课程背景
当前制造业采购管控普遍面临成本高企、供应不稳、质量波动、交期失控，流程混乱、协同断裂六大困局。多数公司采购仍停留在“下单+催货”的低价值阶段，缺乏系统性的供应商管控、成本拆解、谈判打法和隐患防控本领。具体表现为六大致命问题：
供应商管控薄弱：
准入靠关系、评核靠感觉、淘汰无制度，核心供应商频繁出问题；
成本将控不力：
价格虚高、隐性成本多、缺乏系统降本打法，年年要求降本却难落地。
交期不稳定：
供应商延迟、物流不畅、和PMC协同差，导致产线停工待料；
质量波动大：
来料检验准则不清、SQE 职能缺失、供应商进程将控差；
采购流程混乱：
请购、审批、下单、跟单，入库、对账流程断裂，账实不符频发；
资料和打法脱节：
缺乏采购资料拆解、市场价格研判、供应商绩效评价架构。
采购不是“买东西”，而是公司经营的核心杠杆。
本课以SCOR模型+采购5R要则为底层轮廓，结合老师真实心得，锁住方略寻源、供应商管控、成本将控、谈判招数、合同隐患、跨部门协同六大核心模块，用实战办法、抓手模板、实例复盘，支援公司迅速构筑合规、高效、低成本的采购管控架构，达成降本、保供、提效、控隐患四大标的。
课程收益
1. 研习端到端采购准则架构搭建学识，掌握从被动执行到主动集采的转型办法，打通采购全链路，拉升采购事务的系统性和主动性；
2. 研习供应商全生命周期管控学识，掌握供应商开发、评核、绩效管控等等核心本领，拉升供应质量和稳定性管控本领，降低供应中断隐患；
3. 研习成本拆解和将控核心学识，掌握成本拆解、价格拆解、降本七步法等等实战本领，能够落地可量化的采购降本标的，拉升成本管控专精度；
4. 研习采购谈判核心打法和交流学识，掌握谈判准备、临场化解、闭环管控等等实战本领，强化合同条款将控本领，拉升自身谈判竞争力；
5. 研习采购隐患防控和合规管控学识，掌握各类采购隐患识别、规避办法，构筑合规采购思路，拉升隐患防控和合规营运本领；
6. 研习采购流程、制度、表单规划学识，掌握KPI搭建和抓手运用本领，获得一套可直接落地的采购抓手包，达成学完即用，显著拉升事务效率和落地本领。
课程大纲
一、制造公司采购管控现况诊断
1. 采购被动响应：救火式采购、频繁催单、无暇方略思索
2. 成本管控难：价格谈判无依据，在实际应用里，供应商成本不透明
3. 供应不稳：独 家供应，延迟交付、质量波动
4. 协同断裂：和PMC、生产、财务、仓库各自为政
5. 采购腐败隐患：关系采购、围标串标、利益输送
二，SCOR模型在采购中的实战运用
1. Source：供应商开发、评核、选项、合同、绩效
2. Make：采购规划和生产规划协同
3. Deliver：采购交期和物流将控
4. Return：退换货、质量索赔，呆滞处理
三、采购的四大核心定位
1. 成本将控中心
2. 供应保障中心
3. 质量前控中心
4. 隐患防控中心
四、出色采购队伍的三大价值
1. 保交付：拉升供应商准时交付率、物料齐套率
2. 降成本：降低采购单价，隐性成本、库存资金占用
3. 提效率：缩短采购周期、拉升人效、精进流程
实战实例：
比亚迪某工厂采购架构重塑：借助供应商整合、集中采购、国产替代，采购周期缩短30%，换个角度看，年度采购成本下降12%，物料齐套率从68%拉升至92%。
分组碰头：
你所在公司采购管控最 大的“痛点”为何？
一、采购准则组织架构
1. 方略采购部
2. 执行采购部
3. SQE部
4. 供应商管控部
二、采购核心岗位职责
1. 方略采购
1）市场拆解
2）供应商寻源
3）成本模型搭建
4）谈判打法拟定
2. 执行采购
1）请购处理
2）订单下达
3）交期跟踪
4）异常处理
3. SQE
1）供应商质量准入审核
2）进程审核
3）质量改进
4. 供应商管控
