课程背景
本次课程诉求的提出，源于贵公司出海队伍的一线反馈。识别出三个核心痛点：
第一，
队伍国际化基础尚在构筑阶段
。队伍成员年轻、研习意愿强，但多数缺乏系统的国际商务训练。面对海外买方发来的英文合同、信用证条款，保函文本时，往往“每个单词都认识，落地时，合在一起却读不懂真正的意思”。
第二，
商务条款的领会和运用本领亟待拉升
。从前期洽谈到合同履约，销售人员需要能够判断一个条款是“业界惯例”还是“潜在陷阱”，需要区分“对方在坚持要则”还是“对方在转移隐患”。当前队伍在这方面的心得储备不足，容易在谈判中被动接受不利条款。
第三，
书面交流本领，尤其是索赔信函的撰写，是一个明晰的短板
。在国际贸易中，邮件、索赔函，争议确认函往往是固定证据、主张权利的要害载体。队伍当下缺乏规范的函电撰写轮廓和实战操练。
基于以上痛点，我为本课确立了明晰的标的：
支援参训者构筑一套可复用的拆解办法，使其能够读懂合同中的“潜台词”，识别谈判中的隐患点，并能够起草专精、有据的商务函电
。
课程内容以
国际商会（ICC）发布的国际商务核心准则
为学识骨架，换个角度看，包括Incoterms 2020贸易术语、国际销售合同的基本要则、以及争议预防和破解的常见制度。但课程
不以条文解说为目的，而是以实例训练为核心
。
课程规划了“小实例—中实例—大实例”的递进式教学路径：
小实例
锁住单一条款（如一个贸易术语、一条付款方式），训练参训者精准定位隐患；
中实例
还原谈判情境，训练参训者规划备选方案、识别对方诉求背后的“潜台词”；
大实例
覆盖从签约到履约的全流程，训练参训者综合运用拆解办法，并实地完成索赔信函的撰写。
这种规划借鉴了成人研习中的“即学即用”要则——每一个学识点都借助实例落地，每一个实例都产出一个可带走的事务抓手（查验清单、话术模板、函电范本）。
另外，课程采用
分组对抗、定位担当、实地函电写作
等等交流形式，匹配年轻队伍“冲劲足、爱参与”的特点，同时“结构化思路”和“专精呈现”也贯穿课程始终。
课程收益
借助一天的研习，参训者将能够：
•
运用“四步拆解法”迅速扫描合同中的隐患点；
•
读懂买方条款背后的真实意图和潜在陷阱；
•
在谈判中有理有据地提出替代方案。
•
独立起草催款函、质量异议函、争议确认函等等常见商务函电。
我们相信，这门课程将为贵队伍的国际化本领建设提供一个扎实的起点。
课程大纲
上午场：《合同隐患识别和核心条款拆解》
一、为何一份看似“准则”的合同，往往藏着最大的“坑”？
1. 开场共鸣：那些让销售“事后拍大腿”的真实瞬间
• 交流提问：“过去一年，你们在谈判或者履约中遇到过哪些‘意料之外’的问题？”
• 收集并归类：物流延误、清关卡顿、买方拒付、质量扯皮……
• 小结：这些问题不是“运气不好”，而是隐患没有被提前识别和管控
2. 构筑共同语言：一套可带走的隐患拆解抓手
• 国际贸易交付实例引入核心模型：ICC隐患拆解四步法
• 【抓手】四步法事务纸（定位→定性→归责→对策）
• 第一步：定位——隐患发生在哪个贸易环节？
• 第二步：定性——这是物流隐患、付款隐患、质量隐患还是合规隐患？
• 第三步：归责——ICC规则下，从实践看，责任在卖方还是买方？
• 第四步：对策——我方能够做什么？备选方案为何？
3. ICC核心准则速览（销售人员必须知道的三个）
• Incoterms 2020：隐患、成本、将控权的分配规则
• 国际销售合同的基本要则：ICC推荐轮廓
• 争议预防三件事：书面确认、分歧升级、留痕归档
