课程背景
在国防军工和民品市场深度融合、国家方略性新兴业界加速布局的来由下，中电科10所作为军工电子领域的国家队，落地时，正面临从“军品为主”向“军民协同”的方略转型要害期。智能装备、低空经济、工业软件等等民品赛道，既是国家“十四五”规划重点支持的方向，也是子集团达成规模化增长的要害突破口。可是，子集团业界和市场人员普遍存在以下痛点：
•
对民品市场认知不足
：长期锁住军品项目，对民品市场的政策推演、商业模式、买方特点缺乏系统领会；
•
市场洞察本领薄弱
：面对智能装备、低空经济、工业软件等等新兴领域，难以从海量资讯中提炼出对业务有指导价值的真知灼见；
•
竞标本领有待拉升
：标书制作规范性不足、技艺方案和买方诉求匹配度低、投标打法缺乏系统规划，导致中标率不稳定。
本课深度融合
华 为等等公司经过实践检验的“六看”市场洞察轮廓
，结合中电科10所民品业务的实际情境，为子集团业界和市场人员提供一套从
“政策解读→业界研判→竞品拆解→买方洞察→标书制作→竞标打法”
的完整办法论。借助两天的系统研习和实战上手，支援参训者构筑民品市场思路，拉升市场洞察和竞标本领，为子集团在民品市场的突破提供有力支撑。
课程收益
1.
掌握一套系统轮廓
：周全掌握华 为“六看”（看宏观、看业界、看竞争、看买方、看自己、看机会）市场洞察架构，并能运用于智能装备、低空经济、工业软件等等民品领域。
2.
拉升三项核心本领
：显著拉升民品市场趋势研判本领、买方诉求洞察本领、标书制作和竞标打法本领。
3.
收获一系列实战抓手
：获得PESTEL、波特五力、竞争对手档案、标书查验清单、竞标打法矩阵等等十余个实用拆解抓手和模板。
4.
洞察一系列深度实例
：借助剖析华 为、中电科架构内出色实践、智能装备/低空经济/工业软件领域的标杆公司实例，领会市场拆解在真实商业世界中的运用。
5.
输出一份行动方案
：实地上手和带练，产出基于子集团实际业务方向的《民品市场洞察简报》和《竞标本领拉升行动规划》。
课程大纲
第 一讲：认知破局——从军品思路到民品思路的转变
核心问题：
•
军品市场和民品市场到底有什么本质区别？
•
为何很多军工公司做民品总是“水土不服”？
•
怎样构筑“看得远、看得清、看得透”的民品市场拆解架构？
核心内容：
1.
军品和民品市场的五大核心差异
1)
诉求推演
：军品是“规划导向”，民品是“市场导向”
2)
决策制度
：军品“单一大买方”，民品“多元决策链”
3)
竞争格局
：军品“准入壁垒”，换个角度看，民品“充分竞争”
4)
价格制度
：军品“成本加成”，民品“价值定价”
5)
买方关系
：军品“长期稳定”，民品“持续经营”
2.
民品市场拆解的三大误区和破解之道
1)
误区一：资料堆砌而非洞察
→ 破解：从“收集报告”到“提出假设-验证-决策”
2)
误区二：关注宏观忽视微观
→ 破解：构筑宏观趋势和自身业务的连接点
3)
误区三：静态拆解忽视趋势
→ 破解：引入动态监测和前瞻预判制度
3.
华 为“六看”轮廓的系统化拆解
1)
看宏观、看业界、看竞争、看买方、看自己、看机会的内在推演和循环
2)
轮廓在华 为业务决策和方略规划中的实际运用流程
3)
实例
：华 为手机业务怎样借助“六看”预判市场趋势，落地时，从B2B成功转型B2C
4.
【小组研讨】
1)
识别子集团当前在民品市场拆解中最突出的痛点和盲区
2)
每组分享一个因市场误判导致的“遗憾实例”
本讲输出物：
•
《市场拆解系统轮廓图》
•
《军品和民品市场差异对比表》
•
《公司市场拆解现况诊断清单》
次讲：看宏观——洞察政策趋势，从实践看，把握民品赛道机遇
核心问题：
•
怎样从国家政策、业界规划中捕捉智能装备，低空经济、工业软件的“风口”信号？
•
技艺变革将怎样重塑这些领域的竞争格局？
•
怎样判断各赛道所处的生命周期，拟定差异化进入打法？
核心内容：
1.
