项目结项报告8

【课程标的：】

课程将卓越销售人员的素养、礼仪、成长分解为三个模块，具体来看，做为课程教学的理论明线，用真实的实例教学带出办法做为课程带出暗线，随着阶段性的小组碰头、分享的展开，参训者借助实例分享能够全维度的构筑卓越销售人员的素养认知、掌握卓越销售人员礼仪准则，以及不同商业社交环境中礼仪的运用和管控办法，重新审视和掌握在销售情境中中怎样借助正确的商务礼仪行为，让参训者从举手投足、一言一行中表现出以“买方”为中心的礼仪情境。课程让办法，可落地，可实操。

在销售执行的路上，唯一的标的就是：买方，读懂买方，一切才有的可谈！要想读懂买方，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从买方性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的交流办法，以买方为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的交流情境，才有可能达成诉求的准确把握，方案价值的有效传递！倘若说方略的成功，是你公司成功的下限，那么，和买方的交流艺术，就决定这你销售战术的上限，故而，搞懂买方，从买方喜欢和接受的情境展开交流，是一切营销的核心，最终，让成单自然发生！

差事标的：

差事标的：

– 认知“积极主动”是卓越销售人员的核心素养– 识别销售队伍中自我定位和定位的核心本领– 掌握商务礼仪的基本理念以及采用目的– 掌握各种礼仪规范和招数，练出商务样貌

– 认知“买方”是销售管控情境的核心和重点– 识别买方诉求、性格、动机的交流要害因素– 掌握买方关系管控进程中的人际行为交流的核心本领– 准确运用准则化、流程化办法强化买方交流技艺

收获：抓手和办法

– 收获SMART标的管控办法；– 收获职场商务交流（邮件&微信）礼仪运用办法；– 收获商务着装运用办法；– 收获商务迎送会议礼仪运用办法；– 收获商务用餐礼仪运用办法。

– 收获买方信任力四维运用办法；– 收获买方诉求判断3632法则；– 收获买方性格分类识别办法；– 收获买方交流带出的双维心理技艺；– 收获买方动机化解招数；– 收获买方复盘的三个要害路径；

第二阶段 强调规划 突出管控

D3

D4

课程名称

《精明的销售管控》

《卓越渠道管控》

【课程标的：】

每个大买方销售人员都渴望成功达成业绩标的， 而销售进程中却总有许多烦恼和不如意。调研表明，销售人 员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，进程不如意；2.未完成标的，却找不到问题点；3、买方“痛点”太多，孰重孰轻？4、标的高、对手狠，却不能改进“敌众”我寡的局面。课程从精益制造中提炼出PDCA对于销售进程管控的办法和抓手，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。

“渠道为王”的商业铁律，在实际应用里，“谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，实操中，成为最终的胜者。可是说来容易，在商业“竞逐”中，落地时，工厂和代理商不同的利益和隐患管控重点，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙，落地时，工厂希望渠道能够成为消化的管道，速度、斜率都必须符合要求，换个角度看，而且钱货两清。代理商则希望尽可能的延长付款周期，将渠道售出隐患和库存降至最低。厘清管控标的，充分的信任，有效的交流，适当的招数，才是彼此从“对手”立场向“伙伴”关系的飞跃，也才能真正达成1+1＞2的标的。

差事标的：

差事标的：

A：正确领会销售的难点和拐点，赋能于认知，有效拉升业务人员的事务效率，将方略转化为业务结果 ；K：基于买方诉求的有效商机促成进程，赋能于学识，理清销售进程管控思路，让销售进程可视化；S：借助销售漏斗管控去改进控单率，赋能于多种销售抓手，拉升业务赢 单效率；输出参训者自己的业务推进流程管控表和买方管控经过里程碑

– 构筑渠道商业模式核心的销售管控打法– 领会渠道管控的拉升路径和内容– 掌握促成有效渠道管控的办法论– 练就销售人员正确的渠道买方关系管控轮廓、推演和动作

收获：抓手和办法

– 收获买方规划管控的三段规划运用招数；– 收获买方规划管控中的PDCA循环落地运用；– 收获买方规划管控中的139必胜模型；– 收获买方管控中的BTCB模型运用；

