课程背景
全球化逆流（地缘政治冲突、贸易战等等）驱动业界链、供给链加速重构; 在化工新材料赛道，供给链的响应速度决定市场份额，供给链的韧性决定生存底线; 传统事务型，关系型采购模式已无法适配市场诉求，在化工新材料业界“危”和“机”并存：
• 政策层面（P）：2025年“双碳”标的升级，环保涂层材料诉求暴增 ; 经济层面（E）：全球大宗商品价格波动，要害单体2025年同比大幅上涨，叠加美元加息，进口成本激增；技艺层面（T）：固态电池集流体涂层、航空航天耐热涂层技艺迭代周期从3年压缩至1.5年，研发和供给链协同滞后；社会层面（S）：下游买方（家电、新能源车企）要求“零碳供给链”，供应商碳足迹追溯成刚需;
• 业界竞争白热化：上游树脂单体供应商集中度拉升（全球前3家占70%份额），落地时，下游家电巨头（美的/格力）年降要求5%，换个角度看，竞对（松井股份、集泰股份）以“供给链响应速度48小时”抢单。
• 化工新材领域供给链面临“生存压力和成长烦恼”：a) 产能和诉求错配 b) 供给链韧性不足 c)成本传导受阻 d) 研发和采购脱节
本课以“全球化工巨头实战对标+慧谷竞对深度拆解”为核心，锁住采购诉求、规划、商务、供应商四大模块，用“痛点-打法-抓手-实例”四步法，炼就适配新材料业界的敏捷、韧性、低成本供给链架构，为VUCA新时代的采购和供应管控带来新机会。
课程收益
• 方略层（高管视角）：拉升全球化供应风控认知; 同时打通内部 “研发-采购-生产”铁三角管控壁垒，队伍协同作战，缩短量产周期，减少断供隐患;
• 战术层（中层视角）：掌握KARAJIC模型，实操中，对化工新材料有采购诉求精准分级; 同时运用《TCO计算模板》和《价格联动条款》精进采购成本;
• 执行层（员工视角）：熟练运用《新材料诉求分级表》、《产能排序还原表》，《研发采购协同Checklist》，在产能怯场时最 大化交付率，告别呆滞，减少研发改配方导致的浪费。
• 组织级资产（慧谷专属）：输出8套实战抓手 + 1份《慧谷供给链精进白皮书》
课程大纲
Day1：第 一讲：裂界破局-VUCA时代化工新材料供给链的危和机
一、
VUCA 拆解和启示：时代要害词和我们
1. 1. 易变性（Volatility）：变化速度快，幅度大
• 核心特征：市场要素（价格、诉求、政策）剧烈波动，超出常规预测范围。
• 全球化实例（化工/家电/新能源）
• 2025年要害单体（丙烯酸、氟碳树脂）同比上涨18%，从实践看，
• 2022年锂价半年暴涨300%，具体来看，新能源车企成本失控
• 2018年TDI价格半年涨6万元/吨（家电/家居）
•
对慧谷的关联启示
1. 不确定性（Uncertainty）：因果关系模糊，结果难预测
• 核心特征：单一经过引发连锁反应，因果推演断裂，无法用历史资料推导未来。
• 全球化实例（化工/科技/贸易）
• 中美贸易战芯片出口管制（科技业界）
• 欧盟碳边境调节制度（CBAM）生效（化工业界）
• 红海航运危机（物流业界）
•
对慧谷的关联启示
1.
2.
1. 复杂性（Complexity）：多因素交织，关联度高
• 核心特征：供给链各环节（研发、生产、物流，政策）深度耦合，牵一发而动全身
• 全球化实例（化工/消费电子/汽车）
• 疫情下“中国生产-东南亚组装-欧美销售”链条断裂
• 新能源汽车“芯片+电池+涂层”协同困境
• 欧盟REACH法规更新（化工合规）
•
对慧谷的关联启示
1. 模糊性（Ambiguity）：资讯不全、意义不明
• 核心特征：新技艺、新政策定义模糊，边界不清，难以判断长期影响
• 全球化实例（化工/AI/新材料）：
• 生成式AI对规划类供应商的替代边界
• 固态电池商业化时间表模糊
• “生物基材料”定义争议（环保政策）
1.
对慧谷的关联启示
2.
二、慧谷新材的供给链挑战 （实地拆解：调研+共创）
3.
1. 慧谷供给链现况
：时间轴+资料看板
4. 1）时间轴： 慧谷1999-2025：从家电涂层到固态电池集流体的跨越（研发人员200+、双基地、双技艺、专精特新小巨人）
5. 2）资料看板：2025年核心痛点：（共创checklist)
• 产能利用率92%（超负荷）
• 要害树脂原材料涨价18%
• 新能源买方交期压缩至7天
• ? …
1.
Data source:
2.
3.
4.