PESTEL模型在民品领域的深度运用
1)
政治/政策（P）
：
a)
《“十四五”智能制造演进规划》对智能装备的带出
b)
《低空经济业界演进规划》和各地试点政策
c)
《“十四五”软件和资讯技艺服务业演进规划》对工业软件的扶持
d)
实例
：某军工公司借力“低空经济”政策，执行层面，迅速切入无人机物流赛道
2)
经济（E）
：制造业转型升级带来的智能装备诉求，工业软件国产化替代浪潮
3)
社会（S）
：人口老龄化催生智能装备替代人工、新基建带动业界升级
4)
技艺（T）
：AI，5G、数字孪生、边缘计算对智能装备和工业软件的赋能
a)
实例
：华 为5G-A怎样赋能智能制造情境
5)
环境（E）
：双碳标的促成绿色制造装备、节能型工业软件演进
6)
法律（L）
：资料安全法对工业软件的影响，出口管制对高端装备的约束
2.
三大民品赛道的生命周期判断
1)
智能装备
：成长期——诉求旺盛、技艺迭代快，竞争加剧
2)
低空经济
：导入期向成长期过渡——政策驱动、情境探索、准则未定
3)
工业软件
：成长期——国产替代加速、头部公司涌现、生态构筑中
3.
宏观趋势和业务链接实战
1)
抓手：
《宏观趋势影响传导图》
2)
实例
：某军工院所怎样把握“工业软件国产化”政策，落地时，从军品软件延伸至民用市场
4.
【实战上手】
1)
选取智能装备、低空经济、工业软件中的一个赛道，系统拆解政策、技艺、市场变化带来的具体影响和潜在机会
本讲输出物：
•
《PESTEL动态拆解表》（民品版）
•
《业界生命周期定位和打法矩阵》
•
《宏观趋势对公司影响拆解报告》（模板）
三讲：看业界——洞察业界链结构，换个角度看，找准价值定位
核心问题：
•
智能装备、低空经济、工业软件业界，业界链上的价值怎样分布？
•
中电科10所的技艺优势，怎样在这些业界链中找到最 佳切入位置？
•
业界的要害成功因素为何？我们的本领和资源是否匹配？
核心内容：
1.
三大民品赛道的业界链价值分布拆解
1)
智能装备业界链
：上游（核心部件）→中游（整制度造）→下游（系统集成/运维）
a)
价值高地：核心部件（将控器、传感器、伺服系统）和业界解题打法
2)
低空经济业界链
：上游（飞行器制造）→中游（营运服务）→下游（运用情境）
a)
价值高地：飞行器核心系统（飞控、通信、导航）和业界运用解题打法
3)
工业软件业界链
：上游（基础软件）→中游（研发规划/生产管控软件）→下游（业界运用）
a)
价值高地：高端研发规划软件（CAE/CAD）和业界定制化解题打法
2.
波特五力模型在民品领域的深度运用
1)
供应商议价本领
：核心部件、要害技艺来源
a)
实例
：华 为自研芯片怎样突破供应商限制
2)
购买者议价本领
：下游买方的集中度和谈判力
a)
实例
：智能装备业界，汽车主机厂对装置厂商的议价本领
3)
潜在进入者威胁
：跨界巨头、初创公司的冲击
a)
实例
：华 为进入工业软件领域，运行层面，对传统厂商的竞争压力
4)
替代品威胁
：新技艺对现有解题打法的替代
a)
实例
：AI辅助规划对传统CAD软件的替代趋势
5)
业界内竞争
：现有公司间的竞争格局
a)
实例
：工业软件业界“国外巨头+国内头部”的竞争格局
3.
业界要害成功因素识别
1)
智能装备
：技艺领 先、成本将控、渠道网络、售后服务
2)
低空经济
：适航认证、情境落地、生态协同
3)
工业软件
：技艺积累、业界学识、买方粘性、生态开放
4.
【实战上手】
1)
绘制智能装备、低空经济或者工业软件的业界链价值分布图
2)
识别中电科10所的技艺优势在业界链中的最 佳切入位置
本讲输出物：
•
《业界勾住力评核矩阵》
•
《业界链价值分布图》
•
《业界要害成功因素清单》
四讲：看竞争——洞察对手，构筑差异化优势
核心问题：
•
在智能装备，低空经济，工业软件领域，我们的主要竞争对手是谁？
•
对手的竞争打法为何？下一步可能怎么走？
•
怎样构筑中电科10所难以模仿的竞争优势？
核心内容：
1.
