课程背景
当今互联网业界
TO C业务盛行的主要原因源自我国具备众多的人口，C端市场极大并且易于开发。但近些年来，C端市场过剩，具体来看，高回报情景不易出现，很多公司为了效益被迫转型，于是借助技艺手段大力拉升营运效率的TO B公司服务业务强势来袭。而倘若生硬地将在C端市场的项目管控推演搬到B端市场，公司往往很难达成成功转型，由于和TO C相比，TO B业务有着本质的不同。
TO B业务推演的复杂性在于，其具备
专精性要求高、服务架构综合性强、货品和服务打磨期长、获客成本居高不下、公司决策周期漫长、价值变现周期长
并需要
倚重生态携手伙伴达成优势互补
等等特点。
故而，
TO B业务首先需要构筑紧紧抱在一起，能够生死和共并锁住买方诉求的
共同作战单元（即铁三角队伍）
，彼此支持和密切配合，借助极其迅速的响应制度，在最短时间内，端到端及时响应买方诉求，为买方提供周全解题打法，并形成最具进攻性和协同性的管控模式；其次，借助
LTC（Lead To Cash）
完整的价值创造端到端流程运作，铁三角队伍才能将其强大的攻坚作用和协同作战本领发挥出来，以最终满足买方诉求，成就买方的理想，
以买方为中心
和
为买方创造价值
；最后，实操中，在
TO B业务铁三角模式和LTC流程基础上锁住于TO B业务项目管控，应从
售前、售中到售后的全链条
视角去考虑项目管控事务怎样开展，将隐患管控和买方满意做到极致，最终达成
TO B业务成功的项目管控模式和标的。
课程收益
1. 领会TO B业务的本质定义以及和TO C业务的
区别
，阐述TO B业务兴盛的
市场趋势、来由原因、国际市场特点以及
BAT
业务布局；
2. 领会TO B业务的
七大底层推演
，并对比TO C业务的特点，梳理TO B业务的
业界打法、运作规划和注意事项
；
3. 运用TO B业务
铁三角模式
，破解公司TO B业务开展营运进程中的
定位配置和职责分工
问题，并延伸铁三角模式至
交付项目管控进程
，使铁三角在组织端到端流程中
发挥最大效用；
4. 解说铁三角模式和LTC端到端流程的
共存关系
，并能够列举LTC端到端主业务链路的
3
个阶段、
13
个流程节点，
6
个决策点和
6
个评审
/
将控点；
5. 运用LTC端到端主业务链路，能够结合公司特点拆解每一个阶段以及流程节点公司业务营运的
要害动作以及注意事项
，
裁剪适配
形成具备公司特色的主业务链路，并
践行落地
至所属公司；
6. 意识到TO B业务开展交付售前项目管控的
前瞻性和意义
，列举
交付售前管控的要害隐患管控点
，并运用课程所学对所属公司的管控流程开展改进；
7. 认同TO B业务开展交付售中售后管控的核心标的，识别所在公司运行
买方成功模式的卡点以及问题
，并能够规划借助买方成功模式支援公司破解项目交付问题的
可行路径和达成方式。
课程大纲
首讲：
TO B业务大热的来由
一、何为
TO B业务
1.
