课程背景
当前，我国高端装备制造业正处于由大到强的要害跃升期。一方面，市场竞争日趋白热化，传统的货品中心、关系驱动型营销模式遭遇瓶颈；另一方面，下游买方诉求日益复杂，不再满足于单一装置采购，而是转向寻求全生命周期的解题打法。同时，数智化浪潮和业界链重构，为公司带来了前所未有的挑战和机遇。本次课程锁住大型工业公司在市场营销和管控中面临的核心痛点，从理念升级、市场洞察、回款实战到架构构筑，提供一套系统性的办法论和实战抓手，旨在支援公司打破增长僵局，重塑以“价值创造”为核心的营销新架构，在激烈的市场竞争中掌握主动，达成高质量、可持续的演进。
课程收益
1、理念革新：
颠覆传统制造销售思路，构筑以买方价值为中心的现代营销观，掌握从“卖货品”到“卖解题打法”的方略转型路径。
2、洞察本领：
研习系统性的市场洞察办法，精准预判下游业界诉求，深度剖析竞争格局，掌握将公开资料转化为商业洞见的实用招数。
3、实战增效：
掌握化解复杂账款问题的心理博弈、打法组合和法律抓手，显著拉升回款效率，精进公司现金流健康度。
4、架构构筑：
研习怎样构筑闭环的营销管控、市场情报和信用风控架构，达成从“单点突破”到“系统致胜”的本领升级。
5、模式革新：
启发参训者结合自身业务，探索“货品+服务”、“技艺+生态”的模式革新，发掘公司第二增长曲线，拉升核心竞争力。
课程大纲
第一节：理念颠覆：从“卖货品”到“卖价值”
1、破除陈旧观念：制造公司≠营销绝缘体。
2、买方诉求转变：从单一货品到综合解题打法。
3、价值主张重塑：从功能属性到买方成功。
第二节：模式革新：“货品”即“服务”的落地
1、认知服务化：探索货品全生命周期价值。
2、构筑服务本领：炼就专精化的服务队伍。
3、规划服务货品：将无形服务转化为有形价值。
第三节：模式演进：从“技艺营销”到“生态方略营销”
1、技艺运用营销：彰显技艺硬核实力，赋能买方具体运用。
2、方案延展营销：超越单一货品销售，提供集成化解题打法。
3、业界机会营销：抢抓业界升级风口，前瞻布局新兴赛道。
4、生态方略营销：联合业界链上下游，构筑共生共荣价值网。
实例碰头以及落地抓手
实例1：徐工集团（XCMG）怎样围绕“技艺领 先、用不毁”的价值主张，炼就全球协同的研发和服务架构，达成国际市场的周全突破。
碰头2：结合公司核心装备货品，怎样规划一个集“备品备件、维保服务、操作培训，智能升级”于一体的服务化解题打法包？
第一节：诉求研判：穿透重装下游业界的迷雾
1、锁定要害领域：锁住矿山、冶金、新能源等等核心市场。
2、监测业界景气：构筑基建投资、开工率等等领 先指标。
3、预判诉求波动：洞察“双碳”政策和市场变量。
第二节：竞对拆解：知己知彼的系统办法
1、描绘竞争地图：锁定国内外核心后备链对手。
2、追踪技艺路线：拆解其研发投入和专利布局。
3、剖析市场打法：洞察其重大项目投标打法。
第三节：情报获取：化公开资料为商业洞见
1、财报深度解读：透视对手方略意图和经营绩效。
2、专利资料拆解：预判未来技艺壁垒和革新方向。
3、招投标资讯洞察：掌握市场真实诉求和价格水位。
实例碰头以及落地抓手
实例1：三一重工怎样利用“挖掘机指数”等等海量资料抓手，精准洞察宏观经济和下游业界诉求，指导生产和销售决策。
碰头2：怎样为我们的核心货品线（如：起重机、挖掘机），构筑一个基于公开资讯的轻量化竞争情报监测制度？
第一节：心理博弈：把握催款交流的要害要诀
1、保持专精态度：对事不对人，有理有据。
2、区分买方类型：不同买方用不同交流打法。
3、设定明晰标的：每次交流都为了促成下一步。
第二节：打法组合：化解不同拖欠状况的抓手箱
1、函件催收法：规范化，流程化的初步施压。
2、电话催收法：高效交流和即时反馈。
3、拜访催收法：升级施压和关系维护的平衡。
第三节：终 极手段：法律武器和隐患隔离
1、发送律师函：庄重启动法律程序的信号。
2，启动诉讼/仲裁：最终的权利保障途径。
3，资产保全措施：防止对方恶意转移资产。
实例碰头以及落地抓手
实例1：中国建筑（CSCEC）在大型工程项目中，怎样运用多层次的催款制度和法律手段，成功处理复杂的工程款拖欠问题。
碰头2：实地定位担当：还原向一个“关系好但付款拖拉”的长期携手买方开展一次催款电话交流。
第一节：营销模式：固化价值营销新架构
1、营销组织变革：构筑“销售+方案+服务”铁三角。
2、营销流程再造：嵌入准则化的价值交付流程。
3、营销抓手赋能：炼就数智化的营销作战平台。
第二节：市场洞察：沉淀情报驱动决策的本领
1、情报架构建设：构筑常态化的内外资讯监测网。
2、资料资产沉淀：打通全流程资料形成决策闭环。
3、业务决策支持：让资料洞察真正驱动业务行动。
第三节：隐患前置：构筑科学的信用管控架构
1、买方资信调查：事前防范大于事后补救。
2、设定信用额度：差异化管控买方授信隐患。
3、合同条款把关：明晰责权利的法律防火墙。
实例碰头以及落地抓手
实例1：潍柴动力怎样借助强大的业界链协同和精细化的信用管控，确保其在上下游伙伴中具备健康的现金流和稳固地位。
碰头2：复盘一笔典型逾期账款，在“事前防范、事中跟踪，事后处理”三个环节中，我们有哪些能够改进的要害点？
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
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