课程背景
近年来国际能源局势动荡，国内煤炭价格受供需关系、季节性因素以及政策调控的多重影响，呈现为高频震荡，波幅剧烈的特征；对大多数电厂而言，怎样在煤价高位时守住成本红线，在低位时锁定优质资源，就一线经验说，是外购煤采购业务面临的首要课题。
在实际的电力煤采购业务情境中，管控队伍往往面临以下具体困境：
• 博弈难度大：面对大型矿企的强势地位和小贸易商的投机行为，往细里说，传统的“砍价”模式难以奏效，具体来看，甚至可能导致保供断档;
• 质量纠纷频发：热值、硫分、挥发分等等指标的不稳定性，使得“亏卡、亏吨”隐患始终存在，怎样依据国标和商业惯例开展有效索赔，考验着谈判人员的专精本领；
• 合规和效率的矛盾：作为国有公司，采购流程受到严格的审计督导，怎样在“合规底线”和“市场瞬变”之间找到灵活操作的平衡点，实操中，既不触碰红线又能抓住稍纵即逝的市场机遇，是当前最 大的管控难点。
基于此，特规划本次课程，旨在支援参训者掌握煤炭业界真实采购情境下的谈判心理博弈招数，熟练运用“双赢共生”谈判打法，拉升化解煤价波动、质量争议、保供压力等等复杂情境的谈判本领，形成可落地的业务改进规划。
课程收益
• 重塑谈判思路：领会并掌握煤炭采购中“保供”和“控本”的平衡推演，跳出“单纯砍价”思路误区;
• 掌握心理博弈：熟稔煤炭采购情境下的谈判心理博弈招数，识别和化解各类供应商谈判心理，迅速判断谈判对手的核心诉求和心理防线;
• 熟练运用“共情、锚定、沉没成本”等等心理学原理，在国企合规轮廓下，有效化解小煤企拒签质量条款、供应商坐地起价等等棘手僵局。
• 掌握实战抓手 :《谈判准备清单》/《供应商心理画像卡》/“拆分报价法”和“SPIN提问法”，在价格无法突破流程限制时，能够借助账期、份额、服务等等非价格筹码换取实际利益。
• 拉升风控本领：规避外购煤业务中的隐形陷阱, 掌握处理亏卡亏吨/质量争议/合同违约的具体话术和法律招数/会规划“隐患置换”方案（如：预付款+封顶结算），在实际应用里，在不违反国企规定的前提下，灵活破解中小供应商的携手障碍。
课程大纲
一、 谈判认知刷新、核心要素和业界痛点
1. 业界天问和拆解（结合业界实践的5个核心拷问）:
1. 目的是打破“谈判就是砍价”的惯性思路，带出队伍思索更深层的商业推演。
2. 二、 采购谈判的核心要素和本质：
1.1 谈判目的 (WHY)和具体表现：从“压价”转向“价值和风控”
• 核心标的：总购置成本- TCO 引见
• 具体表现：(保供应、转隐患、促协同）
1.1 谈判时机 (WHEN)：时机选项的意义
• 方略时机以及情境：
• 战术时机以及具体表现 ：
1.1 谈判的本质 (WHAT)：交换和博弈
• 本质一：利益交换
• 本质二：心理博弈
三、分组交流：
1. 小组差事 ：建“痛点墙”
2. 方式办法：每组按照业务情境，在海报板或者便利区域，用“便利贴”写下当前外购煤谈判中最头疼的3个问题 如：煤价高位时供应商抬价，热值不达标推诿责任、紧急保供时供应商坐地起价等等，
3. 问题提炼：讲师提炼高频问题，在实际应用里，锚定课程重点（如：博弈心理/价格谈判/质量争议处理）
1.
一，
采购谈判的“心理陷阱”
1.
1. 博弈视角：零和博弈vs正和博弈
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3. 【实例分享】：煤价暴涨期两种采购谈判方式的比对拆解
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5. 抓手运用：博弈矩阵图（拆解“强硬/妥协/携手”打法的适用情境）
6.
7. 2. 共生思路：从“买卖对立”到“供给链伙伴”
8.
9. 【小组交流】：“倘若供应商是你长期的‘粮草官’，你会怎样维护关系？”
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11.
二，谈判对手的“心理画像”
12. 1. 四类典型供应商心理：
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• “强势型”（大型矿企）：类型以及关注点拆解
• “投机型”（贸易商）：类型以及关注点拆解
• “保守型”（中小煤企）：类型以及关注点拆解
• “应急型”（临时供应商）：类型以及关注点拆解
1.
2. 2. 小组上手
3. 每组抽取1张“供应商类型卡” 5分钟碰头
4. 主题：“核心诉求+谈判禁忌”，换个角度看，派代表分享。
5.