1）绩效评价
2）分级管控
3）关系维护
三、采购要害KPI架构
1. 成本类：采购降本率、价格差异率，采购成本占比
2. 交付类：供应商准时交付率，采购订单周期、紧急采购占比
3. 质量类：来料合格率，质量异常次数、质量索赔金额
4. 效率类：人都采购额、采购周期，订单处理时长
5. 合规类：采购合同覆盖率，供应商准入审核率、招标率
抓手：
采购岗位职责说明书、采购KPI考核表（可直接套用）
实战实例：
哈啰出行采购组织变革，借助搭建方略采购、执行采购、SQE、供应商管控四部门架构以及18个月品类轮岗制度，将采购人效拉升40%、紧急采购占比从25%降至8%。
交流：
请画出自己公司采购部门的现有架构图，标注“方略”和“执行”职能是否分离。
碰头：
你们部门的KPI中，是否有“成本降低”和“交付保障”相互冲突的现象？怎样平衡？
一、供应商开发和寻源打法
1. 供应商来源
——业界推荐、展会、平台、竞对拆解、公开招标
2. 供应商分类
——方略型、核心型、一般型，观察/淘汰型
3. 寻源五大渠道
1）现有供应商
2）竞争对手供应商
3）业界标杆
4）跨界替代
5）进口替代
二、供应商评核和准入
1. QCDS模型运用
1）Quality（质量）：质量架构、进程将控、检测本领
2）Cost（成本）：成本结构，价格竞争力、降本意愿
3）Delivery（交付）：产能，交期、物流、弹性
4）Service（服务）：配合度、技艺响应、售后服务
2. 实地评审六步法
1）文件审查
2）产线参观
3）进程观察
4）人员访谈
5）资料核查
6）综合评分
三、供应商绩效管控和分级
1. 月度/季度评分卡
——质量，交付、成本、服务四大维度
2. 分级管控
——A（方略携手）、B（稳定携手）、C（限期改进）、D（淘汰）
3. 供应商改进规划（QIP）
4. 退出制度
——末位淘汰、红牌出局
四、供应商关系管控（SRM）和防舞弊
1. 方略携手
——联合降本、VMI、JIT、技艺协同
2. 阳光采购
3. 防舞弊制度
1）轮岗制
2）价格稽核
3）供应商黑名单管控
抓手
：供应商评核表、绩效评分卡、供应商分类矩阵、供应商实地审核表
实例：
哈啰供应商准入“五维度诊断法”：不达标坚决不导入，从实践看，使核心供应商质量事故下降65%、交付准时率从82%拉升至96%。
实例：
比亚迪OCA光学胶“断供危机”化解：8周内完成国产二供开发和批量切换并锁定安全库存，达成断供隐患归零、材料成本下降18%。
定位担当：
你是一家制造公司的采购经理，具体来看，某核心供应商因环保问题被勒令停产，实操中，你手头只有2周库存。请用5分钟拟定应急方案（包括内部，外部动作），小组内推选最 佳方案分享。
一，落地时，成本结构
1. 采购成本核心构成
——原材料成本，加工成本、人工成本、物流成本、管控成本，在实际应用里，利润
2. 成本拆解法
1）BOM拆解
2）工序拆解
3）供应商报价拆解
3. 价格合理性判断
二、价格拆解和谈判准备
1. 价格模型构筑
2. 应该成本计算
公式
：理论成本+合理利润=标的价
3. 采购价格基线
——参考最近采购价、同类供应商都价、业界都价
三、系统降本七步法
1. 准则化
2. 集中采购
3. 国产替代
4. VAVE（价值工程/拆解）
5. 招标/竞价
6. 长协锁定
7. 供给链精进
四，实操中，采购降本核算
1. 降本金额核算
公式：
降本金额=（原价-新价）×采购量
2. 降本率核算
公式：
降本率=降本金额/原采购金额
3. ROI计算
实例
：哈啰出行极 致降本：借助集中采购+国产替代+再生车模式，换个角度看，具体来看，5年累计节约成本超50亿元，执行层面，年降本超5亿元。其中，智能锁、电池、轮胎等等核心零部件借助国产替代+长协锁定，单价下降20%-35%。
