课程背景
伪诉求是货品经理大敌，会对业务演进形成巨大危害，货品经理在甄别伪诉求时经常遇到以下问题：
1、
甄别动作缺乏深度：
对诉求的拆解和穿透停留在表面，以“就事论事”的方式开展，没有看到更大的图景、没有站在全局、系统层面审视诉求。
2、
甄别动作机械生硬：
资料驱动+访谈+AB测试……各种办法挨个用一遍，没有从诉求的本质出发、有针对性展开甄别事务，或者走到另一个极端，以某个单一维度为主开展刻舟求剑式鉴别。
3、
甄别动作流于形式：
形式主义式的诉求拆解和洞察事务，得出一大堆结论，但始终无法回到最要害的问题：对买方/用户价值怎样？己方成本怎样？能否拉高竞争壁垒？
本门课程即针对以上各种痛点，尝试借助系统性的方式来展开货品诉求管控中的伪诉求甄别事务，最大限度在事前拦截伪诉求，降低货品队伍的事务成本。
【课程推演】
本门课程的推演主线如下表所示
编号
要 素
简 述
1
对靶射箭
1-1、 以买方的价值矩阵、货架作为拆解诉求的准则和过滤器
1-2、 在准则上，借助资料、调研、AB测试等等抓手拆解诉求
2
成本兜底
2-1、防止击穿自身成本的诉求
2-2、周全计算出自身的综合成本
2-3、一虾多吃，执行层面，尽量转化自身方成本
3
变废为宝
3-1、甄别出伪诉求、对其开展萃取、尽量将其资产化
【课程特色】
1、
升维研习：
站在全局视角、以全新的角度和理念重新认识甄别伪诉求的事务系统。
2，
根因驱动：
牢牢把握住“
价值矩阵
”这个甄别伪诉求的准则尺度。
3、
实例贯穿：借助各种经典正反面实例贯穿研习始终，以对比营造反差，加强参训者肌肉记忆。
4、
高频交流：以拆解、实战还原、定位带入、决策攻防等等方式保障全场的交流质量。
5、
量身定制：每个模块都穿插为买方高度定制化的个性内容。
课程收益
1、
全新的办法论：
以新的拆解模式形成全新的甄别伪诉求办法论。
2、
全新的抓手箱：
一批基于实战提炼、面向新的实战、经过实战还原的抓手和模型。
3、
全新运用架构：
基于买方货品队伍业务，根据新的办法论和抓手箱形成的新运用架构。
课程大纲
模块一：何为伪诉求？伪诉求的危害究竟有多大？
1、
拆解伪诉求、刷新对伪诉求的领会和认识
• 弄懂伪诉求的症状
• 弄懂产生伪诉求的原因和流水线
• 洞察伪诉求拦截失败的原因
• 对伪诉求分类并拆解其危害：
• 商业模式级别的伪诉求
• 功能级别的伪诉求
• 伪诉求的危害、引起的连带成本
抓手：
1、 大米模型：RICE
2， 己方成本配称模型
3、 伪诉求损失模型
实例：
1、
上门洗车
2、
匿名社交
3、
无人便利店
4，
微信的“已读“功能
实战：碰头并拆解买方曾经遇到的“伪诉求诱惑”
模块二：借助设立价值矩阵作为过滤器、拦截伪诉求
1、
拆解买方和用户群体的价值矩阵(核心诉求)、以价值矩阵为过滤器拦截伪诉求
• 拆解买方/用户的核心利益
• 为买方/用户分级
• 为不同层级买方的利益分级
• 熟稔买方/用户的日常情境
• 归类整理出核心诉求
抓手：
1、 四清法
2、 利益矩阵法
3、 货架模型
4、 “情境-行为-感受-动机-冲突”五维模型
5、 传统的经典款校验办法
实例：
1、
上门洗车
2、
匿名社交
3、
无人便利店
4，微信的“已读“功能
用“价值矩阵”办法论和上述办法再解读以上4个经典实例
实战：为买方的一款货品规划价值矩阵
模块三：用成本作为兜底过滤器、再次拦截伪诉求
1、
击穿己方成本的事不能做！
• 拆解商业成本
• 拆解技艺成本
• 拆解营运成本
• 拆解隐性成本
• 拆解综合成本
抓手：
1、 货架模型
2、 综合成本画布
3， 一虾多吃三点法
4、 成本转化5C抓手箱
实例：
1、
腾讯位置海量资料的一虾多吃法运用
腾讯云为何给大买方华为1年时间账期？
实战：为买方的一款货品拆解拆解综合成本
模块四：变废为宝、在伪诉求中寻找新的机会
1、
伪诉求并非一无是处，有些伪诉求中有可能蕴含着新的机会
• 找到伪诉求中的高频情境：未被满足的刚需
• 跨情境迁移伪诉求
• 技艺或者模式革新
抓手：
1、 SCAMPER革新法
2、 5WHY拆解法
3、 核心要素迁移法
实例：
1、
AR、VR的缘起
实战：拆解拆解买方遇到的伪诉求，尝试找到新机会
模块五：全场收束和强固
附录：本课所采用的办法和抓手清单
模块一
模块二
模块三
模块四
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|卢海波老师
适合谁听
货品队伍的核心主力货品经理、货品总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。