课程背景
当前政府采购、国企招投标市场进入强监管、高内卷，同质化严重新阶段，电子招投标全覆盖、AI智能筛查，审计巡视常态化，传统靠关系、拼低价，套模板的投标模式已经失效。
多数投标公司普遍面临痛点：只会被动投准则备，不会前置布局控分控；标书同质化严重，不懂评委打分推演；不会合规设置差异化优势，容易陷入低价内卷；看不懂评标规则，不会科学报价；面对竞品围标串标、隐性控标无化解办法；废标隐患高发、中标率低迷；不懂利用法规和质疑规则开展中标突围，缺少一套可复制、可落地的高阶投标实战打法。
本课跳出基础标书制作、基础法规解说的初级内容，锁住高阶投标招数、项目寻标拓展、合规控分控标、评标规则吃透、报价博弈突围，废标红线规避、质疑投诉抢标核心维度，在实际应用里，结合多年甲方、代理、评审多视角实战心得，用真实实例、沙盘上手、抓手赋能的方式，系统拆解投标全流程高阶操盘技法，支援投标队伍跳出低价内卷、学会合规造优势，精准控分控标、掌握中标突围打法，迅速拉升项目中标率，达成政公司务稳定拿单、长效增长。
课程收益
1. 吃透评标底层推演，掌握得分规则：深度拆解综合评分、最 低价，评定分离各类评标规则，看懂评委打分偏好和评审套路，精准抓住主观分、客观分得分要害点。
2. 精通合规控分控，往细里说，提前锁定中标优势：掌握十六大合规控标办法，学会从诉求、资质、业绩、参数、评分、服务多维度炼就差异化，从源头达成项当下置锁定。
3. 掌握高分标书高阶创作，具体来看，告别同质化：精通商务、技艺标书高分底层推演，熟练运用N+2举证、金字塔架构、图文量化，亮点显性化高阶技法，实操中，轻松拉开竞品分值差距。
4. 精通报价博弈高阶打法，达成利润和中标平衡：吃透低价优先、靶心都价、评定分离多种报价模型，就一线经验说，掌握包围法、基准法、不平衡报价高阶实战招数，摆脱低价内卷。
5. 全维度规避废标和串标隐患：精通纸质标，电子标上传解密全流程高频废标点，运行层面，掌握电子IP、硬件码、文档雷同串标识别和规避办法，守住投标安全底线。
6. 善用质疑投诉，达成中标突围：掌握法定时效，歧视条款八大认定情形，学会异议、投诉、复议全流程实操，运行层面，既能防竞品恶意打压，又能抓住违规项目逆势抢标。
7. 搭建公司准则化投标作战架构：构筑资质业绩人员证书库、标书模板库、报价测算库、商机情报库，达成投标流程准则化、人员不倚重个人心得。
课程大纲
解读：政府采购法、招投标法、16号令、87号令，94号令核心条款
——政府/事业单位/国企采购主体界定，资金性质判定
——工程/货物/服务采购分类界定以及法规适用差异
一、政府采购八大采购方式的适用和合规要点
1. 公开招标适用和合规要点
适用情境：
达成地方规定公开招标限额准则，采购诉求清晰、技艺准则统一，面向全社会不限定供应商，追求充分公平竞争的工程，货物、服务项目。
2. 邀请招标适用和合规要点
适用情境：
项目具备特殊专精属性只能从少量供应商采购，或者公开招标费用占项目总价值过高，不经济节约的情形。
3. 竞争性谈判适用和合规要点
适用情境：
公开招标限额以下，招标无合格供应商、技艺规格无法提前确定，或者突发紧急诉求来不及走常规招标流程的项目。
4. 竞争性磋商适用和合规要点
适用情境：
公开招标限额以下，政府购买服务、科研课题、复杂资讯化项目，需要多轮交流方案、采用综合评分择优确定供应商的情境。
5. 询价适用和合规要点
适用情境：
货物规格准则统一、现货充足、价格波动小，只比价格、无需复杂技艺评审的通用物资采购。
6. 单一来源适用和合规要点
适用情境：
只能从唯 一供应商采购、突发紧急无法替代，或者原有项目后续添购并且金额不超原合同10%的情形。
7. 轮廓协议采购适用和合规要点
适用情境：
单位日常小额零星、多次重复采购的办公物资，常规服务，先入围定点，后期按照需分批下单采购。
8. 革新采购
适用情境：
现有货品技艺无法满足诉求，需要和供应商联合研发、技艺攻关，采购革新型技艺货品和解题打法的项目。
二、国有公司能够采用的采购方式
1. 公开招标和邀请招标
2. 竞价，询价和比选采购
3. 谈判和磋商采购
4. 单源和多源直接采购
