课程背景
项目型销售成交周期长，金额大，往往涉及到投资方、规划方、总包方和招标方多方博弈，有的项目涉及到资源方，政府和央企集团公司和项目收购方，对公司销售队伍的销售本领和专精素养要求十分高，大项目销售难度和隐患大，竞争也是十分激烈，甚至头破血流。公司大项目的销售本领是公司的核心竞争本领之一，为了拉升大项目的成单率，往往需要在项目跟单的要害节点或者碰到不利局面陷入困境时对项目的跟单进程、当下面临的问题开展反复推演和拆解，利用公司领导的资源或者其他第三方的人脉资源、智慧、心得协助项目经理准确识别和判断项目当下真实状况和挑战点，拟定好项目下一步的开发打法和规划，组织有效的内外部资源。以上是大项目开发公司普遍面临的问题和困境。
本课结合刘老师多年的大买方销售心得以及销售队伍的管控心得，结合学识解说、实例教学、行动研习工作坊等等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专精的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己公司的一套销售管控抓手和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益
怎样利用C139开展项目成单拆解、问题拆解和标的拆解
熟练掌握C139控单模型
项目的隐患识别和将控
筛选靠谱的项目和买方
不同阶段评核项目成单的概率
怎样寻找、演进和练就内线，以及用好内线
学会带出买方的采购流程和采购方式
借助影响买方的入围条件、采购的技艺条件和招标评分规则构筑评标优势
怎样识别买方的决策架构，依次搞清各层级各阶段的决策人
课程大纲
第 一章：C139控单思路
1、 项目采购的五大特征
2， 大项目博弈的作战地图
3、 项目型销售的业务链路
4、 项目型大买方采购地图拆解
5、 项目型大买方的态度和立场拆解
6、 高层公关的方略意义
a.谁是高层
b.高层的典型特质
c.高层拜访价值----争取并拆解机会和胜算
7、 和高层“同频共振”
经典实例：这么好的老买方，煮熟的鸭子为何谈飞了？
实例：用C139控单抓手拆解1800万的电力装置项目的运作得失
第二章：项目控单的C139拆解法—9CLEAR情报拆解和项目筹备
1C：买方项目基础资讯拆解
a.立项情况 b.市场洞察 c.由商机到买方的转化流程
2C：拜访获取情报
a. 伴手礼的准备 b.公司货品指引 c.软硬件准备
3C：高层破冰招数
a.高质量的自我引见（公司和个人、第 一和唯 一、经历和心得） b.获取高层情报和破冰招数
4C：诉求拆解招数
a.诉求类型拆解 b.货品价值展示 c.买方续约和转引见招数
5C：招投标招数拆解
a.寻标招数 b.控标招数 c.中标招数
6C：商务谈判招数
a.商务谈判认知 b.商务谈判的准备和策划
7C：买方服务招数
8C：大项目流程管控招数
9C：大项目复盘招数
实例研讨：利用C139抓手拆解如此复杂项目
实例：十拿九稳的环保项目为何落单了？
第三章：项目控单的C139拆解法—3FIRST优势拆解
1F：方案优势
a.什么样的方案才是好方案 b.买方认可的方案才有意义 c.买方参与的方案才有价值
2F：人的优势
买方的定位分类
技艺购买影响者（TB）、采用购买影响者（UB）、内线（coach）
抓手：买方决策拆解表
1、 技艺购买影响者（TB）--守门员
a. 遇到的挑战
操练：谁是技艺购买影响者?
b. 守门员迷之笃定的特点
c. 和之打交道的注意事项
d. 技艺者会关心什么？
e. 要“利用”，不过不能得罪
f. “成事不足，败事有余”
收束：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行
1、 采用购买影响者（UB）--采用方
a.
遇到的挑战 操练：谁是采用购买影响者
b. 诉求部门的意义
c. 怎样交流说服
d. 啥都想要，还嫌贵
3、内线，落地时，教练（coach）
a.Coach的三大准则和三大作用
b.Coach的种类
c.怎样发现coach
d.怎样练就coach
e.怎样保护coach
4、买方关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟
实例：买方关系进阶上手
经典实例：为何线人搞定，单子却飞了？
经典实例：用C139控单抓手拆解1300万项目的运作得失
3F：交流的优势
1、社交风格的拆解
2、和孔雀型买方的交往
3、和老虎型买方的交往
4、和猫头鹰型买方的交往
5、和考拉型买方的交往
6、不同类型的买方交流打法 抓手：买方性格拆解表
7、买方性格对应买方的定位
8、高处不胜寒，销售为何害怕见高层？
9、四类社交风格的特征和表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、怎样借助言行迅速识别买方的社交风格
12、怎样投其所好分别搞定四类不同风格的买方
实例研讨：某地产公司锅炉项目，怎样突围？
第四章：项目控单的C139拆解法—1win（取得决策者EB的支持）
1.何为高层？高层/决策层的定义
2.高层到底关注什么？
3.经济购买影响者（EB）--拍板人
a.经济购买影响者的定义
操练：谁是决策者? 实例：卷烟厂的软件项目EB拆解
b.拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.什么样的人会是经济购买影响者
d.经济购买影响者关心什么
e.怎样和拍板人交流以及注意事项
f.没有见到EB，成功率只有46%
g.怎样让下面的人引荐拍板人（领导）
h.和高层交流的“四不要”和“七要”
i拜访后的邮件规划
收束：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘飞老师
适合谁听
政企大买方销售人员和销售管人人员、大买方销售人员、销售总监、项目型销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。