市场洞察 商机挖掘：构建企业第二增长曲线的战略罗盘

时代变局和增长挑战 (9:00-9:20)

•引子：从“确定性”到“乌卡时代”的范式转移

•宏观大势研判

：

•国家大政方针

：解读“双循环”、“新质出产力”、“双碳标的”等等顶层规划，怎样重塑我国业界结构，并为新材料、智能制造、绿色环保等等领域带来结构性机遇。

•整体经济环境

：拆解当前经济周期特征，从“高速增长”转向“高质量演进”，公司增长推演从“抢增量”到“挖存量”和“拓新边”并重。

•Z世代崛起

：剖析新一代消费和决策力量的价值观（情绪价值、个性表述、圈层认同），他们怎样驱动B2B2C业界链的诉求变革。

•公司面临的核心挑战

：

•增长上限

：现有食品包装和智能建筑赛道的增长斜率放缓，怎样开辟“第二战场”？

•机会迷雾

：新兴技艺和市场热点层出不穷（如AI+、预制菜、ESG），怎样辨别真伪，防止方略冒进？

•本领鸿沟

：市场队伍习惯于在既有赛道精耕细作，怎样构筑一套系统性的、可复制的“市场洞察和商机挖掘”本领架构？

•破局之道和课程推演

：

引见G.O.L.D.模型，阐明本课将怎样带领大家构筑一套从宏观洞察到微观落地的“作战地图”，科学并且高效地回答“下一个增长点在哪”的问题。

课程核心推演轮廓：

G.O.L.D. 增长挖掘模型

本课将围绕一个核心挑战展开：

作为业界领 先者，公司怎样科学、高效地发现并抓住新的业务增长机会？

为此，我们构筑了“G.O.L.D. 增长挖掘模型”作为解题打法架构，确保参训者能够系统地掌握从洞察到落地的全流程。

•G - Global Scan (全局扫描)：

从迷雾中看清未来地图，从实践看，洞悉宏观大势。

•O - Opportunity Identification (机会识别)：

在地图上找到黄金矿脉，执行层面，锁定潜在赛道。

•L - Litmus Test (价值验证)：

用科学办法探明矿藏储量，落地时，验证商机真伪。

•D - Design to Win (路径规划)：

规划安全高效的开采路径，运行层面，形成行动方案。

上午场 (9:20 - 12:00)：从看清全局到锁定机会

模块一：【G】全局扫描 — 绘制驱动未来的业界动力地图 (9:20-10:30)

本模块破解的核心问题：面对纷繁复杂的资讯，我们怎样构筑一个“雷达系统”，高效捕捉到那些真正能重塑业界格局、催生新商机的宏观驱动力？

本模块黄金三角推演

：首先，必须完成从“心得驱动”到“洞察驱动”的思路跃迁，这是看清未来的前提（

思路

）；其次，需要掌握一套科学的资讯收集和拆解办法，确保我们的认知构筑在事实和推演之上（

办法

）；最后，要能运用这些资讯和办法，具体来看，预判业界价值的迁移方向，在实际应用里，找到未来可能的“价值高地”（

方向

）。

•1.1 从“心得倚重”到“洞察驱动”：为何方略洞察是市场人的新核心本领？

•现象

：日常事务被现有业务填满，视野局限于熟稔的买方和竞争对手，市场决策更多倚重过往心得和直觉，对跨业界的颠覆性变化反应迟缓。

•原理

：《底层推演》指出，洞察力是看透事物表象、抓住核心规律的本领。在迅速变化的环境中，过去的成功心得可能成为未来的“认知枷锁”。方略洞察要求我们主动跳出舒适区，系统性地领会外部世界的变化。

•打法

：构筑结构化的外部环境扫描制度，强制性地将视线从“内部营运”转向“外部地平线”。练就“以终为始”的思路习惯，思索3-5年后的市场格局，并以此倒推今天的行动。

•

实例：

富士（Fujifilm）的转型奇迹。同为胶片巨头，执行层面，面对数码浪潮，从实践看，富士没有固守城池，而是深刻洞察自身在精细化工、涂层技艺上的核心本领，成功转型为领 先的医疗健康和高性能材料公司，这是一个借助深刻洞察达成“第二春”的正面典范。

