项目经理必备谈判力

首讲：谈判挑战和复杂性

一、谈判所面临的挑战

1. 沟而不通，运行层面，难知己知彼

2. 谈判失控，难达结晶

3. 进退两难，条件苛刻

4. 谈判被动，往细里说，无周旋余地

5. 知易行难，靠临场发挥

二，谈判的复杂性和困难

1. 谈判中的话语权

2. 跨信念谈判，识别差异

3. 队伍谈判，明晰成员之间的利益

4. 谈判招数，化解挑战的谈判打法

碰头：

谈判实力的判断准则？

次讲：谈判前期的准备

一、弄懂买方资讯，获取相关资料

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弄懂买方资讯

1）弄懂买方诉求条件、标的和状态

2）弄懂公司标的和状态

3）列明谈判的全部项目

4）列明项目可能的分歧点

5）为项目设定报价、标的、底线

2

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收集

/计算相关资料

1）买方项目投入情况

2）买方预算、付款时间

3）成本预算、利润

4）过往携手情况和成功项目类比

二、获取相关资讯，定义要害谈判条款

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从买方角度出发审视条款

1）价格条款

2）付款条款

3）费用条款

4）内容条款

5）服务条款

6）退款条款

7）罚款条款

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拆解买方条件底线和竞争对手

1）明晰公司在条款中的期望值

2）明晰公司在条款中的底线

三讲：协同谈判的要害成功要素

一、破冰

“I—C—E”，运用行为构筑信任

破冰不等于拉关系，执行层面，而是获得信任的同时获得需要的氛围

1.

Interest——突出利益诉求点

1）澄清谈判中的利益，关注对方的避责诉求

2）开发相互满意的选项以达成所需的利益点

2.

Concerns——打消对方顾虑

1）构筑双方都能够接受的准则，以评核和选项最佳选项

2）克服障碍达成协议的突破性打法

3. Emotion——营造合适氛围，准备开展协同谈判

实例：

专精房产中介的利益点带出

二、拟定强大的备份规划

1

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买方思路和步步推进的最佳替代方案（

BATNA）

1）为分歧点找出可变因素

2）为分歧点找出替代方案

2. 寻找并精进可行性方案

实例：

沃尔玛在中国的商业地产谈判

三，探索可能达成协议的空间（

ZOPA）

1. 相互诉求强度

2

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谈判筹码

1）谈判中筹码的界定

2）利诱性筹码和威胁性筹码

3）既定性筹码和创造性筹码

实例

：中美贸易战谈而不破

3. 打法建议

四讲：项目管控环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人拆解和谈判

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准备所有利益相关者清单

1）买方

2）供应商

3）管控层

4）队伍成员

5）其他项目队伍

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利益相关者拆解

1）权力利益方格

2）支配权，影响力

3. 调动利益相关方参与

1）拟定谈判影响打法

2）拟定交流规划

训练：

项目干系人拆解

二、探寻摸底知深浅

1. 探寻诉求的三问：问全、问深、问透

2.

提问打法：开放式

——选项式——封闭式

实例：

4S店的买车经历

3. 价格和成交，哪个更要害？

实例

：

谈判无法复盘，往细里说，微软收购雅虎失败

三，价值传递

1. 识别谈判中的项目约束

2. 价值传递勾住对方

3.

价值传递的

FABE模式

四，交易谈判

——讨价还价

1

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怎样规划报价和还价？

1）提出假设性问题，做出条件性报价

2）还价规划

3）条件性让步招数

4）压价招数

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不同行为的价格化解打法

1）直接拒绝的化解打法

2）价格质疑的化解打法

3）没有反应的化解打法

4）欣然接受的化解打法

3

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心理预期价格和参照系管控

1）直接询问法

2）解释询问法

3）暗示询问法

4）退让询问法

上手：

借助探寻，获取卖方和买方的价格底线

五，达成共识的打法

1. 组合交易条件

2. 改变对比值

3. 先难后易的挡箭牌打法

4. 不降反升打法

实例：

巧用组合交易条件促成不可能的谈判

六、促成签约

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怎样打破谈判僵局和拖延状态

1）拆解产生拖延状态的原因

2）买方签约条件

a成交动力和成交阻力对比表

b搁置实地不能破解的问题

c和买方达成携手协议或者达成暂时性协议

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利益和关系的平衡原理

1）利益平衡

2）隐患平衡

3）心里平衡

4）地位平衡

实例：

上海多层住宅假装电梯打法

Q&A：实地交流和碰头

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