业界服务于公司的
TO
B
2. TO B最典型的达成形式
课堂举例：
研发类和交付类项目的差异
二，
TO B和TO C的区别
1. 客单价
2. 决策链
3. 服务
课堂举例：
TO B和TO C的生活实例差异拆解
交流研讨：
公司典型
TO
B业务的引见说明
三、
TO B业务的国际市场的演进趋势拆解
四、
TO B业务大热的原因
1. 技艺拉升效率
2. 革新驱动演进
3. 人口红利消失
实例拆解：
消费互联网和业界互联网的演进对比
课堂举例：
移动互联网趋于平稳带来的
C端受限
五，
BAT的TO B业务布局
课堂举例：
BAT的TO B业务典型货品拆解
次讲：
TO B业务的七大底层推演
一、专精性要求高
1. 专精的货品实际运用
2. 专精性的业务洞察
3. 用户倾向于理性决策
课堂举例：
TO B和TO C专精性对比实例
二、服务架构综合性强
1. 持续持续提供服务和破解难题
2. 售前到售后的综合性服务架构
3. 重销售更重交付
4. 研发和服务并重
课堂举例：
TO B和TO C服务架构对比实例
三、货品打磨期长
1. 从研发到采用需长时间打磨
2. 保证货品的精进和迭代
3. 保证货品的个性化和灵活性
课堂举例：
TO B和TO C货品打磨期对比实例
四，获客成本居高不下
1. 获客模式独特
2. 销售人员影响获客成本
3. 市场教育成本较大
课堂举例：
TO B和TO C获客成本对比实例
五、公司决策周期漫长
1. 不同部门、多个管人者审批
2. 公司谨慎决策的审批流程
3. 漫长的决策周期可能发生变故
4. 更换成本难度较高导致较难替换
课堂举例：
TO B和TO C公司决策周期对比实例
六、价值变现周期长
1. 采用复杂，门槛高，对技艺本领要求高
2. 国内公司管控成熟度不高
3. 需要研习时间才能达成采用成效
4. 需根据公司诉求定制化开发和部署
课堂举例：
TO B和TO C价值变现周期对比实例
七、倚重生态携手伙伴达成优势互补
1. 运用情境以及认知领域复杂
2. 长期主义买方服务思路
3. 技艺投资复杂并且耗时耗力
课堂举例：
TO B和TO C倚重生态伙伴对比实例
实战上手：
TO B业务的其他底层推演研讨和拆解
三讲：
TO B业务铁三角管控模式
一、
“三角”的由来
——三角形的基本原理以及所具备的独特优势
课堂举例：
从项目管控三角形到
TO B铁三角
交流研讨：
为何铁三角的最顶端是买方经理
二、
TO B业务铁三角
1.
铁三角的
“以买方为中心”
2.
铁三角各定位的职责定位
1）买方经理（AR）
2）方案经理（SR）
3）交付经理（FR）
课堂举例：
任正非对铁三角的点评和领会
三、华为铁三角制度的源起
1. 组织架构和买方端的诉求不匹配
2. 缺乏统一协调的整体解题打法
3. 被动响应买方诉求，未做实买方界面
实例拆解：
华为苏丹代表处某项目投标失败
四、华为铁三角制度的演进
——从单打独斗转变为协同作战
实例拆解：
华为铁三角制度演进前后对比拆解
五、铁三角定位的核心职责
1. 买方经理核心职责
2.
方案经理的
5P模型
3.
交付经理的
HEROS模型
实战上手：
所在公司铁三角模式存在的问题拆解
六、
TO B业务交付铁三角
1. TO B业务铁三角的延伸定义
2. 从传统管控模式到革新管控模式
3. TO B业务交付铁三角核心职责
实例拆解：
TO B业务交付铁三角的革新管控模式
七、铁三角复制最佳实践
课堂举例：
三家公司的铁三角复制最佳实践实例
八、铁三角复制要害举措
1. 队伍信念
2. 业务链路
3. 组织架构
4. 放权制度
5. 考核和激励
6. 数智化系统
实战上手：
所在公司铁三角复制的问题拆解
四讲：
TO B业务端到端LTC流程
一，
LTC流程的源起
1. 让听得见炮声的人来呼唤炮火
2. 高层为一线业务提供炮火支援
课堂举例：
炮声和炮火的思想内涵
二、铁三角和
LTC流程的关系
1. 组织制度是基础
2. 流程保障是支撑
课堂举例：
铁三角和
LTC流程的关系实例
三，
TO B业务LTC流程
1. LTC流程整体轮廓
2. LTC流程的分阶段重点定位
3. LTC流程的高效评审和决策架构
四、
LTC流程的要害举措
1
.
管控线索
——主动挖掘、一手线索、提早生成、促成落地
课堂举例：
线索到底为何
2
.
验证机会点
——价值评核、销售立项决策
课堂举例：
商机级别确定的三个维度
3
.
标前带出
——公司价值主张的拟定和传递、买方关系规划和拓展、解题打法带出
实例拆解：
标前带出环节怎样做生态选型和评核
4
.
投标决策
——内部施行方案评审、外部投标文件评审
课堂举例：
项目可交付性评审的施行步骤实例
5
.
早期启动决策
——提前准备并最小化投入成本，内部相关方合规审批、预投入管控、隐患预警以及垫资审批
6
.