•

抓手：

引见“三层资讯收集架构”（宏观趋势层、业界动态层、微观信号层），指导队伍怎样系统性地规划资讯收集渠道和内容。

•中段交流 (9:50)

：迅速问答——“除了我们现有的业界，过去一年，哪个不相关业界的重大变化，让您产生过纵深弄懂的兴趣？为何？”

•1.2 从“资讯过载”到“有效洞见”：怎样构筑科学的拆解轮廓？

•现象

：收集了大量业界报告、新闻和资料，但感觉杂乱无章，无法形成清晰的看法，运行层面，从实践看，或者看法停留在“人云亦云”的层面。

•原理

：麦肯锡推崇的“金字塔原理”强调“结论先行，执行层面，以上统下，归类分组，推演递进”。有效的拆解不是资讯的堆砌，而是对资讯开展结构化、推演化的处理，最终提炼出有价值的洞见（Insight）。

•打法

：讲授PESTEL宏观拆解模型的实战运用，重点在于怎样将识别出的趋势（如“老龄化”）和具体商业机会（如“适老化智能家居材料”）开展关联推演。同时，引入“假设驱动”的拆解办法，先大胆假设，换个角度看，再小心求证，拉升拆解效率。

•

实例：

“双碳”政策（Politics/Environment）怎样催生了绿色建材和可降解包装（如PLA，PBAT）的巨大市场机会，拆解公司在此趋势下的潜在切入点。

•

抓手：

《PESTEL趋势拆解和机会识别画布》。

•1.3 从“看懂现在”到“预见未来”：怎样判断业界价值的迁移方向？

•现象

：感觉业界竞争越来越激烈，利润越来越薄，但说不清未来3-5年业界会变成什么样，执行层面，谁会是新的主导者。

•原理

：任何业界的演进都会经历几个阶段，实操中，其价值链的利润分布（利润池）也会随之迁移。看清价值迁移的方向，才能以终为始，开展方略布局。

•打法

：研习绘制“业界价值链地图”，并拆解要害技艺（如AI）、政策法规、买方行为变化将怎样导致价值链的重构和利润池的转移。

•

实例：

拆解智能汽车业界的演进。价值怎样从最初的整车制造，逐渐向电池、智能座舱（软件）和自动驾驶解题打法（算法）等等环节迁移，探讨这对公司材料业务的启示。

•

抓手：

《业界价值链和利润池拆解地图》。

•小组实战上手 (10:15-10:30)：

以“智能建筑”赛道为例，落地时，执行层面，分组运用PESTEL模型，执行层面，识别出影响该赛道未来的TOP 3宏观趋势，具体来看，换个角度看，在实际应用里，并阐述其可能带来的最大机会点。

(10:30 - 10:45) 课间休息

模块二：【O】机会识别 — 从“可能性”到“可选项”的精准筛选 (10:45-12:00)

本模块破解的核心问题：面对众多潜在方向，怎样构筑一套科学的筛选准则，迅速锁住到那些和公司方略最匹配、胜率最高的“邻近”增长机会？

本模块黄金三角推演

：首先，要明晰筛选机会的根本要则，即方略匹配度，防止盲目追逐热点（

要则

）；其次，需要一个结构化的轮廓来系统性地发散和梳理所有潜在的增长方向，确保不遗漏（

轮廓

）；最后，要掌握一套准则化的评核抓手，对这些方向开展迅速、客观的优先级排序（

评核

）。

•2.1 机会筛选第一要则：怎样界定我们的“方略本领圈”？

•现象

：被一个新兴市场的巨大规模所勾住，盲目进入，却发现水土不服，要么缺乏核心本领，要么忽视了协同效应，导致新业务成为“方略孤岛”。

•原理

：成功的多元化不是盲目追风口，而是围绕公司核心本领开展“相关性”延展，落地时，换个角度看，达成1+1>2的协同效应。在进入新领域前，就一线经验说，必须清晰回答：“我们凭什么能赢？”