三、法定权责和禁止行为清单
1. 严禁设置不合理条件，排斥潜在供应商的八大违规情形
2. 不得将注册资本、营收、地域、业界奖项作为评分门槛
3. 严禁指定品牌、指定供应商，隐性量身定制条款
4. 采购人不得干预评标、暗示带出、私下接触投标人红线
四、围标串标的法律责任，认定情形和实务
1. 围串标的认定和法律责任
1）电子招投标平台串标识别（IP，硬件码、内容雷同、历史资料规律等等）
2）法规明晰的六大串标情形（标书、经办人、保证金、报价、混装等等）
3）通投标罪和法律责任（保证金没收、黑名单、行政处罚、刑事责任）
实例：
AI招标合规筛查实践中的运用
2. 供应商常见的围标串标行为
1）项目操盘流程围串标
2）标书制作进程围串标
——投标文件非专人专机、非独立编制、共用装置和网络
——多个投标人共用人员、资质、业绩、项目队伍
——采用同一套标书模板、参考资料
——提供虚假放权、虚假业绩、虚假检测报告
——多个投标人存在控股、管控关系
实例导入：
某央企年度招标资料复盘，教怎样精准筛选高中标潜力项目
一、全维度商机情报捕捉渠道
渠道一：构筑官方渠道（公共资源、政府采购平台，甲方、代理机构网站等等）
渠道二：业界综合类和垂直类招投标海量资料平台（千里马、剑鱼等等）。
渠道三：政府采购意向公开，投资项目在线审批监管平台
渠道四：业界协会和业界圈层渠道
渠道五：构筑人脉商务线下渠道
渠道六：构筑本业界地域的项目海量资料拉单列表
办法：
构筑公司级商机情报管控资料库（甲方、友商、潜在进入者、替代品）
碰头：
怎样开展项目可行性评核，不做无效投标，不陪跑
碰头：
市场上有哪些能够捡漏的项目商机
二、项目招标前的商机拓展跟进打法
1. 项目投标标的管控：多看多跑、多想多试，安全靠谱
2. 中标四步法
第 一步：摸清痛点
第二步：锁定诉求
第三步：消除隐患
第四步：获取信任
第五步：构筑优势
3. 政府和国企中的采购关联者和决策流程
碰头：
在招投标情境中，面对政企项目，怎样做好大买方销售事务？
三、合规十六大控分控标高阶办法
实例：
某公司的两份招标文件对比，手把手识别隐性控标条款。
1. 时间/诉求/财务/资格/规划/参数/结算/证书控标技法
2. 人员/队伍/业绩/放权/履约/抓手/样品/演示控标推演
——不触碰违规红线前提下，设置差异化门槛
——从资质，业绩、方案、服务四大维度炼就独 家优势
碰头：
怎样防止被竞品控标、提前做好化解布局
碰头：
有哪些合规并且通行的控标办法，这些办法都合规吗？
实例：
某公司的典型招标文件
一、解读招标文件——招标文件六大构成以及核心要点
构成一：招标公告（资格门槛，准入条件）
构成二：投标人须知（投标规则，有效期、费用、限价、递交要求）
构成三：用户诉求书（项目概况、商务/技艺要求、售后、承诺条款）
构成四：评分架构和准则（评标办法、得分点、定标规则）
构成五：合同主要条款（权责，履约要求）
构成六：投标文件格式（固定模板，不可删减项）
政府采购法第22条资格要求拆解：
独立民事责任、商业信誉、履约本领、纳税社保、无重大违法记录等等，对应资格文件必备材料清单
二、投标全流程高频废标点深度拆解
实例：
给出20种投标流程和标书中出现的情形，判断是否能够废标？
1. 投标流程中（符合性）常见的废标原因和化解
原因一：报名购买
原因二：保证金
原因三：递交上传
原因四：密封
原因五：围串标痕迹
碰头：
怎样预防以上常见的符合性流程类废标情形。
2. 投标文件中（标书）常见的废标原因和化解
原因一：资格项
原因二：符合项
原因三：签字盖章
原因四：声明函/承诺函/响应表/偏离表
原因五：报价错误
原因六：虚假资料
碰头：
怎样预防以上常见的标书类废标情形。
3. 电子标专属废标点
——制作，签章、上传、解密全流程高阶注意事项
4. 构筑防废标审核制度
抓手：
废标30问自查表
碰头：
哪些常见的废标依据是违法的，能够提出质疑？
实例：
项目开标后，评标实地评委是怎样开展评审的？（评审准备→初步评审→详细评审（商务技艺价格）→汇总报告）
一，投标文件的必备关
1. 资格关：满足资质要求和符合/形式要求
2. 评分关：技艺+商务+价格得分
