课程背景
VUCA时代,全球经济呈易变，不确定、复杂、模糊特征；制造业作为业界链的价值洼地，生存空间持续被压缩，竞争惨烈; 采购已不再只是战术层面的“降本执行者”，而是构筑公司竞争力的方略性推手；
当下鞋业正面临
着全球产能转移、业界利润摊薄，供给链朝“快反、绿色”转型的局面，采购对公司货品品类的管控、价格拆解和议价谈判以及对供应商打法性管控和协同共生的本领，将成为公司竞争力的要害部分，直接决定着公司的生存和演进空间。
实际业务情境中，公司采购和供应商管控普遍存存如下痛点：
• 成本认知狭隘：普遍关注显性采购单价，执行层面，忽视隐形成本（TCO）;
• 拆解手段滞后：缺乏系统的成本建模本领，无法从资料预判成本走势，有效降本;
• 谈判推演错位：供需关系陷入零和博弈，靠心得压价，缺乏资料支撑和打法规划;
• 组织协同断层：部门墙导致和产研、销售以及外部供应商之间协同效率低下;
• 供应商管控粗放：无分层分级打法以及协同和演进规划
本课从四个层面拆解公司的采购成本和供应商管控实操：认知层（采购职能、定位、作业流程）、办法层（结构化拆解成本：CBD/TCO/VC）、打法层（基于资料和打法的采购谈判、基于品类分层的供应商管控）、组织层（供产销协同作战）,旨在系统性针对采购以及关联人员构筑可复制的降本提效以及协同作战的本领；同时，也支援公司构筑一套可执行的成本和效率管控架构; 强化VUCA 环境下的组织竞争力。
课程收益
1. 认知升级：跳出买手思路，构筑价值采购推演，对齐业务和供给链演进标的；
2. 成本精进: 掌握系统性成本拆解办法,达成从降价到降本(CBD/ VC/TCO）；
3. 本领拉升：架构化采购和供应商控盘本领 (诉求端、供应端、隐患端);
4. 组织协同：打破部门墙，换个角度看，供产销三位一体协同降本, 改进业务和组织效率;
5. 谈判实战: 掌握“资料拆解+品类分层+条件让渡”的谈判打法办法
6. 供应商管控：形成一套基于业界品类分层的供应商分级和打法管控架构;
1.
课程大纲
1.
一、认知破局：
2.
1. 现况痛点
：拆解传统采购3大痛点
3.
2. 常见误区
：探讨几个典型的采购误区（全景视角：线上，线下）
4.
3. 主要认知突破：
定位、职能，作业方式（流程）
【开放式碰头】
采购误区以及“本公司最头疼的2个采购问题”，归类+方案
5.
二、新时代采购人员本领要求和画像：
6.
1. 定位转变：三张画像定位采购新定位
7.
2. 核心本领：拆解四大核心本领: 成本、价值链、资料、组织协同
8.
3. 本领画像：详解新环境下的 “四维本领模型”
9.
三、采购价值跃迁：
10.
1. 价值跃迁路径：
拆解三个维度（PRI）驱动采购从成本中心到价值中心;
11.
2. 方略业务支撑：
拆解采购和业务的协同推演+公司三大战演进略支撑
【抓手引见】
采购价值三维模型运用（成本/隐患/革新））
一、颠覆传统降本观（SHARED VALUE)
12. 1. 降本的定义：碰头“用自已的一句话定义何为降本“，强化降本基本概念
13. 2. 降本的推演：解说降本的底层推演是强化竞争力，并非为降而降;
14. 3. 降本和降价：拆解降本和降价的核心区别
15.
16.
【实例分享
】不同业态的降本观
17. 某跨境大卖情境下TCO & PLC vs 某制造厂CBD ，对比领会降本的意义和优先级
二、 采购成本管控的核心办法：
1. 成本结构拆解（CBD）
•
成本构成：
解说公司成本概念 / 产成本基本构成
•
关注焦点：
静态的“单价构成” 以及破解什么问题
• 拆
解办法：展示
“剥洋葱法” -基于BOM拆解的CBD
【实战上手】
《CBD成本拆解模板》运用
某鞋材面料报价极高“借助成本结构拆解，收束发现的问题，并给出解题打法
2. 全生命周期成本（TCO)
•
成本构成： 详
解TCO对象（货品、装置等等）从寻源、采购到报废处置全生命周期
•
关注焦点：
动态的“生命周期成本”” 以及破解什么问题
•
TCO测算模型：
总具备成本 = 采购价格 + 物流仓储 + (废品率 × 损失)
1. + (停机隐患 × 概率) + 维护费用 - 残值/回收收益
。
2.