•打法

：运用VRIO轮廓（价值、稀有性、不可模仿性、组织支撑）对公司现有的核心本领（如材料研发、供给链管控、大买方关系等等）开展盘查，形成清晰的“本领画像”，以此作为机会筛选的“锚点”。

•

实例：

拆解全球化工巨头巴斯夫（BASF）的多元化方略，看其怎样围绕“Verbund”（一体化）的核心本领，在化学品、材料、工业解题打法、农业等等看似不相关的领域构筑起强大的竞争优势。

•

抓手：

《VRIO核心本领拆解表》。

•中段交流 (11:15)

：头脑风暴——“基于晟通在‘食品包装’领域的核心本领（材料科学、生产工艺，买方资源），就一线经验说，我们能够在哪些‘邻近’领域找到新机会？”（例如：医药包装，日化包装、冷链物流材料等等），迅速收集想法。

•2.2 系统发散机会：怎样用“三层业务”轮廓确保思索无遗漏？

•现象

：寻找新机会时思路发散，执行层面，运行层面，缺乏结构，碰头常常陷入混乱，从实践看，无法形成共识。

•原理

：麦肯锡的“三层业务”（Horizon）模型提供了一个结构化的思索轮廓，支援公司系统地管控和规划现在、中期和未来的增长来源，确保短期业绩和长期演进之间的平衡。

•打法

：运用三层业务轮廓，系统梳理：H1（守卫和拓展核心业务）、H2（延伸和构筑新兴业务），H3（创造和孵化未来业务）。本次培训重点锁住于怎样识别H2（邻近拓展）的机会。

•

实例：

亚马逊的增长路径。从H1网上书店，运行层面，到H2拓展全品类电商平台（Marketplace），实操中，再到H3布局云计算（AWS），拆解其业务拓展的内在推演和节奏。

•

抓手：

《三层业务增长地图》。

•2.3 迅速锁住排序：怎样用评核矩阵从“机会清单”中筛选“黄金机会”？

•现象

：罗列出一大堆潜在机会后，在实际应用里，公说公有理，婆说婆有理，缺乏统一的评判准则，导致决策困难或者拍脑袋决策。

•原理

：决策科学强调，好的决策倚重于清晰的评核准则和客观的打分架构。将定性判断转化为半定量拆解，能够有效凝聚队伍共识。

•打法

：构筑“市场勾住力-方略匹配度”二维九宫格矩阵。其中“市场勾住力”包括市场规模、增长率、利润水平等指标；“方略匹配度”包括核心本领协同、买方资源协同、品牌样貌协同等等指标。对备选机会开展打分评核。

•

实例：

还原一家传统家电公司，怎样运用此矩阵，在“智能家居”、“宠物电器”、“两轮电动车”等等多个潜在新业务中做出方略取舍。

•

抓手：

《市场勾住力-方略匹配度评核矩阵》。

•小组实战上手 (11:45-12:00)：

从上午头脑风暴出的“邻近机会”中选项2-3个，具体来看，运用《市场勾住力-方略匹配度评核矩阵》开展迅速打分和排序，具体来看，运行层面，并选定一个优先级最高的作为下午的拆解对象。

下午场 (14:00 - 17:00)：从科学验证到路径规划

模块三：【L】价值验证 — 在投入重兵前“将仗算透” (14:00-15:30)