• 【抓手】《Incoterms 2020速查卡》《隐患分类卡》发放
二、怎样借助一个贸易术语，就看懂对方真正的意图？
1. 小实例①：一个术语，两种领会，十万美元的代价
• 实例来由：中国卖家和欧洲买家，FOB Shanghai，运行层面，货物在码头因台风受损
• 分组差事（20分钟）：用四步法拆解隐患归属，规划回应话术
• 讲师带出要点：
▪ FOB的隐患转移点是“货物装上船”，实操中，还是“越过船舷”？
▪ 买方指定船公司延误，执行层面，卖方是否有提醒义务？
• 备选方案：改用FCA术语，隐患转移点更清晰
• 【上手】每组给出“下次签合同时的改进条款”
2. 小实例②：一个付款条件，怎样让“老买方”变成“老赖”？
• 实例来由：非洲买家，即期信用证，单据一个字母写错遭拒付
• 分组差事（15分钟）：识别隐患类型，规划备选方案
• 讲师带出要点：
▪ 信用证的核心是“单证相符”，换个角度看，银行不管货物
▪ 卖方最大的隐患：货已发出，就一线经验说，钱收不到
• 备选方案：发货前确认信用证草稿。保留10%尾款用T/T；投保出口信用保险
• 【抓手】《付款条款查验清单》
3. 小实例③：一个保函条款，怎样让母公司背上“无底洞”？
• 实例来由：买方要求提供合同金额10%的履约保函
• 拆解：保函的触发条件为何？什么情况下会被真实索赔？
• 谈判要点：
▪ 争取将“见索即付保函”改为“有条件保函”
▪ 明晰保函的有效期和递减制度
• 【抓手】《保函条款谈判要点卡》
下午场：《索赔化解和全流程隐患推演》
三、谈判桌上，怎样规划“备选方案”才能让自己进可攻、退可守？
1. 中实例：中亚买方的“压价三连击”
• 实例来由：某中亚电力项目，执行层面，实操中，买方同时提出三个苛刻条件：
▪ 条件①：贸易术语用EXW（工厂交货）
▪ 条件②：付款方式“货到验收后30天付款”
▪ 条件③：在报价基础上再降8%
• 定位分配：第一组为卖方队伍，第二组为买方队伍
2. 分组准备
• 卖方差事：
▪ 识别每个要求背后的“潜台词”和真实隐患
▪ 区分：哪些是底线？哪些能够交易？
▪ 规划备选方案：“倘若你要A，那么我需要B”
• 买方差事：按照剧本提出要求，观察卖方化解
3. 还原谈判
• 卖方和买方交锋，限时完成
• 观察员记录要害话术和让步节点
4. 复盘和讲师点评
• EXW的隐患：买方安排运输，执行层面，但卖方需协助装箱、报关
▪ 备选方案：坚持用FCA，隐患转移点更清晰
• “货到验收后付款”的隐患：验收准则谁定？拖延怎么办？
▪ 备选方案：30%预付+70%不可撤销即期信用证；或者增加“视同验收”条款
• 价格让步：8%的降价，能够用什么来交换？
▪ 备选方案：“8%能够，但贸易术语改为CIF，并且增加1%履约保函”
• 【抓手】《谈判备选方案规划模板》
四，落地时，面对索赔和争议，就一线经验说，一封什么样的信函能帮你掌握主动？
1. 国际商务函电的核心要则
• 三大要则：事实清晰、依据明晰，语气专精
• 准则结构模板：来由陈述 → 条款依据 → 事实描述 → 诉求说明 → 行动建议
2. 四类常见情境的函电模板（各配一个示例）
• 催款函：礼貌但坚定——列明逾期天数，执行层面，合同条款、利息/滞纳金依据
• 质量异议函：记录问题，保留权利——事实描述+证据清单+要求限期回应
• 延期索赔函：庄重提出索赔——合同依据+损失计算+期望解题打法
• 争议预防确认函：确认口头交流内容——“As discussed, we confirm that...”