竞争对手全景扫描和拆解
1)
直接竞争者
：同赛道、同买方群的竞争者
2)
替代者
：不同技艺路线、不同模式的竞争者
3)
潜在进入者
：跨界巨头、初创公司
4)
抓手：
《竞争对手动态拆解卡》
5)
实例
：华 为怎样构筑对思科、爱立信、苹果等等全球竞争对手的长期跟踪架构
2.
智能装备领域竞争格局
1)
国际巨头：发那科，ABB、库卡、西门子
2)
国内头部：新松，埃斯顿、华中数控
3)
中电科10所的差异化机会：军工可靠性技艺，自主可控优势
3.
低空经济领域竞争格局
1)
飞行器制造：大疆，亿航、峰飞
2)
系统集成：航天系，航空系院所
3)
中电科10所的差异化机会：通信导航技艺、系统集成本领
4.
工业软件领域竞争格局
1)
国际巨头：达索，西门子、PTC、ANSYS
2)
国内头部：中望软件，华大九天、概伦电子
3)
中电科10所的差异化机会：军工业界学识沉淀、定制化开发本领
5.
竞争打法深度剖析
1)
成本领 先、差异化、锁住打法的适用情境和隐患
2)
实例
：华 为 vs 小米——全情境生态布局的不同竞争推演
6.
核心竞争力构筑和护城河炼就
1)
抓手：
《核心竞争力（VRIO）评核矩阵》
2)
实例
：华 为芯片自研之路，怎样构筑长期竞争力
7.
【实战上手】
1)
选取智能装备、低空经济或者工业软件领域的一个主要竞争对手
2)
系统拆解其核心资源、本领、方略假设和可能动向，拟定初步化解打法
本讲输出物：
•
《主要竞争对手档案》
•
《竞争行动预判和化解表》
•
《自身竞争优势和短板拆解报告》
五讲：看买方——洞察诉求，穿透决策链
核心问题：
•
民品市场的买方（制造公司、政府、营运商）决策推演为何？
•
怎样穿透买方的表层诉求，洞察其深层次的痛点和渴望？
•
怎样从“卖货品”转向“提供解题打法”？
核心内容：
1.
民品市场买方类型和决策特点
1)
制造公司买方
：关注投资回报、生产效率、良率拉升、成本将控
2)
政府买方
：关注政策导向、示范效应、社会效益、合规性
3)
营运商买方
：关注网络覆盖、营运效率、成本精进
2.
买方决策链深度剖析
1)
抓手：
《买方决策链地图》
2)
实例
：华 为营运商业务怎样拆解并突破各国电信营运商复杂的决策链条
3)
智能装备采购决策链
：技艺部门（选型）→生产部门（试用）→采购部门（招标）→管控层（拍板）
4)
工业软件采购决策链
：技艺部门（评核）→资讯部门（安全）→财务部门（预算）→管控层（决策）
3.
买方诉求洞察办法论
1)
SPIN提问法在复杂销售中的运用
2)
实例
：华 为云怎样借助SPIN法挖掘政企买方对上云安全、合规、成本的核心关切
4.
从货品到解题打法的价值升级
1)
从“卖装置”到“提供产线精进方案”
2)
从“卖软件”到“提供数智化转型服务”
3)
从“卖飞行器”到“提供低空营运服务”
4)
实例
：华 为和车企的携手模式演进——从部件供应商到HI模式，换个角度看，再到智选车模式
5.
【实战上手】
1)
绘制一个典型制造公司买方（如汽车主机厂、电子制造厂）的决策链地图
2)
拟定针对不同决策定位的接触和交流打法
本讲输出物：
•
《买方细分和画像表》
•
《买方决策链地图》
•
《买方价值拉升和关系深化方案》
第六讲：看自己——洞察实力，运行层面，实操中，找准本领优势
核心问题：
•
中电科10所在智能装备，低空经济、工业软件领域，有哪些核心本领能够复用？
•
和竞争对手相比，我们的优势和短板在哪里？
•
怎样将内部本领和外部机会开展精准匹配？
核心内容：
1.
核心竞争力系统评核
1)
资源、本领、学识的周全审计和评核
2)
抓手：
《核心竞争力（VRIO）评核矩阵》
3)
中电科10所的优势资源
：
a)
军工电子技艺积累（通信、雷达、导航）
b)
可靠性工程心得
c)
军工业界买方关系
d)
集团内部协同资源
2.
内部营运和价值链拆解
1)
供给链效率、生产灵活性、质量稳定性的评核和精进
2)
实例
：华 为全球供给链管控架构——怎样化解美国制裁下的“卡脖子”危机
3.
