课程背景
在TO B货品开发中，业界拆解、买方研究和诉求洞察历来是各种经典模型、理论和办法论架构的重镇，可是，尽管先贤们的结晶物汗牛充栋，尽管在实战中货品经理们用足了各种经典款办法，不过在实战中依然存在许多痛点问题：
1、诉求失真：
收集的诉求看似合理，但落地后买方满意度严重不足；
2、抓手滥用：
堆砌问卷、访谈等等传统办法，却无法洞察真正的诉求；
3、决策盲目：
倚重竞品对标，导致货品同质化率高；
4、验证缺失：
缺乏科学验证制度，货品规划和研发脱节，研发浪费严重。
以上症状林林总总、究其原因，有可能是由于：
1、思路惯性：
将“买方诉求”简单等同于“货品功能”；
2、盲目嵌套
：机械地嵌套经典款办法，忽略了买方的鲜活情境；
3、资源误区：
认为买方研究和诉求洞察需要消耗大量的内外部资源，不敢果断投入。
4、组织属性：
细分化的内部分工，天然切割开了事务流的贯通性，造成对买方的割裂式领会；
本门课程系统收束梳理了业界内的先进心得，从买方核心利益关切提纯、买方交易成本、定制化诉求提纯为通用诉求、借助预研活动拦截研发成本等等角度破解以上提。
课程收益
1、 练就商业敏锐度，更深刻洞察B类买方的商业环境和核心诉求；
2、 掌握一批反复被实战验证的抓手和办法，有效捕捉买方真实诉求；
3、 掌握“货架”模型和落地实践办法；
【课程特色】
1、强实战性：每模块都配置“办法论-抓手-实例”铁三角，引见大量实战实例；
2、高定制化：可直接嵌入大量买方公司、业界的定制内容；
3、科技赋能：引入一批AI抓手；
4、行动导向：训后输出TO B买方研究抓手箱
课程大纲
模块一：怎样周全深刻领会买方，挖掘买方的利益诉求？
1、
欲要周全洞察拆解买方，防止“就事论事”的陷阱，需要做到：
• 弄懂买方决策链
• 弄懂买方的生意经
• 弄懂买方采购喜欢
• 弄懂买方要害营运活动
抓手：1、势前品他法
2、四清法
3，岗位速写法
4、爱恨交织对比法
实例：1、特朗普和马斯克
2、民营公司的小舅子、小姨子、老岳母
实战：1、用四清法对标的买方开展洞察和拆解
2、对标的买方开展分级
四清法
模块二：洞察买方利益后，怎样发现和挖掘出潜在的货品线索？
1、
要害在于从“买方关切”中找到现实和买方预期之间的差距:
• 分层拆解买方利益
• 提炼共性诉求形成货架
• 围绕货架开展诉求匹配
抓手：1、从顶到底交集法
2、击鼓传花寻花法
3，三条战线坐标法
4、利益矩阵法
5、货架法
实例：华为IPD前后成效对比——货架的威力
实战：用相关方案拆解出标的买方的利益矩阵
货架
模块三：从货品线索到诉求的落地
1、核心结晶物是真诉求、拒绝伪诉求、能够从以下方面着手：
• 拆解货品线索结构
• 在核心节点验证诉求
• 从个性化诉求中萃取共性诉求
抓手：1、货品线索结构拆解法
2、核心节点验证法
3、诉求可复用性成本拆解法
4、优势劣势对比法
5、货架甄别法
实例：腾讯位置海量资料-客留通实例
实战：从买方的利益中提取诉求
模块四：诉求落地——拦截研发进程的浪费
1、诉求被验证为真诉求，怎样规避研发中可能发生的浪费？
• 借助预研拦截浪费
• 借助设置路标完成高水平预研
抓手：1、路标法
2、预研法
实例：腾讯智慧交通-人路通货品的两次截然相反的预研结论
实战：为买方的一款货品规划路标
路标法
模块五：全场收束和Q&A
附录：本门课程所用到的办法
模块一
模块二
模块三
模块四
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|卢海波老师
适合谁听
货品经理/业务拆解师/货品总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。