课程背景
在当前复杂多变的市场环境下，招标采购作为公司获取资源、将控成本、保障质量的要害环节，其意义日益凸显。随着《政府采购法》和《招标投标法》2022年修订版的施行，招标采购的法规环境发生了重大变化，这对采购人员的专精素养和实操本领提出了更高的要求。可是，许多采购人员在法规领会、采购方式选项、招标文件编制以及商务谈判等等方面仍存在不足，导致采购活动面临合规隐患、效率低下和成本失控等等问题。
为支援采购经理、项目经理、法务人员、造价人员、评标专家以及供给链管人人员等等拉升招标采购的核心本领，精准把握法规要点，科学选项采购方式，高效编制招标文件，掌握商务谈判招数，本次课程特邀资深专家吴建宏老师，结合业界前沿趋势和充实实战心得，纵深剖析招标采购的要害要点和实操招数，借助法规解读、实例拆解、情境上手等等多种教学方式，助力参训者将所学学识落地运用，促成公司采购管控水平迈向新高度。
课程收益
1. 法规领会和运用：参训者能够精准把握《政府采购法》和《招标投标法》2022年修订版的要害条款，识别并规避采购活动中的合规隐患。
2. 采购方式选项：参训者能够根据项目金额、技艺复杂度、时间紧迫性等等因素，独立选项合适的招标或者非招标采购方式，并规划出科学合理的采购方案。
3. 招标文件编制：参训者能够熟练掌握招标文件的编制要点，确保商务条款和技艺条款的协同，防止因条款冲突导致的废标隐患，编制出“零废标”的招标文件。
4. 商务谈判招数：参训者能够掌握一套有效的商务谈判打法，包括谈判定位分工、谈判阶段打法、要害节点将控等等，拉升谈判本领，确保采购标的的达成。
课程大纲
（一）法规解读和红线识别
1. 法规修订要点
- 《政府采购法》修订重点：对比2014年庄重稿和2022年修订稿，解读总则中新增的“讲求绩效”“助推全国统一大市场建设和廉政建设”等等内容；拆解采购范围、采购政策、采购方式和程序、合同订立和履行、督导查验、法律责任等等章节的要害变化。
- 《招标投标法》修订重点：梳理新版对招标项目范围、招标规划公开、评标制度、中标候选人推荐、电子化招标等等方面的调整，结合实际实例解说新旧条款的差异以及其对采购实践的影响。
- 法规对比和协同：探讨两法在政府采购工程项目的适用关系，明晰“两法合一”后的操作要点，防止因法规冲突导致的法律隐患。
2. 合规红线识别
- 低价中标隐患：拆解“最 低 价中标”适用范围受限的来由和意义，借助实例展示怎样识别异常低价投标，防止因低价中标引发的合同履行隐患。
- 废标隐患：详细列举招标文件编制、投标文件提交、评标进程中的常见废标情形，结合实际实例解说怎样规避这些隐患，确保采购活动的顺利开展。
- 合同变更隐患：解读合同订立和履行环节的法规要求，拆解合同变更的合法情形和违规隐患，强调合同变更的程序合规性。
3. 交流环节
- 参训者提问：参训者结合自身事务实际，提出在采购活动中遇到的法规问题，讲师实地答疑解惑，确保参训者对法规的领会准确无误。
（二）采购方式选项和方案规划
1. 采购方式对比
- 招标采购方式：详细引见公开招标、邀请招标的适用情境、优缺点以及操作流程，对比拆解两种招标方式在供应商范围、竞争程度、采购效率等等方面的差异。
- 非招标采购方式：纵深解说竞争性磋商、竞争性谈判、询比价，单一来源采购的适用条件、核心流程和评审办法，借助实例展示不同采购方式在实际项目中的运用成效。
- 采购方式选项决策：结合实际实例，拆解不同采购方式的选项依据，强调项目金额、技艺复杂度、时间紧迫性、市场竞争充分度等等因素在采购方式选项中的意义。
2.
