三维谈判艺术：亚太跨文化商务谈判实战-商务类

一、重构谈判底层推演：从零和博弈到价值共创

1. 传统谈判的三大认知陷阱：短期利益优先、资源固定思路、竞争代替携手

2. 双赢谈判的本质：将蛋糕做大，而不是分现有蛋糕

3. 谈判者的三种境界：对抗、携手、价值创造

4. 亚太商务谈判的特点：关系导向、面子信念、长期主义

二、亚太各国谈判风格和信念差异

1. 日本谈判风格：重视礼仪、集体决策，缓慢谨慎、不直接说不

2. 韩国谈判风格：强硬，情绪化、重视层级、善于施压

3. 东南亚谈判风格：重视关系、节奏慢、价格敏感、防止冲突

4. 澳洲谈判风格：直接、务实、重视效率、法律意识强

实例：不同国家谈判风格导致的成功和失败实例

三、第一维：利益维度——找到双方的真实诉求

1. 立场和利益的区别：不要在立场上讨价还价，从实践看，要找到背后的利益

2. 利益分层：表面利益，实际利益、核心利益的识别办法

3. 对方利益挖掘：怎样借助提问挖出对方没有说出来的真实诉求

4. 我方利益排序：哪些是必须坚持的，哪些是能够让步的

5. 共同利益识别：找到双方利益的交集，将蛋糕做大

四、第二维：权力维度——构筑谈判优势

1. 谈判权力的来源：不是职位高就有权力，实操中，权力来自于对方的倚重

2. BATNA（最 佳替代方案）：你的最 佳替代方案为何？怎样拉升BATNA？

3. 对方BATNA拆解：对方的底线在哪里？什么情况下他们会 walk away？

4. 权力运用：怎样在不激怒对方的情况下运用权力优势

5. 弱势谈判：处于劣势时怎样扭转局面

五，第三维：时间维度——掌控谈判节奏

1. 时间压力对谈判的影响：为何80%的让步都在最后20%时间做出

2. 谈判节奏规划：什么时候快、什么时候慢、什么时候停

3. 截止日期运用：怎样合理设置截止日期促成谈判

4. 拖延战术化解：对方故意拖延时怎样化解

六、谈判进程管控和情绪将控

1. 谈判准备：谈判前必须做的7项准备事务

2. 开局打法：怎样开好第一次会议，构筑谈判基调

3. 提问和聆听：好的谈判者不是会说，而是会听

4. 情绪管控：识别对方情绪信号，管控自己的情绪，防止情绪化决策

5. 僵局打破：谈判陷入僵局时的5种破局办法

七、让步和协议落地

1. 让步的艺术：不要做无条件让步，落地时，每一次让步都要交换回来东西

2. 让步节奏：不要一次让到底，渐次让步，越来越小

3. 协议条款规划：怎样规划条款确保协议落地，防止执行走样

4. 谈判后关系维护：签约后怎样维护关系，为下次携手打下基础

还原谈判：真实实例定位担当和点评

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|孟庆然老师