【实战上手】TCO 运用以及决策
3. 采购部需要采购一批钛合金胚料。供应商A报价比乙低15%，但交期不稳定并且材质波动大。
3. 价值链拆解（VC)
•
成本构成：
“研发 →采购 →生产 →物流”的价值流全链路
•
关注焦点：
宏观的“端到端流转 以及破解什么问题
•
实操办法：
拆解价值链并讲述为值么采购要介入研发(ESI ),内外协同
【单节收束】
周全拆解比对公司三种成本管控办法的作用、实操办法以及运用情境
1.
三 、采购成本的协同管将控度
1.
.现况和挑战: 采购成本的“死胡同”
• 传统博弈：招标压价，年年降本指标的副作用（质量下滑，交期延迟）
• 孤岛效应：研发只管规划、采购只管买、生产只管用，导致“先天成本高”
• 资料盲区：缺乏对隐性成本（库存、缺货，售后维修）的核算
1. 协同管控的核心理念
• TCO（总具备成本）视角：
• 双赢思路：将供应商视为外部资源而非对手
1. 核心协同制度构筑
1. A.内部协同：打破部门墙（铁三角”协同：采购×产研×销售）
• 采研协同：规划和选型的成本考量（Design to Cost）。
• 采销协同：买方诉求预测的准确性传递
• 采财协同：付款账期和资金成本的平衡
1. B.外部协同：ESI（供应商早期介入）
• ESI的定义和价值：在货品开发阶段引入供应商专精学识，降低后期变更成本。
• ESI的施行时机：概念阶段 vs. 量产阶段。
• ESI的携手模式：技艺共享+VAVE(价值拆解/价值工程）
1.
2.
【实例研讨】
某鞋业工厂怎样借助‘研发+采购+销售’协同，将一款高 档货品成本降低20%？”
【抓手运用】
价值链协同矩阵 / ESI（供应商早期介入）/ TCO全周期成本核算/对赌协议
3.
一、谈判推演和准备
4.
1. 谈判本质：
• 谈判≠压价：是“价值交换”而非“零和博弈”
• 资料支撑：成本拆解→谈判底牌（无资料=无话语权）
1.
2 系统准备
• 标的分层：MWW模型
• 情报收集：供应商痛点（产能/KPI压力），决策链、替代方案
1. 【抓手运用】：《谈判标的矩阵》MWW 模型
二、谈判全流程落地—分段控场招数
2.
1 启动阶段：谋定后动:
• 标的对齐：
• 隐患预演：FMEA失效还原（谈崩后的退路规划）
1.
2.
2 施行阶段：控场共创
• 开局破冰：构筑“顾问式采购”样貌
• 中局博弈：有条件让步（用“服务/账期/份额”换价格）
• 收尾确认：防止口头承诺，用资料固化共识
1. 抓手：《4L影响力杠杆》《让步打法矩阵》
2.
3.
3 收尾阶段：落地复盘
• 议转化：模糊承诺→可监控KPI（质量/交付/服务）
• 冲突破解：协同式偏差处理（事实→影响→方案共创）
• 复盘迭代：构筑个人谈判实例库
1.
2.
三、谈判打法和办法
3.
1 价格谈判类型和化解打法
4.
A. 价格谈判的类型：
• 成本转嫁型：如原材料上涨
• 市场压力型：产能缺口
• 资源垄断：独 家供应商
1. B. 化解打法拆解
• 材料上涨化解打法：
• 产能缺口化解打法：
• 独 家供应化解打法：
1.
2 采购成本谈判办法以及要项拆解
2.
A. 常规市场性材料 / 商品涨价谈判办法
•
谈判办法：准则四步法
•
核心要点以及要则拆解：
1.
B. 特殊谈判：垄断性资源谈判核心打法
•
基本特征
：采购方可选项空间极小，议价难度大幅拉升 (独 家资源/专利技艺)
•
谈判打法：
四大打法
1.
.
2.
【分组情境上手】采购价格谈判
3.
【主题情境】：常规市场性材料 / 商品涨价
【实例分享】
某鞋业厂收到涨价通知：皮料上涨15%，怎样和上游供应商谈判？
【办法抓手】运用准则化采购谈判打法-四步法上手：
Day2 课程
供应商全生命周期管控（SLM)
第四部分、供应商架构适配和控盘本领
4.
