课程背景
在当前同质化竞争加剧、买方诉求日益复杂的市场环境下，单纯依靠货品性能和商务关系的传统营销模式已难以为继。买方不再满足于购买单个装置，而是寻求能够破解其业务挑战、拉升营运效率、甚至驱动商业模式革新的综合性“解题打法”。这要求公司的营销架构必须达成从“推销货品”到“传递价值”的根本性转型。和此同时，数字技艺的演进和业界生态的融合，催生了链式营销、平台携手、生态共赢等等新型业务模式，为公司开辟了全新的获客和增长路径。本课专为渴望突破传统营销瓶颈、构筑可持续竞争优势的公司而规划。它将带出参训者系统性地构筑解题打法营销本领，掌握协同内部资源（销售、研发、交付）为买方创造更大价值的办法，并探索怎样借助革新的商业模式和携手制度，在业界链中占据更有利的位置，达成从“装置供应商”到“价值整合服务商”的方略跃迁。
课程收益
1、达成营销思路转型：深刻领会从货品思路到买方价值思路的转变，掌握以破解买方业务问题为核心的营销办法论。
2、构筑多业务线协同本领：学会打通销售、研发、技艺、交付等等内部链条，形成“一个队伍”面向买方提供整合解题打法的合力。
3、掌握解题打法的打法规划本领：能够主导完成从诉求洞察、方案规划、价值量化到定价打法、商务模式规划的全进程。
4、探索并实践革新业务模式：弄懂链式营销、生态携手等等前沿模式，并能结合自身业务规划携手轮廓和分润制度，开拓新增长点。
5、获得营销项目革新孵化本领：研习怎样主导一个革新营销项目，运用敏捷迭代的思路，在市场实践中迅速验证和精进打法。
课程大纲
第一节：告别货品推销
1、货品导向和买方导向的区别。
2、识别买方购买的“冰山模型”。
3、从功能卖点到买方利益的转换。
第二节：拥抱解题打法
1、何为真正的“解题打法”。
2、解题打法的三个层次：货品、集成、服务。
3、成为买方的“业务顾问”。
第三节：价值传递核心
1、价值的定义：买方感知和支付意愿。
2、价值发现、价值创造、价值传递。
3、构筑以价值为基础的买方关系。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某IT硬件公司怎样从卖服务器转型为卖“云计算解题打法”，达成利润率翻倍。
碰头2：我们销售的一台高效节能空调，对买方来说，其“价值”仅仅是省电吗？还能有哪些业务价值？
抓手3：价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
第一节：买方业务洞察
1、领会买方的业务链路。
2、拆解买方的方略标的和KPI。
3、运用“五问法”深挖根本性挑战。
第二节：内部本领整合
1、盘查公司的货品、技艺、服务本领。
2、构筑跨部门的方案规划小组。
3、打通销售-研发-交付的资讯流。
第三节：方案模块化构筑
1、规划“核心货品+增值服务”的组合。
2，创建可灵活配置的方案菜单。
3、将方案打包成易于领会的货品包。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家电梯公司怎样整合安装、维保、物联网监控，为商业地产买方提供“垂直交通综合解题打法”。
碰头2：针对“资料中心”这一情境，我们怎样将现有的各货品线（如精密空调、UPS、微模块）整合成一个有竞争力的解题打法？
抓手3：解题打法构成要素拆解表（Excel模板）。
第一节：铁三角模式和实践
1、构筑以买方为中心的“铁三角”作战单元。
2、精进从线索到回款（L2C）的主流程。
3、打破部门墙，构筑资讯共享平台。
第二节：铁三角模式的队伍
1、设立绑定解题打法销售的共同KPI。
2、规划跨部门的项目奖金包。
3、认可并奖励队伍协同行为。
第三节：信念和交流
1、倡导“买方第一、队伍协同”的信念。
2、构筑定期的跨部门业务复盘会。
3、高层管人者带头垂范协同行为。
实例碰头以及落地抓手
实例1：华为的“铁三角”模式怎样支撑其在全球市场赢得复杂的电信项目。
碰头2：在促成一个复杂的解题打法项目时，销售、技艺和交付队伍之间最常见的矛盾为何？怎样借助制度规划来防止？
抓手3：RACI责任分配矩阵。
第一节：价值量化办法
1、测算买方的投资回报率（ROI）。
2、拆解总具备成本（TCO）的降低。
3，展示方案带来的无形价值（如：品牌、安全）。