决策矩阵抓手
- 决策矩阵构筑：提供一个简洁实用的采购方式决策矩阵抓手，详细解说怎样根据项目特征填写决策矩阵的各项指标，包括金额范围、技艺复杂度评分、时间紧迫性程度、市场竞争充分度判断等等，借助指标量化辅助采购方式的选项。
（三）招标文件编制要点
1. 招标文件结构
- 入门要素：解说供应商参与投标的基本条件设置要点，包括公司资质要求、业绩门槛、财务本领证明等等，借助实例展示怎样根据项目诉求合理设定入门条件，防止过高或者过低的门槛限制供应商参与。
- 废标要素：详细列举导致投标文件无效的常见情况，如投标文件未按照要求密封、签字盖章不全、投标保证金未按照时提交等等，强调废标条款的严谨性和合理性，防止因模糊条款引发的法律纠纷。
- 评分要素：拆解评标时的打分依据设置要点，包括技艺、商务、价格等等各部分的权重分配要则，解说怎样根据项目特点拟定科学合理的评分准则，确保评标结果的公正性和客观性。
2. 商务条款和技艺条款联动
- 商务条款编制要点：结合实际实例，解说商务条款的核心内容，包括投标资格要求、合同条款（付款方式，交货/工期要求、违约金等等）、投标要求（投标保证金、报价方式等等）、法律约束（争议破解方式、适用法律等等）、其他要求（保险、税务、学识产权归属等等），强调商务条款的通用性、量化明晰性和法律约束力。
- 技艺条款编制要点：纵深解说技艺条款的核心内容，包括技艺准则、性能参数、施行方案、服务要求、图纸和文档等等，借助实例展示怎样根据项目诉求单独编制技艺条款，确保技艺条款的专精性、定制化和精准性。
- 联动协同要点：借助实际招标文件实例，展示商务条款和技艺条款在招标文件中的协同要点，强调两者之间的推演关系和相互支撑，防止因条款冲突导致的废标隐患或者合同履行纠纷，例如技艺条款中的工期要求和商务条款中的违约金计算需匹配，技艺条款中的质量准则和商务条款中的验收准则需一致等等。
（四）商务谈判招数和打法
1. 谈判定位和分工
- 定位定位和职责：详细引见谈判队伍中主导（S）、财务（F）、技艺（C）、记录（D）等等定位的定位和职责，借助实例拆解展示不同定位在谈判进程中的作用和协同方式，强调队伍协同的意义。
- 定位本领要求：解说各谈判定位所需具备的专精学识、本领和素质，例如主导定位需具备较强的交流协调本领和谈判招数，财务定位需精通成本拆解和财务预算，技艺定位需熟稔项目技艺细节和业界准则等等。
2. 谈判三段式打法
- 锚定阶段打法：解说谈判初期怎样借助抛出标的、构筑关系、提出初步方案等等方式锚定谈判方向，勾住对方进入谈判轨道，强调标的明晰性和方案合理性的意义。
- 让步阶段打法：拆解谈判中期怎样根据对方的谈判三要素（标的、底线、筹码）拟定相应的让步打法，借助实例展示怎样在让步进程中把握节奏、将控幅度，达成双方利益的平衡和精进。
- 终局阶段打法：探讨谈判末期怎样把握要害节点，借助设定最后期限、提出最终条件等等方式促成谈判达成协议，强调准备充分性和决策果断性的意义。
3. 还原谈判和复盘
- 还原谈判上手：分组开展还原谈判，每组参训者根据提供的谈判来由和标的，分别担当采购方和供应商定位，运用所学谈判打法开展谈判上手，还原谈判进程中可能出现的各种情况，锻炼参训者的谈判应变本领和队伍协同本领。
- 复盘收束分享：还原谈判结束后，各组参训者开展复盘收束，分享谈判进程中的心得教训、成功打法和失败原因，讲师对各组的谈判表现开展点评和指导，提炼出可借鉴的谈判招数和打法要点，进一步拉升参训者的商务谈判本领。
五、课程收束和答疑
1. 学识回顾
- 核心要点梳理：回顾当天课程的核心内容，换个角度看，包括法规解读、采购方式选项、招标文件编制、商务谈判招数等等要害学识点，借助简洁明了的语言支援参训者巩固记忆，强化研习结晶。
- 研习结晶收束：鼓励参训者分享自己在课程中的研习收获和感悟，助推参训者之间的心得交流和学识共享，营造积极向上的研习氛围。
2. 答疑环节
- 参训者提问：参训者结合自身事务实际，提出在采购活动中遇到的疑难问题，讲师实地答疑解惑，提供专精的解题打法和建议，确保参训者带着问题来，带着答案走。
- 交流交流：针对参训者提出的问题，鼓励其他参训者积极参与碰头，分享自己的见解和心得，借助交流交流拓宽参训者的思路视野，拉升参训者的综合破解难题本领。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴建宏老师
适合谁听
采购经理、项目经理、法务人员、造价人员、评标专家以及供给链管人人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。