课程背景
在“双碳”标的和美丽中国建设的国家方略指引下，大气环境监测业界迎来了前所未有的演进机遇，同时也面临着日趋白热化的市场竞争。项目型销售成为公司生存和演进的生命线，市场竞争已从单一的货品或者价格比拼，升级为涵盖政策解读、买方深耕、方案定制以及长期价值共建的系统性对抗。面对复杂的项目决策链条、专精的买方诉求以及多变的市场格局，一线营销人员亟需构筑一套从宏观洞察到微观执行的竞争拆解罗盘，掌握一套行之有效的打法打法，从而在激烈的项目争夺战中精准破局，持续赢单。本课专为此来由规划，旨在系统性拉升营销队伍的项目竞争拆解本领和方略规划水平。
课程收益
1、拉升方略视野：
能够站在业界和政策的高度，前瞻性地洞察市场趋势，发掘并锁定高价值的方略性机遇。
2、构筑情报架构：
掌握系统化的竞争对手拆解办法，能够对核心对手开展深度画像，并构筑动态的竞争情报网络。
3、精通投标战术：
研习从诉求带出到方案制胜的全流程项目运作招数，显著拉升项目中标签订的成功率。
4、深化买方关系：
掌握从项目交付向价值共生的关系升级打法，构筑长期、稳固的买方“护城河”。
5、
熟练运用抓手：
掌握SWOT拆解、竞争对手矩阵、项目作战卡等等实用模型和抓手，将打法思路有效落地于日常事务。
课程大纲
第一节：政策东风：把握业界演进生命线
1. 1、解读国家“双碳”方略。
2. 2、紧跟环保督察新动向。
3. 3，识别政府专项资金投向。
第二节：赛道勘探：选项高胜算的竞争场域
4. 1，剖析网格化监测存量市场。
5. 2、发掘“无废城市”等等增量空间。
6. 3、评核新兴污染物监测新赛道。
第三节：自我审视：明晰核心竞争之“锚”
7. 1、盘查遥感监测技艺专利。
8. 2、梳理重大项标的杆实例。
9. 3、定义公司独特价值主张。
实例碰头以及落地抓手
实例1：某环保科技公司借助“蓝天保卫战”政策，从区域性公司一跃成为全国性网格化监测龙头公司的方略转型实例。
碰头2：怎样解读本地“十四五”生态环境保护规划，落地时，并将其转化为具体的项目机会清单？
抓手3：SWOT拆解轮廓（优势、劣势、机会、威胁），用于公司内外部环境的综合方略评核。
第一节：对手识别：锁定真正的战场对手
10. 1、识别技艺同质化的直接对手。
11. 2，洞察提供替代方案的间接对手。
12. 3，警惕跨界进入市场的潜在对手。
第二节：打法解剖：洞穿对手核心打法
13. 1、拆解其货品迭代和技艺路径。
14. 2、还原其项目报价和定价推演。
15. 3、穿透其要害买方关系网络。
第三节：情报作战：炼就动态资讯优势
16. 1、构筑公开招标资讯监控系统。
17. 2、挖掘业界会议和渠道资讯。
18. 3、活用项目复盘获取一手情报。
实例碰头以及落地抓手
实例1：聚光科技（FocuS Photonics）早期借助精准的竞争对手拆解和市场卡位，在工业进程拆解领域迅速崛起的实例。
碰头2：在一个要害项目中，怎样合法、合规、合乎商业道德地收集竞争对手的要害资讯（如技艺参数、可能报价区间）？
抓手3：竞争对手拆解矩阵（Excel表单），包含对手概况、核心货品、市场打法、优势、劣使等等维度。
第一节：诉求练出：从被动应标到主动引标
1、 前期介入带出技艺规范。
2、 方案规划埋下“隐形门槛”。
3、 技艺交流重塑买方认知。
第二节：价值呈现：炼就无法拒绝的投标方案
1、 量化呈现方案的运用效益。
2、 可视化展示公司技艺实力。
3、 精准匹配评标专家关注点。
第三节：进程管控：掌握投标博弈主动权
1、 精准管控项目投标全周期。
2、 高效化解答疑和澄清环节。
3、 主动开展买方预期管控。
实例碰头以及落地抓手
实例1： 某智慧环保公司在某市“大气复合污染立体监测网络”项目中，借助前期深度技艺交流，成功主导技艺路线并最终中标的实战实例。
碰头2： 面对竞争对手的“超低价”投标打法，我方应怎样从技艺、商务、服务等等维度开展有效反击？
抓手3： 项目竞争“作战卡”（Sales Battlecard），针对单一项目，迅速集结我方优势、对手劣势、要害决策人、核心痛点以及化解打法。
四讲：竞争壁垒和持续领 先
第一节：关系升维：从项目供应商到共生伙伴
1. 1、构筑高层定期互访制度。
2. 2、主动提供资料拆解增值服务。
3. 3、参与买方中长期环保规划。
第二节：品牌练出：炼就细分领域思想领 袖
1、 发布区域大气污染拆解白皮书。
2、 承办业界前沿技艺运用研讨会。
3、 炼就可供参观的样板示范工程。
第三节：闭环驱动：以终为始的货品迭代
1、 构筑准则化的项目复盘制度。
2、 将买方痛点转化为研发课题。
3、 构筑完整的买方成功服务架构。
实例碰头以及落地抓手
实例1：以海康威视为鉴，拆解其怎样借助构筑开放平台和解题打法生态，从安防货品销售商转型为业界解题打法领 导 者，为我司提供借鉴。
碰头2：一个项目成功交付后，怎样有效跟进，以确保续约、系统升级或者拓展新业务，防止竞争对手乘虚而入？
抓手3：要害买方关系地图（Excel表单），用于系统梳理买方组织架构、要害决策人、其关注点以及我方关系现况。
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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