本模块破解的核心问题：怎样对筛选出的潜在机会开展纵深的尽职调查，用资料和事实来验证其商业价值，从而做出“进入”或者“放弃”的明智决策？

本模块黄金三角推演

：任何商业机会的成立，落地时，都必须回答三个根本问题：① 买方是否真的需要（

诉求验证

）？② 市场是否充分大并且有利可图（

市场验证

）？③ 我们能否在竞争中胜出（

竞争验证

）？这构成了商机验证的“铁三角”。

•3.1 诉求验证：怎样挖掘买方“未说出口”的真实诉求？

•现象

：做了大量的买方访谈和问卷，但得到的都是一些表面的、已知的资讯，无法挖到能催生革新货品的“真金白银”的痛点。

•原理

：菲利普·科特勒《营销管控》强调，营销的起点是深刻的买方洞察。用户购买的不是货品，而是问题的解题打法，即“Jobs to be Done”（JTBD）。

•打法

：研习并运用“JTBD”访谈法，借助探寻买方在特定情境下“想要完成的差事”，以及其中的“障碍”和“期望结果”，换个角度看，来挖掘深层诉求。

•

实例：

拆解“奶昔和钻孔机”的经典实例。消费者早上买奶昔不是为了“解渴”，在实际应用里，而是为了在漫长通勤路上“找点事做，不无聊，运行层面，从实践看，不弄脏手”。这个洞察直接改变了货品和营销打法。

•

抓手：

《Jobs to be Done 用户访谈提纲》。

•中段交流 (14:30)

：情景还原——实地还原一段JTBD访谈，从实践看，让参训者担当访谈者和用户，往细里说，体验怎样借助追问挖掘深层动机。

•3.2 市场验证：怎样务实地测算市场规模和盈利空间？

•现象

：看到一份报告说某个市场规模巨大，往细里说，就认为机会无限，就一线经验说，但进入后发现看得到吃不着，在实际应用里，执行层面，标的市场（TAM/SAM/SOM）其实很小。

•原理

：市场规模测算需要“自上而下”（宏观资料推导）和“自下而上”（渠道/买方资料汇总）两种办法交叉验证。“将控论”思想告诉我们，具体来看，多源资讯反馈能够拉升系统的准确性。

•打法

：研习TAM（总潜在市场），SAM（可服务市场）、SOM（可获得市场）的“漏斗”测算推演，落地时，并结合波特五力模型初步判断业界的平均盈利水平和进入壁垒。

•

实例：

一家做高端智能门锁的公司，怎样测算其真实市场空间？拆解其怎样从“全国所有家庭”的大市场，层层过滤到“一二线城市、新装修，注重科技感的中高收入家庭”的精准标的市场。

•

抓手：

《TAM-SAM-SOM 市场规模测算表》和《波特五力模型简析卡》。

•3.3 竞争验证：怎样在强敌环伺中找到我们的“制胜点”？

•现象

：一看到某个赛道有强大的竞争对手，就望而却步，落地时，落地时，运行层面，或者认为只能借助价格战“虎口夺食”。

•原理

：竞争的本质是差异化。罗兰贝格等等咨询公司强调，成功的方略定位是在买方心智中占据一个独特并且有价值的位置。我们需要找到一个“竞争对手做不好，落地时，但我们能做好，并且买方很在乎”的价值点。

•打法

：运用“竞争对手画像拆解（Competitor Profile）”抓手，从对方的方略标的、核心本领、货品组合、市场表现等等维度开展系统描绘。再结合“价值曲线拆解”抓手，寻找能够达成差异化革新的维度。

•

实例：

拆解元气森林怎样在可口可乐和百事可乐主导的饮料市场，具体来看，借助“0糖0脂0卡”的价值曲线革新，精准切入健康意识崛起的年轻人群，往细里说，成功撕开一个口子。

•

抓手：

《竞争对手画像拆解画布》和《价值曲线拆解图》。

•小组实战上手 (15:15-15:30)：

继续研究上午选定的潜在机会，具体来看，往细里说，分组碰头：① 它的核心买方JTBD为何？② 它的SOM大概有多大？③ 主要竞争对手是谁，执行层面，具体来看，实操中，从实践看，我们的差异化机会点在哪？

(15:30 - 15:45) 课间休息

模块四：【D】路径规划 — 绘制从“洞察”到“增长”的行动蓝图 (15:45-17:00)