• 【抓手】《四类函电准则模板》（中英文对照）
3. 实战上手：实地写一封催款函
• 情境给定：货物已到港，买方拖延付款超过30天，合同约定“货到后14天付款”
• 参训者独立撰写
• 分组互评：每组选出最 佳函电
• 讲师点评和修改示范
• 【产出】每位参训者带走自己修改后的函电草稿
五、从签约到履约，怎样用一套办法化解全流程隐患？
1. 大实例：东南亚海上风电项目（2000万美元合同）
• 合同来由引见：
▪ 交付物：5台风电机组+安装服务+2年运维
▪ 要害条款：CIF目的港、付款分四期、母公司保函10%、仲裁地在买方国
• 第一阶段资讯：合同已经签署，从实践看，实操中，运行层面，进入执行
2. 突发状况递进推演
• 第一轮（15分钟）：目的港码头罢工，货物即将到港，买方要求赔偿延误损失
▪ 差事：拆解CIF下罢工隐患由谁承担？保险是否覆盖？
• 第二轮（15分钟）：买方通知，他们安排的“最后一公里”运输船故障，运行层面，实操中，要求我方协助
▪ 差事：识别“责任断点”，从实践看，判断我方是否有义务介入
• 第三轮（10分钟）：买方同时拖延第二笔付款，依据是“尚未完成安装”
▪ 差事：拆解付款条款和验收准则的矛盾，规划催付方案
3. 小组综合差事
• 采用四步法完成：
▪ 隐患扫描：列出至少5个当前隐患点
▪ 责任拆解：合同和ICC规则下，每个隐患归属
▪ 备选方案规划：针对罢工、运输故障、拖延付款分别给出一套化解打法
▪ 实地撰写一封给买方的庄重函电（任选一个情境）
• 每组5分钟呈报
4. 讲师点评和收束
• 要害提示：
▪ CIF的海运险一般不保罢工，需额外投保
▪ “最后一公里”由买方安排，合同中应明晰隐患转移点
▪ 付款节奏应和验收节点挂钩，增加“视同验收”条款
▪ 仲裁地选项：争取新加坡或者香港作为中立地
六、回到工位后，我怎样让今天的抓手持续发挥作用？
1. 小组共创：“我的隐患查验清单”
• 每组基于全天实例，换个角度看，具体来看，换个角度看，提炼5-8个“签合同前必须确认的问题”
• 各组轮流分享（每组1分钟）
• 讲师汇总并补充，往细里说，形成终版清单
• 【抓手】《销售合同隐患查验清单》（终版电子版，课后发送）
2. 个人行动承诺
• 每位参训者写下一句话：“回去后，实操中，落地时，我将在下一次谈判/起草合同时，落地时，格外注意______。”
• 自愿分享3-5人
• 讲师赠送建议：将查验清单打印放在工位旁，就一线经验说，换个角度看，就一线经验说，每次签约前对照
3. 课程收束
• 全天内容回顾：四步法、贸易术语，付款保函、谈判备选方案、函电写作、全流程推演
• 参训者带走的三样东西：
▪ 一套拆解办法（ICC四步法）
▪ 一套抓手包（查验清单，在实际应用里，函电模板、速查卡）
▪ 一个行动承诺
• 结束语：最好的合同，在实际应用里，不是“赢”了对方，从实践看，而是让对方找不到“坑”你的机会。
全天答疑和抓手包发放
• 实地解答参训者实际事务中的合同/谈判问题
• 统一发放电子抓手包：《四步法事务纸》《Incoterms速查卡》《付款查验清单》《保函谈判要点》《函电模板》《隐患查验清单》
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出海公司销售队伍、海外业务经理、买方经理、合同管控员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。