课程收益
1、系统领会：
让销售人员系统弄懂货品生命周期的基本概念、各阶段特点以及公司整体货品打法。
2、掌握打法：
掌握在不同阶段（导入/成长/成熟/衰退）应采用的差异化销售打法、核心差事和招数。
3、助推协同：
领会跨部门协同（格外是和货品/研发队伍）的意义，学会有效交流，拉升整体效率。
4、拉升效能：
借助实战上手，拉升销售人员在货品不同阶段的实战本领和买方价值挖掘本领。
【课程特色】
1、理论引领：
系统阐述销售人员在货品生命周期管控中的定位概念、事务流轮廓和办法论。
2、实例拆解：
纵深剖析销售-生命周期管控各种正面实例和反面实例、加强对参训者的刺激。
3、实战上手：
围绕实际事务情境规划话题和操练，助推学识吸收和运用。
4、定位担当：
还原跨部门交流、买方谈判等等情境，坚持训练难度高于实战难度、拉升实战本领。
5、行动研习：
带出参训者结合自身事务实际提出问题，并运用课程学识寻找解题打法。
课程大纲
第一个模块：领会销售经理在货品生命周期中的定位定位
1、若想正确领会销售经理在货品生命周期中的定位定位、最大化释放销售经理能量，需要做到：
• 周全弄懂货品生命周期理论(PLM )。
• 洞察销售人员在货品生命周期管控中的作用。
• 知晓销售人员在货品生命周期不同阶段的本领模型、素质要求。
• 照镜子，拆解正面、负面实例。
抓手：
1、总体：货品生命周期理论的多角度透视法
2，破局期：最小MVP作用
3、成长期：价值网络练出
4、成熟期：细分市场逐利法
5，衰退期：优雅退出/价值再造
6、销售人员和产研队伍交流的“五行法”
实例：
1、
可口可乐的穿越百年周期之旅
2、
苹果公司的失败货品合集
3、 半导体业界：EDA-阿凡提公司初创阶段销售人员的巨大作用
4、 销售人员和后方队伍的“元规则”
实战交流：
1、围绕买方的一款货品，尝试开展生命周期划分
2、碰头：根据何种要则来区分货品生命周期
3、拆解一个因销售和货品部门交流不畅导致的问题实例（例：销售承诺了货品没有的功能；货品开发的功能销售不会卖）。
第二个模块：货品生命周期前期（导入期&成长期）的销售打法和实战
1、导入期的核心销售打法是播种和培育、故而必须做到
• 精准定位标的买方（早期采用者）。
• 侧重于价值和愿景销售，而不只是功能推销。
• 和货品部门紧密携手，将买方反馈转化为优质诉求。
• 为下一个周期、阶段的货品事务做好准备。
抓手
1、 生命周期前期三角模型：
• 货品知名度低
• 买方认知有限
• 急需灯塔买方提供能量
1、 生命周期前期核心销售差事模型：
• 三娘教子法-教育市场
• 寻找灯塔买方
• 收集早期反馈。
3、APPEALS模型拆解
4、生命周期前期要害路标法：高/富/大拆解法
实例
1、
非油炸方便面货品的没落：死于导入期
2、
导入期顺利走出沼泽地的法宝：路标办法
2、成长期销售打法：迅速扩张和占领市场、为了达成这个打法需要做到：
• 迅速复制成功实例，形成规模效应。
• 针对不同细分市场（如不同规模、类型的潜在买方）拟定差异化销售方案。
• 强调货品的成熟度、成功实例和迅速迭代本领，和竞争对手区分开。
抓手：
1、 成长期四维轮廓：
• 市场接受度迅速拉升
• 竞争开始出现
• 买方诉求多样化
• 成本增加
2、成长期销售差事模型：
• 最大化市场份额
• 构筑竞争优势
• 深化买方关系
• 架构化降低成本
3、头部买方突破法：标杆买方的一虾多吃矩阵
4、销售-竞争壁垒构筑制度
实例：
1、
溃败于成长期的钟薛高雪糕
2、
华为货品的成长期打法和实践
实战：
1、 基于买方一个实际的成长期货品拟定一份突击头部买方的销售打法提案。
2、 大买方被竞争对手抢走，规划面向竞争对手的win-back打法。
第三个模块：货品生命周期后期（成熟期&衰退期）的销售打法和资产盘活
1、成熟期销售打法：深耕和差异化竞争
成长期的阶段特点：
• 市场增长放缓
• 竞争激烈
• 货品同质化
在这个阶段若想达成ROI最大化、需要做到：
• 保护现有市场份额。
• 拉升买方黏性和单客价值。
• 寻找新的增长点。
• 精进成本、调整价格打法。
抓手：
1、 四清法：深化和现有买方关系。
2、 交叉销售法：：将公司其他货品或者服务打包销售，拉升客单价。
3、 价值重铸模型：挖掘货品新运用情境或者细分功能，焕发新生。
实例：
1、
日本水泥厂在产能绝 对过剩来由下的成熟期成功转型实例
2、
华和华的系列货品成熟期升级实例
2、衰退期销售打法：优雅退出和资产盘活
货品衰退期阶段的特点：市场诉求下降，新技艺/货品替代趋势明显，利润空间压缩。此时销售队伍的核心差事是：
• 方略性收缩：寻找新的机会点。
• 买方平稳迁移：不伤害买方关系、最大限度防止负面舆情。
• 挖掘剩余价值：将货品价值最大化。
抓手：
1、 衰退期判别模型
2、 买方交流迁移轮廓和抓手箱
3、 价值榨取4象限操作法
实例：
1、
IBM向联想出售PC业务
2，
日本公司的衰退处理规范
实战：
1、怎样处理一个忠诚买方正在采用但公司规划淘汰的货品？
2、货品衰退期面临频繁的买方投诉，怎样处理？
第四个模块：全生命周期协同和实战上手
1、 高效跨部门交流和协同天然要求
• 利益一致：前后方利益一致，有超越部门利益的最大共同利益。
• 办法一致：有共同办法来减少资讯差、降低资讯折损程度。
• 立场一致：站在为买方创造收益、以买方为核心展开事务。
• 容错一致：有强有力的容错制度化解各种突发经过、有效规避隐患。
抓手：用模块1-3的抓手和办法构筑
1、 业务核心利益模型
2、 前后方资讯处理工法
3、 买方收益模型/隐患模型
4、 容错和灾备制度
5、 换位思索和换位行动系统
6、 全攻全守的补位规则
实例：
1、
腾讯位置海量资料-大客流货品实例：扬州市局从愤怒投诉到单一来源采购的转化
2、
腾讯位置海量资料-客留通货品实例
3、
华为的实践：从KAM到铁三角的升级转变
实战：
1、 销售经理和货品经理就某个买方诉求或者货品问题开展交流的情境。
2、 买方要求问责、怎样处理？
第五个模块：全场收束、Q&A
1、回顾两天课程的核心要点。
2、参训者拟定个人行动规划并交换：将课程所学运用到实际事务的1-2个改进点。
附录：本课采用的办法和抓手
模块一
模块二
模块三
模块四
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|卢海波老师
适合谁听
买方销售队伍的销售经理和其他相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。