– 收获渠道拓展的双观抓手拆解运用PEST抓手和SWOT抓手；– 收获三个要害渠道方略管控的办法；– 收获进入陌生市场的六个要害办法；– 收获渠道标的管控的运用招数；

第三阶段 把握商机 强化成交

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课程名称

《买方销售打法》

【课程标的：】

买方和诉求始终是公司方略的原点和中心，步骤和办法。尽管公司货品有异，方略各有侧重，但无论哪个方面的规划何东东，都必须紧紧的围绕买方展开，由于，买方诉求，会涉及的是公司整体性、长期性、基本性问题，从战术上解读营销打法，就是锚定标的于买方，将正确的事情做正确，在销售实践和买方开发、赢取的竞争激烈的环境中，在以买方为中心、识别诉求、有效执行，化解异议、直面竞争才是破解之道，也是公司借助买方的“赢”达成绩效的“赢”，进而达成方略的—赢

差事标的：

– 重塑以“诉求”为核心的营销实战管控立场– 构筑执行视角的销售打法思索推演– 掌握营销打法中的科学化进程管控准则动作– 运用正确的营销推演开展买方关系维护

收获：抓手和办法

– 收获复杂买方关系管控的诉求判断标志SSO&SLW；– 收获复杂买方关系管控中商机推进定位识别办法以及化解打法；– 收获销售漏斗进程管控办法；– 收获商机管控全流程决策和行动推演

第四阶段 价格异议 方案呈现

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课程名称

《谈判力》

《销售方案呈现和演示招数》

【课程标的】

谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终标的的人际活动，不过，为何？一次心平气和的交流，具体来看，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，具体来看，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的携手，最终演变为城下之盟！又是为何，执行层面，你说的，对方听不进去，你做的，落地时，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，运行层面，都是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和事务中，不可或者缺的本领，是科学也是艺术，由于，借助科学的办法，运用NPCL抓手实践，你就能够以理服人，是艺术，由于，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就能够以德服人。

买方销售关系管控进程中，复杂性决定了从构筑信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了买方的信任，买方对我们能够提供的货品和服务有了基本认知，往细里说，解题打法的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专精”的技艺报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，从实践看，并声情并茂的加以演绎。

差事标的：

差事标的

– 认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷– 识别影响谈判走势的因素– 运用谈判抓手NPCL– 掌握不同谈判阶段的战术办法– 准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用

– 炼就以“买方”为核心的解题打法呈现主题和结构；– 迅速构筑“价值”为基础的买方利益关注点；– 熟练掌握买方“喜闻乐见”的解题打法开发招数；– 锻打“以情服人”的解题打法呈现招数

收获：抓手和办法

– 收获销售谈判的各阶段化解办法；– 收获处理谈判僵局构筑素质的要害本领；– 收获一整套NPCL（版权抓手）谈判抓手；– 收获销售谈判各阶段抓手运用办法

– 收获买方立场的演说方案CE和UBV；– 收获正确的演说推演规划原理MECE；– 收获演说内容金字塔结构规划的办法；– 收获SCQOR演说的内容阐述推演！– 收获“手眼身法音”的演说拉升招数。

第五阶段 项目管控 买方满意

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课程名称

《卓越项目管控》

《买方满意和危机化解》

【课程标的】

大买方销售经理面对销售项目，就一线经验说，从上游的供给链，到下游的买方诉求，以至于物流配送，安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，换个角度看，而整体销售项目的结果，又是唯一的准则，怎样在复杂的管控中，模块化内容，准则化动作，流程化营运，直接决定了在有限的时间内，买方诉求的满足。

课程锁住于“买方完全满意”的买方关系管控立场，立足于买方投诉处理的实践，实战。从拆解买方投诉的心理成因入手，纵深浅出地剖析了不同类型投诉者的心理状态、投诉的特点、化解办法。颠覆“投诉=麻烦”的错误买方关系管控认知，赋能参训者全维度的买方满意炼就的本领架构和处理客诉危机的办法论。