一、 供应商画像: 业务架构和供应商架构适配性
1. 画像维度：
• 硬资质：业界认证、产能规模、财务指标
• 软实力：技艺迭代速度、应急响应速度、ESG表现
• 协同性：和公司方略的匹配度
2. 适配推演：
• 方略型业务→ S级供应商（技艺+产能+协同）
• 常规型业务→准则化供应商（效率+成本）
【分组上手】：
为本公司核心业务规划《供应商画像卡》，明晰“我们需要什么样的供应商”
【抓手】《供应商画像卡模板》《供应商本领雷达图》
3 新时代下怎样领会和加强供应商控盘本领？• 控盘本质：明晰控盘的底层推演和方向
• 控盘打法： 方略布局 / 资料穿透/协同深度/合约约束
【实例研讨】
“某鞋业怎样借助‘技艺绑定+产能预留’控盘下游主料供应商？”
【抓手】
《供应商控盘本领评核表》《方略供应商携手协议模板》
第五部分、供应商全生命周期管控（LTV）全流程落地
1.
一、 开发诉求和寻源
1. 诉求明晰：技艺参数、产能要求、合规准则2. 寻源打法：按照品类匹配寻源渠道
3. 寻源办法和打法：5步寻源法 + 2种打法
【抓手】《寻源诉求申请表》《寻源漏斗》《供应商基本资讯调查表》
【实例分享】
宜家家居餐具寻源：借助“产区地图+工厂实地考察”锁定“成本低+规划强”供应商
2.
二、 新供方实地评审和准入
1. 评审准则：对照《供应商画像卡》量化评分（硬资质60%+软实力40%）2. 评审方式：文件审核+实地审核+第三方验证3. 准入决策：跨部门联合评审（采购+质量+技艺）
• 打法：方略型供应商增加“技艺本领实地测试”，常规型供应商简化流程• 办法：评分卡量化评核
【情境上手分组PK 】演示某跨境大卖的新供应商准入表；碰头并共创鞋业供应商准入准则
【抓手】《新供应商准入评核表》《实地评审checklist》
3.
三、准入后对接和持续考评
1. 对接制度：专属窗口、定期交流会、资料共享（诉求/库存同步）2. 考评架构：QCDS+ESG模型（质量Q/交期D/成本C/服务S/ESG表现）3 .考评制度：程序文件（规定考核周期、频次、评分、评级、打法等等）
4. 执行打法：方略型供应商“联合KPI”/ 常规型供应商“自动化考核”
5. 执行办法：动态校准（防止“唯绩效论”，结合长期潜力）
【实战上手】
用《供应商绩效考核表》对现有供应商打分，具体来看，输出五维分级结果
4.
【抓手运用】
《供应商绩效考核表》
5.
四、 供应商分层和分级管控
1. 分层依据：
品类分层
6.
2. 品类打法：
按照隐患和利润两度维度分类并拟定打法
7.
【实战上手】
分组用卡拉杰克矩阵对本公司核心品类分类，输出《品类采购打法表》
8.
【抓手运用】
卡拉杰克矩阵模板、《品类采购打法表》
9.
3.分级准则和打法：
SABC
【抓手】《供应商分层分级管控表》《资源投放优先级矩阵》【实例】某跨境大卖对S级供应商开放“VMI库存协同”，库存周转拉升30%
【分组输出】：本公司供应商分层分级方案以及资源投放规划
10.
五、 隐患将控和退出制度
1.隐患识别：
2.退出“三步法”：
3.善后处理：
4. 打法和要则：
【抓手】《供应隐患清单》《退出行动规划表》《未结订单交接清单》【实例】某鞋材供应商；在管控技艺落后，提前6个月启动替代预研，达成“零断供切换”
• 全套抓手模板：《CBD成本拆解表》《TCO核算模板》《供应商准入评分卡》等等
• 分组输出结晶：《1-3个月采购成本精开展动项》《供应商分层分级管控方案》
• 个人作业：1个月内用《五维考评表》完成1家供应商考核，输出《考核拆解报告》
• 讲师带练：课后3个月内每月1次线上答疑，跟开展动项落地
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尹为老师
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公司采购总监/经理、供给链负责人、销售/产研/质量/财务等等和采购协同的中高层、核心采购主力（建议30人以内、兼顾业界以及事务属性分组）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。