二、高分标书的核心推演
1. 标书制作的核心注意事项
1）投标函格式，响应/偏离表填写
2）条款备注、商务技艺响应、自查/索引表制作
3）格式准则（字体、页边距、段落、标题）
4）签字、盖章，装订、封装要求
——多级审核制度和高频废标点规避
2. 标书美化和打印装订规范
——页眉页码、盖章签字、留白将控、打印方式、装订要求，排版美观
3. 高分标书口诀
1）评分逐条对，从实践看，业绩放同类
2）人员要稳定，资质放首位
3）方案金字塔，从实践看，图文最加分
4）承诺全量化，具体来看，格式要精美
5）证据做闭环，高分自然来
三、怎样制作高分商务文件
1. 商务部分的组成：函件、放权、偏离表、资质、人员、业绩、货品、报价等等
2. 商务部分的撰写要点
必查信用平台：
信用中国、国家公司信用资讯公示系统、中国政府采购网、中国裁判文书网
四、怎样制作高分技艺文件
第 一步：以评分表+用户诉求为唯 一准则，定制目录
第二步：推演建模，在实际应用里，定型方案写作结构
第三步：逐章填充精准填内容，量化写优势
第四步：精进美化，图文精装定稿
技艺部分的组成
：服务方案
、
货品、图纸、人员、售后、验收等等
常用抓手：
人机料法环、PDCA、规划组织领导将控等等
碰头：
怎样有效找寻高水平技艺资料库，怎样有效利用AI抓手拉升写作效率
技艺资料库来源：
历史方案、内部资料、AI、文库网、期刊网、专精书籍、业界资料库、专精论坛、甲方官网、搜索引擎
碰头：
怎样有效利用AI抓手拉升写作效率
沙盘上手：
给出一份招标文件，参训者利用AI抓手，迅速生成商务技艺轮廓目录，并用AI扩写对应的初始方案内容？
实例：
一个政府采购物资类项目，落地时，价格分占比较高，意向供应商面临竞争对手的低价抢标，怎样化解？
一、主流评标报价模型高阶运用
1. 低价优先法抢标、守标报价打法（降低基准法）
2. 靶心都价/综合评分报价打法（上下包围法）
3. 评定分离模式下报价组合打法（集群作战法）
4. 国企、服务、工程不同业界报价差异化思路
二、不平衡报价法的打法
1. 资金收入时间
2. 事务量预估
3. 诉求不明晰
4. 暂定项目
5. 预估降单价
沙盘上手：
给出一份招标文件的评分规则，组织参训者分组担当不同公司的投标专员，执行层面，决策报价方案
三、面对竞品控标，低价内卷中标突围打法
1. 识别竞品隐性控标的办法和化解打法
2. 不拼低价，靠方案，资质、服务拉分突围
3. 多维度分值补短板招数
4. 项目开标后复盘、迭代投标打法
实例：
某项目排名第二的供应商，在实际应用里，借助投诉到监管部门，判决结果无效并重新组织招标，往细里说，最终抢标成功
一，质疑和投诉的流程规定
1. 政策依据（财政部94号令）核心内容（要则，管辖、方式、范围、条件、受理等等）
2. 质疑和投诉函的撰写内容模板和提交规范
3. 质疑和投诉流程时限：7天（提出质疑）+7天（质疑答复）+15个事务日（提出投诉）+30个事务日（投诉答复）+60个自然日（行政复议）+6个月（行政诉讼）
碰头：
质疑和投诉还有什么特殊的招数和用途？
二，质疑和投诉的有效法律依据
1. 差别待遇，歧视待遇认定情形的八种情况
情况一：就同一采购项目向供应商提供有差别的项目资讯
情况二：设定的资格、技艺、商务条件和采购项目的具体特点和实际需要不相适应或者和合同履行无关
情况三：采购诉求中的技艺、服务等等要求指向特定供应商，特定货品
情况四：以特定行政区域或者特定业界的业绩、奖项作为加分条件或者中标，成交条件
情况五：对供应商采取不同的资格审查或者评审准则
情况六：限定或者指定特定的专利，商标、品牌或者供应商
情况七：非法限定供应商的所有制形式，组织形式或者所在地
情况八：以其他不合理条件限制或者排斥潜在供应商
2. 质疑成功后的后续流程
碰头：
怎样有效化解和答复竞争对手的质疑和投诉
老师简介
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博闻智咨询|王海勃老师
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