第二节：革新定价打法
1、从成本加成到价值定价。
2、探索按照成效付费、租赁等等模式。
3、规划阶梯式、打包式定价。
第三节：方案呈现招数
1、用买方的语言讲故事。
2、资料可视化和成功实例展示。
3、针对不同决策者（技艺、财务、高管）的呈现重点。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某软件公司采用“按照节省的成本比例收费”的定价模式，成功撬动了大型传统公司市场。
碰头2：当我们的解题打法比竞争对手的单品组合贵30%时，我们该怎样向买方证明其“物超所值”？
抓手3：买方价值量化（ROI/TCO）计算器（Excel模板）。
第一节：服务货品化
1、将售后服务升级为主动的“健康诊断”。
2，推出分等级的维保服务合同。
3，开发基于物联网的预测性维护服务。
第二节：买方成功架构
1、构筑买方成功经理队伍。
2、关注买方采用货品的全生命周期。
3、主动支援买方达成业务标的，创造增购/复购。
第三节：品牌故事重塑
1、从“装置制造商”到“业界专家”。
2、提炼并传播核心技艺领导力。
3、炼就体现买方成功的品牌内容。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家空压制度造商借助推出“压缩空气即服务”（CAaaS），实操中，彻底改变了商业模式并锁定了买方。
碰头2：除了装置维修，我们还能为买方提供哪些有价值的服务，并将其变成新的收入来源？
抓手3：买方生命周期价值（CLV）管控模型。
第一节：内容营销引擎
1、创建专精白皮书、实例研究。
2、营运业界公众号、视频号。
3、举办线上技艺研讨会（Webinar）。
第二节：线索培育架构
1、构筑潜客资料库（CRM）。
2、规划自动化邮件培育流程。
3、对线索开展评分和分级。
第三节：销售抓手开发
1、开发在线方案配置器。
2、制作3D货品和方案演示视频。
3、为销售配备移动端买方管控APP。
实例碰头以及落地抓手
实例1：一家B2B工业品公司怎样借助内容营销，在3年内将其官网的有效销售线索拉升了5倍。
碰头2：为了推广我们的“智慧冷链解题打法”，我们应该优先创作哪种类型的内容（技艺文章、买方实例、短视频）？
抓手3：营销漏斗（Marketing Funnel）拆解轮廓。
第一节：革新项目立项
1、鼓励自下而上提出新营销想法。
2、构筑小规模、低成本的试点制度。
3、明晰革新项目的评核和决策流程。
第二节：敏捷迭代执行
1、采用“假设-验证-研习”的循环。
2、迅速开发最小可行货品（MVP）开展测试。
3、容忍失败，从失败中迅速研习。
第三节：成功模式复制
1、收束验证成功的营销模式。
2、将其准则化、流程化。
3、在组织内开展培训和推广。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某公司内部成立“革新实验室”，每年孵化出多个新的业务增长点。
碰头2：倘若我们想尝试一种新的“生态携手”模式，第一步应该做什么？怎样规划一个最小化的验证方案？
抓手3：精益画布（Lean Canvas）。
第一节：生态伙伴识别
1、绘制所在业界的生态地图。
2、寻找价值链上的互补方（如规划院、总包商、软件商）。
3、评核潜在伙伴的方略匹配度。
第二节：联合价值主张
1、炼就“1+1>2”的联合解题打法。
2、协同开展市场教育和品牌推广。
3、互相推荐买方，共享渠道资源。
第三节：共赢制度规划
1、明晰项目中的分工和接口。
2、规划透明、公平的分润/分成模式。
3、构筑长期的方略携手交流制度。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某楼宇自控公司和头部地产商、智慧家居品牌构筑方略联盟，提供一体化的“智慧社区”解题打法。
碰头2：在资料中心领域，我们最理想的生态携手伙伴是谁？我们能为对方提供什么独特价值？
抓手3：生态携手伙伴评核矩阵。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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