签约决策
——专精评审、综合评审、科学决策、隐患管控
7.
管控合同执行
——
管控合同
/PO接收和确认、管控交付、管控开票和回款、管控变更、管控隐患和争议、关闭和评价合同
实例拆解：
管控合同执行三级流程分解
五、
LTC流程的价值
1. 买方更满意
2. 财务更健康
3. 营运更高效
实战上手：
所在公司运行
LTC流程存在的问题
五讲：
TO B业务交付售前管控
一、交付售前管控
1. 交付售前管控面临的问题
2.
交付售前管控问题
的破解建议
1）生态伙伴入项评审
2）项目可交付性评审
二，生态伙伴入项评审
1
.
价值
1）统一生态入项准入准则
2）前置交付生态隐患识别
3）建设生态集体决议和合规评审制度
2
.
运用说明
——评审时间、评审形式、评审结论
实例拆解：
某交付业务生态伙伴入项评审的落地运用
3. 职责分工
实例拆解：
某交付业务生态伙伴入项评审的职责分工
4
.
评审流程
——3个标的、5个定位、7个流程节点
实例拆解：
某交付业务生态伙伴入项评审的评审流程
模板解说：
生态入项诉求申请、生态入项评审人评分表，生态入项评审结果
5.
生态伙伴端到端管控
——售前评审、售中管控、售后评价
课堂举例：
端到端管控的公司执行举措实例
三、项目可交付性评审
1
.
价值
1）前置项目交付隐患识别
2）提效售前铁三角协同落实
3）拉升资源锁住和投入产出
课堂举例：
项目可交付性评审流程的公司实例
2
.
运用说明
——评审时间、评审形式、评审结论
实例拆解：
某交付业务项目可交付性评审的落地运用
3. 职责分工
实例拆解：
某交付业务项目可交付性评审的职责分工
4. 评审内容
实例拆解：
某交付业务项目可交付性评审的评审内容
实例拆解：
某交付业务项目可交付性评审的评审查验单
5. 评审流程
实例拆解：
某交付业务项目可交付性评审的评审流程
6.
痛点以及化解
课程研讨：
所在公司售前阶段隐患管控做法碰头
实战上手：
生态伙伴入项和项目可交付性评审适用情况拆解
第六讲：
TO B业务交付售中售后管控
一、交付售中售后管控的标的
1. 挖掘买方诉求
2. 货品迭代改进
3.
拉升用户体验
4. 拓展品牌价值
二、买方成功的源起
课堂举例：
SaaS模式驱动的买方成功模式
三、买方成功模式
——买方成功沙漏（获客漏斗和留客漏斗）
四、买方成功的价值
1. 支援买方达成业务价值
2. 推进货品持续迭代改进
3. 获得稳定可持续性收入
4. 助力公司品牌口碑营销推广
课堂举例：
买方成功能够给公司带来的价值实例
五、买方成功评核架构
——续签合同额、生命周期价值、获客成本、买方续约率、买方满意度、净推荐值
六、买方成功的定位定位
1.
买方成功的
5种定位定位
课堂举例：
公司就像一个部落
2.
买方成功的
6个支持队伍
3.
和销售
/商务拓展队伍的配合规则
4. 和产研队伍的配合规则
5. 和市场推广队伍的配合规则
6. 和买方体验队伍的配合规则
七、买方成功全生命周期
——市场获客、销售转化、启动施行、买方留存、扩展销售
八、买方成功的思路方式
课堂举例：
买方成功思路方式的实际运用实例
交流研讨：
买方成功思路在实际情境中的运用举例
实战上手：
所在公司运用买方成功模式的优劣势拆解
课程总复习：
课程总体串讲、回顾收束以及提问交流
课程分享电子资料包：
《立项管控模板》
《结项管控模板》
《项目规划模板》
《培训管控模板》
《项目监控模板》
《隐患管控模板》
《诉求管控模板》
《诉求开发模板》
《技艺预研模板》
《服务和维护模板》
《系统规划模板》
《达成和测试模板》
《系统测试模板》
《买方验收模板》
《技艺评审模板》
《配置管控模板》
《质量保证模板》
《外包和采购管控模板》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张楠老师
适合谁听
交付项目经理、项目管控办公室（PMO）从业者、TO B业务链路管控、营运管控、销售以及售前管控专精人士。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。