抓手
：成本拆解表、价格趋势拆解表、降本核算模板、VAVE改进报告
一、谈判前的五大准备
1. 标的设定
2. 筹码准备
3. 定位分工
4. 资讯收集
5. 情景还原
二、谈判中的六大打法招数
1. 锚定效应
2. 让步打法
3. 沉默施压
4. 利益交换
5. 强势供应商化解
6. 谈判僵局破解
三，运行层面，谈判后的闭环管控
1. 合同签订
2. 条款落实
3. 谈判复盘
四、谈判心理学和交流招数
1. 情绪将控：不因对方情绪波动而让步
2. 聆听招数：让对方多讲，捕捉真实诉求
3. 提问招数：开放式问题、封闭式确认
4. 收束招数：每阶段小结，固化共识
实战上手
：采购谈判还原：供应商要求涨价10%，采购方怎样化解？（定位担当：采购总监，供应商销售、PMC，财务）
实例：
比亚迪汽车超大屏项目谈判：触摸屏供应商独 家供货，在实际应用里，年采购额超2亿。借助成本拆解（发现原材料成本下降15%），谈判锁定三年降价轮廓，年降本3000万。
抓手
：谈判准备表、谈判记录模板，合同查验清单
一，采购合同核心条款
1. 价格条款
2. 数量条款
3. 交期条款
4. 质量条款
5. 付款条款
6. 违约条款
7. 争议条款
二、常见采购隐患和防控
1. 断供隐患
化解：二供开发、设定安全库存
2. 涨价隐患
化解：长协锁定、设定价格浮动公式
3. 质量隐患
化解：供应商审核、首件确认
4. 合规隐患
化解：轮岗、价格稽核、阳光采购
5. 合同隐患
化解：法务审核，采用准则合同模板
三，采购异常处理流程
1. 延迟交付：预警-催单-升级-索赔
2. 短装/错装：补货-处罚-改进
3. 质量异常：隔离-评审-退货-索赔
4. 供应商破产/断供：启动二供-安全库存-法律追责
实例
：哈啰出行化解芯片断供危机：2021年全球芯片短缺，借助提前锁定产能、开发替代方案、长协锁价，平稳化解，未发生大规模断供，成本涨幅远低于业界平均水平。
抓手
：合同模板、隐患评核表、异常处理单、供应商索赔函模板
一、采购和PMC协同
1. MRP 推演对齐
2. 物料齐套管控
3. 安全库存设定
4. 采购周期准则化
二、采购和生产协同
1. 生产规划变动时的采购响应制度
2. 紧急插单的采购绿色通道流程
3. 生产退料、补料的准则化流程
三、采购和财务协同
1. 年度采购预算编制和执行将控
2. 付款规划和现金流管控
3. 发票、对账、付款闭环管控
四，采购和仓库协同
1. 到货规划和入库检验衔接
2. 账实一致：采购单，入库单、发票三单匹配
3. 呆滞物料处置中的采购责任界定和配合
五、高效采购协调会制度
1. 日跟单会：异常订单迅速处理
2. 周协同会：和PMC、生产对齐下周诉求
3. 月复盘会：供应商绩效、降本达成、隐患盘查
抓手
：采购协同表、到货跟踪表、采购和PMC对齐模板、付款规划表
课程收束：采购架构搭建和60天落地路径
1. 中小公司采购从0到1搭建四步走
2. 采购落地要害动作
3. 60天采购拉升行动规划
4. 实地问答
实战实例
：米夸科技供给链成本重构：以整车造车准则重构采购架构，整合上下游智造供给链，精进配套布局、精简工艺、重构成本，达成整体生产制造成本仅为业界1/3，供给链成本管控本领领 先业界30%以上。
抓手
：采购流程梳理图、采购台账模板、供应商档案表、采购改开展动规划表
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尹为老师
适合谁听
：采购总监、采购经理、采购主管、供给链负责人、SQE、物控。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。