差事标的：

差事标的

– 厘清项目管控和日常管控的区隔和显著特征；– 领会买方销售中项目管控的领域和要害内容；– 固化买方销售项目管控中隐患的将控办法和资源的配置破解办法；– 熟练采用如甘特图、WBS/要害路径、5W2H、SMART、复盘等等常用抓手

– 重塑以“满意”为核心的买方关系管控认知– 构筑架构化的买方投诉思索推演– 掌握破解不同类型买方投诉的战术手段– 运用准则的客诉破解流程重塑买方满意

收获：抓手和办法

– 收获WBS要害路径拆解办法；– 收获销售项目管控五大要害领域管控重点；– 收获销售项目管控里程碑的规划招数；– 收获销售项目隐患管控化解技艺– 收获销售项目拆解鱼骨图，5W2H抓手

– 收获买方投诉处理的准则流程；– 收获买方投诉中常见管控和运用难点的落地办法；– 收获买方管控中危机的处理破解办法。

1、 研习落地检验结晶

本次课程9期，往细里说，评核满分为:5.00分 ，9期平均评核满意度指数高达98% 。

评核资料如下图:

本次课程结束参加随堂测试9期，在实际应用里，其中满分人数？？？人，满分率达成x%，; 根据测试分数以及实地考勤，落地时，课堂表现三维度指标综合评核，评出10名出色参训者为:1，2、3、4、5、6，7、8、9，10。

培训期数

参加测试人数

满分人数

满分率

第一期

145

117

80%

第二期

149

136

91%

第三，往细里说，从实践看，四期

84

79

94%

第五期

84

71

85%

第六期

83

74

89%

第七期

82

76

93%

第八期

第九期

本次项目9期课程的积分优胜小组情况如下：

培训期数

最高积分

优胜小组

第一期

554分

第四组

第二期

813分

第八组

第三期

905分

第七组

第四期

423分

第八组

第五期

1028分

第四组

第六期

1244分

第八组

第七期

896分

第五组

第八期

1055分

第八组

第九期

各小组实地的结晶输出

结营仪式

8月6日，xx主持结营仪式，并为出色小组，换个角度看，出色参训者颁发奖品。星总在结营仪式上提出：

（三）项目精彩掠影

1、 开班以及主题授课

2、课堂结晶展示

2、 课堂精彩瞬间

颁奖以及合影

一、 项目思索

（一）项目亮点

为了延伸本次项目的价值，从此次项目施行中，收束出相关培训事务亮点以供后期培训事务开展参考借鉴。

（一） 项目建议

1， 借助课程中的销售进程管控本领的改进，将现有的买方销售，运行层面，电话销售开展流程化和准则化的改造；

2， 更为完整和周全的开展买方资讯的管控实践，往细里说，实操中，让买方更大的成交潜力释放出来，往细里说，成为业绩的保障和基石；

3， 尽快的完成业界买方，规模买方，区域买方的实例整理，让更为广泛的销售实例去辅助日常的销售；

4， 建议运用销售抓手如：NPCL/WBS/项目管控抓手来指导和带练日常的销售事务，让科学的销售办法来助推销售结晶；

5， 建议让更多的销售人员能将一线成功的销售进程管控和结晶，开展内部的分享，影响和支援更多的业务人员能从中获得心得；

6， 建议，在市场和业务管控周期内，拆解业界买方，规模买方，区域买方，用买方数量和买方价值的变化来评核自己的销售行动。

7， 建议，第二阶段展开参训者的内部分层，基于业务情境，开展针对性的业务本领改进和业务结晶带练，例如，《买方效能拉升路径》《买方演进地图》等等有针对性的训练，让教学转化为业务结晶。

8， 建议，第二阶段培训前，展开业务访谈和诊断事务，用工作坊形式的训练充达成有的课堂教学，也更有利于教学结晶的输出。

一、 致谢

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|关家驹老师