课程背景
在以90后为主的中高层管控队伍中，普遍存在以下双重痛点：
向下管控维度：
• 从“业务尖子”提拔为管人者，仍习惯自己冲锋陷阵，缺乏“借助他人拿结果”的意识和本领
• 面对同样个性鲜明的90后甚至00后部属，传统的指令式、压力式管控遭遇抵触，队伍凝聚力和执行本领下降
• 不会带练、不会反馈、不会激励，导致出色英才离职
销售管控维度：
• 大买方决策链条复杂，甲方内部组织难以穿透，要害决策人定位困难
• 买方异议层出不穷（交付期、成本、技艺、售后），谈判陷入拉锯
• 缺乏系统化的销售流程管控，队伍业绩不可控。
本课借助“
领导力交流抓手”+“精找排达销售模型
”双轮驱动，支援90后管人者同时拉升“带人”和“拿单”的核心本领。
课程收益
维度
具体收获的办法和本领
向下管控·交流
• 3F聆听法：识别部属的“事实、情绪、意图”
• 高水平反馈公式：开展批评和表扬而不引发抵触
• 精找排达四步法教练模型：借助提问带练部属自己找到解题打法
• 事务布置六步法：确保指令清晰并且被充分领会
向下管控·激励
•
非物质激励菜单
：在有限预算下拉升90后队伍自驱力的具体打法
销售管控·精找排达
• 精：精准定位标的买方和要害决策人
• 找：高效寻找渠道、构筑信任、找准痛点
• 排：买方分级、隐患识别、打法拟定
• 达：消除异议、循环确认、促成共识
销售管控·队伍赋能
•
销售漏斗管控
：将“精找排达”转化为可量化的进程指标•
GRAF绩效带练
：针对业绩不达标部属的结构化面谈招数
课程大纲
一、 开场
交流游戏：
“指令传递”或者“方略落地”
目的：直观暴露交流不清、执行走样的管控陷阱
形式：
全员参与，分组PK
二、管控认知升级
碰头导入：为何过去管用的“狼性队伍”现在不管用了？
核心概念：辨析“传统管人者”和“教练型领 导 者”的区别
核心看法：领导力不是权力，而是影响力和赋能本领。向下管控是领导力的核心落地情境
三、本课导航
90后管人者的双重定位：你既是管人者（带队伍），也是业绩操盘手（拿结果）
双主线引见：向下管控交流招数 + 精找排达销售模型
课程规则和积分制度说明
四、小组组建
分组（5-6人/组），从实践看，选定组长
每组提出1个当前最棘手的管控或者销售难题，张贴在“问题墙”上（课程结束时复盘破解）
一、抓手一：3F聆听法
听出事实（Fact），情绪（Feeling）、意图（Focus）
情景上手
情境A：一个规划师说“我不想做这个方案了”，你听到了什么？
情境B：一个工程监理抱怨“买方天天改诉求，这活没法干了”
每组抽取一个情境，实地上手并点评
二、抓手二：高水平反馈公式
高水平批评公式：行为 + 影响 + 期待
高水平赞美公式：具体行为 + 正面影响 + 个人特质
情景上手
上手1：对连续迟到的年轻员工开展批评
上手2：对完成出色项目的队伍开展表扬
两人一组互练，代表上台展示
三、 抓手三：事务布置六步法
说明目的→描述差事→确认领会→说明准则→获得承诺→设定节点
实地实操
每组以一项真实事务差事为例，完整上手事务布置闭环
各组派代表展示，讲师点评
四、抓手四：非物质激励菜单
针对90后的4大激励要素——放权、公开认可、成长机会、事务意义感
头脑风暴
问题：在预算有限的情况下，规划3个下周就能施行的激励动作
每组输出“激励菜单”，张贴分享
一、大买方销售的挑战和误区
买方（甲方）的6大典型痛点：交付期/新技艺/成本/售后/供应商替换/隐患
己方（乙方）的6大典型困境：资源匮乏/交流困难/定位不清/
实例
缺乏/内部协调/供给链成本
小组碰头：
对照上述痛点，你最近的项目中了哪几条？
二，核心模型导入：精找排达四步法（15分钟）
模型总览：动态循环——围绕“价值”和“异议”迭代推进
和传统线性销售流程的本质区别
四步法核心推演图展示
三、第一步：精（精准定位）
核心要义：
定义标的买方画像
识别要害决策人（决策链图谱绘制）
明晰自身核心优势和买方诉求的匹配点
实战抓手：
买方画像模板、决策链拆解表
小组操练：
选项一个现有项目，完成买方画像和决策链拆解
四、第二步：找（高效寻找）
核心要义：
开拓买方接触渠道
构筑信任关系（从陌生到熟稔）
挖掘真实诉求和隐性痛点
实战抓手：信任构筑五步法、痛点四阶透视提问清单
小组操练：针对上一步的项目，规划信任构筑和痛点四阶透视的话术
五、第三步：排（有效筛选）
核心要义：
买方分级和优先级排序
识别障碍和隐患点
拟定针对性攻关打法
实战抓手：
买方分级评核表、隐患识别矩阵
小组操练：
完成项目隐患识别和攻关打法拟定3.6
六、第四步：达（促成共识）
核心要义：
消除异议和分歧（针对性解题打法规划）
循环确认已达成共识
推进签约和落地施行
实战抓手：
异议处理话术库、共识确认清单
小组操练：
针对常见异议（价格、交付、售后），规划回应话术
一、实例来由还原（10分钟）
项目来由：CZ项目二期全系统照明项目
买方挑战：交付期紧、新技艺存疑、成本预算有限、售后顾虑、供应商替换隐患、安全要求高
我方难点：资源匮乏、甲方内部组织复杂、标的不清晰、缺乏机场类
实例
、内部协调难、供给链成本压力
二、精找排达四步法完整运用拆解
三、实例启示和可复制心得
小组碰头：
这个实例中哪一步最值得你借鉴？
各组分享1-2点启示
一，从“销售高手”到“销售教练”（10分钟）
核心问题：你一个人能拿单不够，怎样让队伍都能拿单？
管人者定位的转变：从“自己做”到“教别人做”
二、GRAF绩效带练模型（20分钟）
本领操作：
G（Goal）：回顾标的
R（Result）：盘查实际结果
A（Analysis）：拆解差距原因
F（Future）：拟定改开展动
定位担当（10分钟）：
情境：怎样和一个连续未完成业绩指标的部属开展面谈？
两人一组，分别担当管人者和部属，运用GRAF模型开展面谈上手
三、销售漏斗管控（15分钟）
实战操作：
将“精找排达”四步转化为可量化的进程指标
识别队伍业绩卡点：到底是“精”不够准，还是“达”不够狠？
实战抓手：
销售漏斗看板模板
小组碰头：针对一个业绩落后的队伍成员，怎样用漏斗拆解找到问题环节？
一、综合实战上手
每组从第一模块“问题墙”上选取一个真实难题（管控或者销售）
综合运用当天所学：向下管控抓手 + 精找排达四步法
每组5分钟方案陈述，往细里说，讲师简要点评
二、课程收束和行动承诺（10分钟）
核心学识点回顾（讲师带领迅速串讲）
“我的管控改进地图”：每人写出下周要做的3个具体改变
至少1个管控动作 + 1个销售动作
小组内互相承诺，组长督导
三、Q&A
实地解答参训者剩余疑问
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张赤辉老师
适合谁听
公司总经理、各部门总监/销售主管、营销总监、大买方经理需要拉升队伍管控本领的业务主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。