进动作准则
1.
实例：头部工程公司海外业界峰会宣讲实战方案参考
一、
宣讲后闭环：意向买方持续价值跟进，拉升海外项目转化效率
•
宣讲后买方资讯记录和价值复盘
• 宣讲评价记录表核心填写要点，标记买方核心关切点
1.
抓手：海外宣讲买方跟进记录表
1.
分阶段持续技艺价值跟进动作
• 短期答疑、中期补充方案、长期标杆实例推送节奏
1.
前置落地和试用期配套价值强化
• 本地化服务，运维保障方案持续输出，巩固技艺优势
1.
实例：某海外项目宣讲后 3 个月跟进转化全流程拆解
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李杏老师
适合谁听
国际工程售前技艺工程师、海外营销经理、海外项目商务负责人、投标宣讲负责人、海外市场总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。