课程背景
华为用近三十年的时间引进世界最 先 进的营销管控架构，牵引着华为从一家小型“三无”（无技艺、无资金、无英才）民营企登上世界通信装置业界的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式演进的自然王国走向了持续稳定演进的必然王国，其基于BLM模型的方略规划模型的运用为公司的持续演进起到了前瞻性的牵引作用。
本课以华为BLM方略规划模型为基础，结合崔老师20多年的方略和市场营销实践，形成了一套适用于成长型公司的市场洞察和市场规划办法和抓手，系统性的破解以上困惑，构筑健康、持续、稳定、可预测的大买方销售架构，为销售队伍赋能。
课程收益
• 借助BLM模型和运用，掌握系统化的市场洞察和市场规划的整体办法
• 掌握宏观拆解、业界拆解、市场拆解的抓手和办法
• 掌握竞争对标拆解的办法和抓手
• 掌握营销模式规划的办法和抓手
• 掌握怎样拟定市场标的和差事分解
• 掌握海外市场拓展的打法办法
• 掌握海外影响力的练出和交流招数
• 弄懂呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作制度
•
借助各类实例剖析、参训者沙盘还原，熟练运用所学学识点，做到知行合一。
1.
【课程特色】
以华为销售架构为标杆，课程架构结构化、层次分明；课程以实战办法抓手、实战实例分享、沙盘还原为主，以战代练，学之能用。
课程大纲
1、 市场洞察和市场规划全要素拆解
2、 市场洞察——机会是牵引业务演进的引擎
3、 未战先胜——进军海外市场前的方略准备事务
1、 看宏观——价值转移趋势
【实例】
XX公司视频业务的开发
2、 看业界——技艺演进趋势、业界集中度、价值链拆解以及相应的市场打法
【实例】
XX公司的业务布局
3、 看市场/买方——市场容量和货品结构、市场地图、买方洞察
【实例】 某监控货品的买方价值拆解
4、 看竞争对手——营销、渠道、技艺、财务、货品和解题打法的拆解；竞争实力和打法拆解
【研讨】
运用以上抓手，开展竞争对手拆解，寻找业务机会点，并判断其价值
5、 公司资源本领拆解
6、 市场机会点识别——SPAN矩阵运用和业务组合规划
【实例】 华为的业务三层面规划
【研讨】 运用以上抓手，开展本区域业务机会点的识别，并判断其价值
1、 营销模式规划——为何选项你而不选项别人？
2、 营销模式革新的五大路径
3、 怎样开展货品革新
【实例】华为怎样打开欧洲市场大门？
【实例】华为货品运用式革新实例
4、 解题打法竞争的模式规划
【实例】某机械龙头公司的海外解题打法转型
5、 系统营销模式和实践——成为买方的携手伙伴
【实例】：利乐、华为等等实例思索
【研讨】
选项您所在区域的典型买方，思索您可能的营销模式
6、 收束：销售模式升级是摆脱同质化竞争的金钥匙
1. 开拓国际市场常用的外部资源盘查
2. 抢占滩头阵地——市场突破三板斧
【实例】拉美某国市场的突破
3. 洞察买方诉求是业务开发的起点
【实例】多个HW实例
4. 海外大买方开发的“三个一”打法
5. 立体化买方关系的构筑
1、 中企出海负面实例——为何败走麦城？
2、 向下扎根—练出良好公司样貌，营造积极的营商氛围
【实例】标杆公司实践实例
3、 练出公司品牌要讲好“五个故事“
4、 保持良好的个人样貌是前提条件
【研讨】
怎样构筑公司在本区域的影响力，列出5个规划
1. 海外办事处的功能定位
2. 以买方为导向的业务组织变革实践
【实例】
HW海外办事处功能演变和铁三角项目组
3. 公司价值观营运和中外队伍融合
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|崔键老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。