课程背景
近年来全球供给链正在经历前所未有的冲击：锂价半年暴涨300%，中美贸易战导致芯片断供，欧盟ESG溯源新规抬高合规门槛、生成式AI重塑业界边界……传统采购“单向压榨，零和博弈”的模式已彻底失效；
在实际的采购业务情境中，公司管控队伍往往面临以下具体困境：
• 过度压价导致供应商偷工减料，交付断裂隐患陡增；
• 单一追求BOM成本，忽视TCO（总具备成本），隐性损耗吞噬利润；
• 跨部门标的割裂（研发要高规格、采购要降本），被供应商利用；
• 黑天鹅经过下，单一供应源“断链”直接威胁公司生存
1.
同时，业界头部公司已率先完成范式转移：如IKEA借助联合物流、包装共创达成端到端降本15%-20%，特斯拉和松下合资建厂深度绑定产能和研发，苹果和台积电借助工艺底层协同构筑技艺壁垒。采购定位正从“成本将控者”向“供给链价值规划师”跃迁，从“单兵作战”转向“生态对抗”。
基于此特规划本课，旨在支援参训者从认知到行动，系统性掌握VUCA时代的采购和供给链管控的办法论，拉升队伍从“博弈对抗”到“价值共生”的谈判本领，助力公司达成“降本、增效、稳链、共生” ，构筑公司演进的可持续竞争力。
课程收益
• 认知升级：突破“固定蛋糕幻觉”，构筑“价值共创”谈判思路，从“压价者”转型为“价值规划师”；
• 降本增效: 掌握TCO（总具备成本）核算和精进办法，跳出“单价思路”，借助组合采购谈判打法，达成端到端成本降低;
• 跨部门协同：运用TCO模型打破部门墙，构筑研发、采购、质量等等部门的价值共担制度，统一对外谈判口径；
• 实战抓手落地: 熟练掌握PESTEL、波特五力、SWOT，CBD成本拆解、TCO核算等等实战抓手，可直接运用于日常事务；
• 本领拉升：战前情报调研、战中运用4L/递减式让步，双赢提问术控场，战后锁定结晶;
课程大纲
1.
VUCA时代的新挑战：
1.
• 易变性：原材料波动 - Volatility
• 不确定性：贸易壁垒/地缘冲突 - Uncertainty
• 复杂性：全球供给链重构/合规/风控（ESG） - Complexity
• 模糊性：AI引致职能和业务边界模糊 /轮廓重构 - Ambiguity
1.
1.
供需关系范式转移
• 传统供需关系: 拆解传统供需关系管控特征和推演
• 新型供需关系: 拆解澵型供需关系管控特征和趋势
• 痛点警示
1. -- 分享跨境大卖以及500强采购和供应商管控真实实例)
2. 3、
采购定位重塑：四种采购谈判思路
• 价格思路
• 成本思路
• 商业思路
• 生态思路
1.
2.
【快闪交流】
• 差事：业界天问和拆解（结合业界痛点和实践，5个核心拷问）
• 目的：打破“谈判就是砍价”的惯性思路，带出队伍思索更深层的商业推演
• 方向： 提炼并锚定课程重点（如：博弈心理/价格谈判/质量争议处理）
1.
全息情报调研模型
1.
• PESTEL拆解实战：智能家居赛道方略拆解
• 波特五力模型：识别业界获利本领和隐患(跨境家居实例：供应商议价本领/替代品威胁）
• SWOT个人和组织拆解：职业演进和采购打法拟定(程序员SWOT实例/A公司破局打法)
• 组合武器：波特五力+SWOT的黄金搭档运用
1.
1.
谈判标的锚定
• 三级标的矩阵：SEB (惊喜值/期望值/红线)
• 思路转换: 从单向到联合
• 陷阱预演：三大谈判坑破解
1.
2. 实例拆解：拆解一家跨境海外供应商实战实例
3.
1.
差异化谈判打法：卡拉杰克矩阵运用
• 方略型 ：谈革新分成（共创）
• 杠杆型 ：谈拍卖制度（博弈）
• 瓶颈型 ：谈安全库存（保障）
• 非要害型：谈系统对接（效率）
1.
核心谈判技法 （以跨境电商藤编衣柜实例贯穿运用）
• 开局破冰：WPMY+ 4L影响力杠杆
• 中局博弈：递减式让步（5%→3%→1%）+双赢提问术
• 终局锁定：防范“最后一分钟索取”+三步锁死术
1.
1.
提问艺术：从博弈到价值共创
• 提问效能矩阵：开放式vs封闭式问题
• 黄金提问词：HOW/WHAT/WHY （租赁谈判实例Julia vs Alex）
• 黑白双问清单：分谈判阶段（破冰/博弈/TCO挖掘/成交）的问题规划
1.
2.
4.
1.
极限情境破局兵法
• 情境1：遭遇绝 对垄断（替代威胁+鲶鱼效应+技艺降维）
• 情境2：跨部门内耗（TCO算总账+价值共担制度）
• 情境3：黑天鹅断供（N+1防护盾+JIT弹性供给链）
1.
1.
实战实例拆解和复盘
•
CASE1
: 深圳A工厂×瑞士P公司弹簧机谈判：技法运用
1. 侧翼突破，柔性渗透、极限施压，主场优势
•
CASE2:
伦敦办公租赁谈判：
1. 开放式提问怎样达成双赢（Julia实例）vs封闭式提问导致双输（Alex实例）
1.
结晶固化：从共识到共行
• 强约束制度：可监控KPI+隐患收益对等等条款
• 数智化落地：SRM系统履约监控+季度复盘会议
• 供应商关系管控矩阵: 定位迭代
1.
2.
•
分组上手
：
选取“本业界采购谈判”实战情境，运用PESTEL+SWOT抓手拟定打法 &
还原开局破冰+中局博弈
1.
•
Q &A
1.
2.
【课后行动蓝图】 & 抓手包
01 盘查：用PESTEL/波特五力拆解核心供应商
02 筹备：锁定一场高价值谈判，明晰MUST/WANT/WISH标的
03 上手：用4L模型破解日常采购冲突
04 抓手包 & 核心办法论模型：
• 《PESTEL拆解表》
• 《SWOT个人/公司版》
• 《谈判标的三级矩阵》
• 《TCO成本核算表》
• 《谈判复盘日志》
• 4L破冰模型
• 递减式让步步骤
• 黑白双问清单
• 供应商关系管控矩阵
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尹为老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。