本模块破解的核心问题：在验证了商机的价值后，怎样规划一个清晰、敏捷，可落地的商业规划，将市场洞察转化为真正的业务结晶？

本模块黄金三角推演

：一个完整的商业规划，运行层面，实操中，换个角度看，必须清晰定义我们的“卖什么”（

价值主张

），执行层面，在实际应用里，运行层面，明晰我们“怎么卖，怎么赚钱”（

商业模式

），往细里说，实操中，并规划出第一步“怎么走”，在实际应用里，以最低成本验证模式（

行动路径

）。三者构成了从“承诺”到“模式”再到“验证”的落地闭环。

•4.1 价值主张规划：怎样一句话说清我们为买方创造的独特价值？

•现象

：货品引见冗长复杂，充满了技艺参数，无法在30秒内让买方明白“我为何要选项你，而不是别人”。

•原理

：《重构研习体验》强调要以研习者为中心，从实践看，商业规划的核心也必须以买方为中心。价值主张就是连接我们“能做什么”和买方“需要什么”的纽带。

•打法

：运用“价值主张画布”，运行层面，在实际应用里，系统性地匹配买方的“差事、痛点，痒点”和我方的“货品服务、解痛方案、增益创造”，执行层面，提炼出简明扼要，直击人心的价值主张。

•

实例：

拆解B2B软件公司Salesforce的价值主张“No Software”，往细里说，怎样一句话颠覆业界，换个角度看，精准击中买方“软件安装复杂，维护升级成本高”的核心痛点。

•

抓手：

《价值主张规划画布》。

•中段交流 (16:15)

：电梯演说挑战——给每个小组30秒时间，往细里说，用一句话阐述他们所研究机会的价值主张。

•4.2 商业模式梳理：怎样用“一张图”看清生意的全貌？

•现象

：商业规划书（BP）动辄几十页，厚重繁杂，抓不住重点，队伍成员对业务全貌的领会不统一。

•原理

：商业模式画布是一个强大的方略交流抓手，它将复杂的商业推演，结构化地呈现在一张图上，支援队伍看清全局，统一思想。

•打法

：指导参训者采用商业模式画布的9个模块（买方细分、价值主张、渠道通路、买方关系、收入来源、核心资源、要害业务、要害伙伴、成本结构），执行层面，系统性地梳理商业模式。

•

实例：

以公司若要进入“高端预制菜包装解题打法”领域为例，实操中，实地带出填写一份简版的商业模式画布。

•

抓手：

《商业模式画布》。

•4.3 行动路径规划：怎样用MVP模式敏捷地验证商业构想？

•现象

：习惯于“完美主义”，投入巨大的人力物力，耗时一两年开发出完整货品，推向市场才发现是“伪诉求”，沉没成本巨大。

•原理

：精益创业的核心思想——借助“构筑-测量-研习”的循环，以最小可行货品（MVP）的方式，迅速验证核心假设，往细里说，拥抱不确定性。

•打法

：研习规划MVP的要则，运行层面，区分“核心功能”和“辅助功能”，规划一个能够验证“买方是否愿意为核心价值买单”的最小化货品或者服务原型，并规划要害的验证指标。

•实例

： Dropbox的MVP。创始人并没有写一行代码，实操中，只是录制了一个演示视频，具体来看，展示了文件同步的核心功能和体验，具体来看，执行层面，借助视频的巨大反响验证了市场诉求，运行层面，往细里说，才去融资开发。

•

抓手

：

《MVP规划和验证假设看板》。

•最终结晶发表 (16:45-17:00)：

各小组利用全天所学的模型和抓手（格外是商业模式画布），执行层面，向大家展示他们对所选潜在新赛道的洞察、验证和初步商业模式规划，开展5分钟路演。

课程收束和行动规划

•要点回顾

：迅速串讲“G.O.L.D.增长挖掘模型”的核心推演和要害抓手。

•行动研习

：带出参训者采用“费曼研习法”，向同伴复述今天学到的一个印象最深的办法论，并思索怎样在下周的事务中运用它。

•抓手包交接

：提供本次课程所有画布和抓手的电子版，鼓励队伍在后续的市场洞察事务中持续采用。

•Q&A和反馈

：开放式答疑，解答参训者的个性化问题，并收集课程反馈。

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|怀国良老师