本领短板识别和建设优先级
1)
结合外部趋势，识别自身本领缺口
2)
民品市场的本领短板
：
a)
市场渠道建设不足
b)
品牌影响力有限
c)
商业化营运心得欠缺
d)
迅速响应本领有待拉升
4.
【实战上手】
1)
运用VRIO轮廓，系统拆解中电科10所在智能装备、低空经济、工业软件领域的核心资源和本领
2)
识别真正的竞争优势和短板，碰头本领建设优先级
本讲输出物：
•
《公司核心竞争力清单》
•
《内部营运和价值链诊断表》
•
《本领建设优先级清单》
第七讲：看机会——识别增长点，布局方略赛道
核心问题：
•
怎样从前六讲的拆解中，系统性地识别出高价值的民品市场机会？
•
怎样评核机会的可行性、隐患和潜在回报？
•
怎样将方略机会转化为具体的行动规划？
核心内容：
1.
机会识别和系统性筛选
1)
抓手：
《方略机会评核矩阵》（市场勾住力 vs 公司匹配度）
2)
智能装备机会点
：
a)
高价值：高端制造产线智能装备，换个角度看，特种业界智能装备
b)
中价值：通用型工业机器人，AGV
c)
低价值：低端自动化装置
3)
低空经济机会点
：
a)
高价值：无人机通信导航系统、空管系统、业界运用解题打法
b)
中价值：无人机整制度造，执行层面，飞控系统
c)
低价值：低端消费级无人机
4)
工业软件机会点
：
a)
高价值：高端CAE/CAD，从实践看，业界定制化软件
b)
中价值：通用型工业软件，PLM
c)
低价值：低端管控软件
2.
机会评核和决策
1)
市场容量、增长潜力、竞争强度、技艺隐患、自身本领匹配度综合评核
2)
实例
：华 为为何选项在2019年庄重进入智能汽车领域？时机判断的依据为何？
3.
从机会到行动的路径规划
1)
方略路径规划、资源分配、执行监控和动态调整
2)
抓手：
《从机会到行动的方略路径规划表》
3)
实例
：华 为云业务从内部IT基础设施到对外服务的孵化历程
本讲输出物：
•
《高价值方略机会清单》
•
《机会转化行动规划》（含路径图、资源诉求、里程碑）
第八讲：竞标实战——标书制作和竞标招数拉升
核心问题：
•
怎样制作一份高质量的投标文件，让评委眼前一亮？
•
怎样精准响应招标要求，防止“答非所问”？
•
怎样在竞标中识别对手打法，落地时，拟定差异化投标方案？
核心内容：
1.
标书制作的“黄金法则”
1)
响应性第 一
：逐条对标招标文件，防止漏项、错项
2)
差异化第二
：突出技艺优势，业界心得、成功实例
3)
规范性第三
：格式统一，排版美观，装订规范
2.
技艺标书编制的“五步法”
1)
第 一步：读懂招标文件
——标书中的“硬性要求”和“软性加分点”
2)
第二步：梳理技艺方案
——针对诉求规划针对性方案
3)
第三步：突出核心优势
——用资料、实例、资质说话
4)
第四步：组织专家评审
——内部还原评审，查漏补缺
5)
第五步：细节打磨精进
——文字，就一线经验说，图表、排版、打印
3.
商务标书编制要点
1)
业绩证明：相关项目合同，验收报告、用户评价
2)
资质证书：业界准入、质量架构、学识产权
3)
报价打法：价格合理性、分项报价、质保承诺
4.
竞标打法和招数
1)
竞争对手拆解
：预判对手的投标打法、报价区间
2)
差异化定位
：突出我方不可替代的优势
3)
控标招数
：技艺参数设置、评分准则响应
4)
述标招数
：PPT制作、演说节奏、答疑招数
5.
投标常见问题和避坑指南
1)
技艺方案和诉求脱节
2)
业绩证明不足
3)
报价不合理（过高或者过低）
4)
格式不规范导致废标
5)
资质过期或者不全
核心实例：
•
某军工公司民品竞标成功实例：怎样借助精准响应买方诉求，击败业界龙头
•
反面实例：因标书格式问题导致废标的惨痛教训
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王程老师
适合谁听
• 中电科10所子集团业界、市场部门负责人以及主力人员 • 负责民品市场开拓的买方经理、项目经理 • 参与标书制作、投标事务的技艺、商务人员 • 希望拉升民品市场洞察和竞标本领的中高层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。