6.
三，自身心理建设：从“被动化解”到“主动掌控”
7. 1. 情绪ABC理论（防止被供应商“激将法”带偏）
8. 2. 底线思路（“红线”和“弹性空间”的界定）
9.
一，准备阶段：“情报战”决定70%胜率
10.
1. 资讯收集四要素：
• 市场资料：环渤海指数/坑口价/运费波动等等
• 供应商画像：产能、履约记录、当前库存
• 自身诉求：热值、硫分，交货期
• 替代方案：备选供应商清单
1.
2. 交流上手：
• 情境还原：“还原谈判准备会”
• 方式办法：每组领取1份“虚拟采购诉求单”/ 20分钟完成《谈判准备清单》讲师点评
1.
2.
二、开局阶段：定调“携手氛围”
3. 1. 两个破冰招数：
• 开放式提问（“今年贵司在汉川周边的发运规划是怎样的？”）
• 共情表述（“领会近期环保查验对贵司生产的影响……”）。
1.
2. 2. 实战避坑：“狮子大开口”（首次报价偏离市场价30%以上易引发信任危机）。
3.
4.
三，中局阶段：破解僵局的“三将钥匙”
5. 价格分歧：拆分报价法
6. 质量争议：以“第三方检测资料”为锚点+实例（平行样检测谈判）
7. 交期压力：交换条件+实例
8.
9. 【情景还原】：冲突情境谈判，
10. 方式办法：分组担当“采购方”和“供应商”，针对“煤价上涨10%但质量要求拉升”的
11. 讲师观察并记录“僵局破解招数”的运用
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四、收尾阶段：锁定结晶防“反悔”
14. 1. 书面确认的话术招数
1. 关系铺垫
1.
3.
一，煤炭采购专属谈判模型：SPIN+共赢法
4.
1. SPIN提问挖掘诉求：
5.
• S（现况）： 煤炭业界破局话术
• P（问题）： 煤炭业界破局话术
• I（影响）：煤炭业界破局话术
• N（诉求）：煤炭业界破局话术
1.
2.
2. 共赢打法规划：
3.
• 利益交换：价格/质量/数量/交期联动
• 长期绑定：年度轮廓协议+季度调价制度（业界实例分享）
1.
2.
3.
二、 特殊情境化解打法
• 煤价暴涨期打法
• 质量纠纷打法
• 紧急保供打法
1.
2.
三、小组上手：“一场成功的保供谈判”
3. 【实例来由】：202X年冬季极寒天气，某电厂库存仅够7天，在实际应用里，某供应商报价高于市场8%
4. 【要害动作】采购方提出“预付30%货款+承诺次年一季度10万吨基础量”，供应商同意按照市场价上浮3%供货。
5.
6.
小组碰头：“倘若是你，还会增加哪些条件？”
7.
8.
10.
一， 分组对抗：“汉川电厂 V S蒙西煤企”谈判
11.
1. 情境设定：
12.
• 采购方（汉川电厂）： 需采购10万吨5000大卡动力煤，执行层面，交货期10天，就一线经验说，预算到厂价900元/吨（当前市场价920元/吨）。
1.
• 供应商（蒙西煤企）：坑口价750元/吨，从实践看，运费120元/吨，当前库存充足但希望锁定长期买方，可接受最 低到厂价890元/吨。
1.
2.
2. 定位分配：
3. 2.1 上手组：上手
4. 4~6人/ 组（3人采购方，落地时，执行层面，3人供应商）
5. 20分钟准备 + 30分钟谈判，就一线经验说，
6. 2.2 观察组：评分
7. （评分表含：资讯运用、打法灵活性、双赢达成度）。
8.
9.
3. 复盘查评：
• 亮点：哪组成功挖掘了对方隐性诉求？（非价格要素）
1. （如：供应商关注“长期携手”，采购方提出“季度轮廓协议”）；
• 改进：哪些僵局可借助“利益交换”破解？
1. （如：采购方接受“预付款10%”换取“价格降5元/吨”）。
2.
3.
4.
6.
7.
一、核心看法：
• 谈判的本质是‘用我的资源换你的诉求’，
• 煤炭采购谈判既要算‘经济账’，更要算‘供给链安全账’。”
1.
2.
二、开放答疑：
• 针对参训者实际事务中的具体问题，就一线经验说，给出定制化建议。
1.
2.
三、课后30天落地行动规划表
参训者姓名：__________ 所属部门：__________ 日期：202X年X月X日
核心标的：将“博弈思路”和“共生打法”融入外购煤采购全流程，就一线经验说，实操中，具体来看，破解“质量条款难签”和“流程限制下难让步”的实际痛点
附表模板
3.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|尹为老师
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公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。