2.交流破冰：抓手运用-「供给链痛点九宫格」
【抓手上手】
参训者从三个维度，就一线经验说，用贴纸标注最头疼的问题
如「研发改配方导致原料呆滞」「供应商交期不准影响生产」等等
5. 1.诉求侧：
• 方略层（高层）关注点：
• 战术层（中层）关注点：
• 执行层（组员）关注点：
1. 2.规划侧：
• 方略层（高层）关注点：
• 战术层（中层）关注点：
• 执行层（组员）关注点：
1. 3.供给侧：
• 方略层（高层）关注点：
• 战术层（中层）关注点：
• 执行层（组员）关注点：
1.
2.
三，宏观环境解码 — 三维诊断 PEST×PORTER×SWOT
3.
1. 三维解码模型：穿透式洞察（PEST×PORTER×SWOT）
4.
1）宏观解码：PESTEL 模型
• 关注点：政治、经济、社会、技艺、环境、法律
• 破解难题点：宏观环境拆解
2）中观解码：PORTER 五力 模型
•
关注点：
业界竞争强度、供需关系、技艺迭代速度
• 破解难题点：业界格局拆解
1.
3）微观本领：SWOT 模型
•
关注点：
供应商本领（技艺/产能/质量）、携手意愿、隐患画像
• 破解难题点：落地隐患和机会拆解
1.
2.
3.
4.
5.
【实战运用】
6.
慧谷情境+竞对对标 PEST×PORTER×SWOT
7.
拆解
抓手
8.
慧谷情境+竞对对标
9.
PEST×PORTER×SWOT
PEST
▶ 政策（P）：2025年「限塑令升级」→ 纸浆模塑助剂诉求暴增300%（竞对
集泰股份
提前6个月锁价生物基原料）▶ 经济（E）：美元加息→ 进口单体（如丙烯酸）成本上升12%（对标
陶氏化学
的「汇率对冲采购模型」）▶ 社会（S）：新能源车企「零碳供给链」要求→ 需供应商提供碳足迹报告（
PPG
已构筑全生命周期碳核算系统）▶ 技艺（T）：固态电池集流体涂层技艺迭代→ 研发用稀有金属（如钌）采购周期从30天→60天
PORTER
五力
▶ 供应商议价力：高端树脂单体（如氟碳树脂）全球仅3家供应商→ 竞价权弱（
松井股份
借助「联合研发+长期协议」锁定份额）▶ 买方议价力：家电巨头（美的/格力）年降要求5%→ 倒逼供给链降本（
阿克苏诺贝尔
的「价值工程降本」实例）
SWOT
▶ 优势（S）：全业界链闭环（树脂合成→涂层运用）→ 原料自供率40%▶ 劣势（W）：进口单体倚重度35%→ 地缘政治隐患
eg. 对标
万华化学
的「国产替代路线图」）▶ 机会（O）：航空航天涂层国产替代→ 军方采购订单增长200%▶ 威胁（T）：竞对
松井股份
在消费电子涂层领域市占率超30%→ 抢单时供给链响应速度差距
【小组作业】：
「供给链隐患热力图」绘制（标注慧谷当前隐患等级）
Day2：次讲：中观实战 — 四大模块痛点破解和竞对打法
10.
一、采购诉求管控(M1) — 从「被动接单」到「主动协同」
11.
1. 业界痛点：诉求的不确定性管控
• 研发改配方→ 原料呆滞（呆滞料金额）；
1. 【实例】 2024年某家电涂层公司因研发变更导致1200万特种树脂呆滞
• 销售预测偏差→ 紧急采购溢价
1. 【实例】新能源车企临时加单，实操中，导致氟碳树脂紧急采购溢价30%
2.
3.
2.竞对实战打法
4.
A. 对标PPG工业涂料打法：
• 铁三角协同：研发-采购-生产
• 研发立项阶段采购介入
1. 【实例】航空航天涂层研发时，提前锁定稀有金属供应商，防止量产后断供
• 诉求变更需三方会签（研发/采购/生产），往细里说，未经会签不得执行
1.
2.
B..跨界实例：定制家具业界「研发-采购-生产」铁三角协同制度
：
• 流程和制度：
• 研发-货品经理-采购-工厂：全链实例拆解
1. 【实例】某跨境大卖产销研采协同实例
2.
3.
3..诉求分级模型 (Karajic Model)：按照类型分配资源
4.
1）卡拉杰克模型：Karajic Model
5.
模型特点：对采购对象作利润和隐患二维分类，从而拟定采购打法
6.
2） 四大采购分类：
7.
A. 方略型（Strategic-items）高利润影响+高供应隐患。
8. 特点：对公司核心业务举足轻重，供应商稀缺，供应稳定性差，如固态电池材料
9. 打法：构筑长期方略携手，联合研发，多源供应，执行层面，往细里说，保障供应安全。
10.
B.瓶颈型（Bottleneck-items）低利润影响+高供应隐患。
11. 特点：采购金额小，但供应受限，供应商少或者技艺壁垒高，如氟碳树脂、定制零件等等
12. 打法：增加安全库存，落地时，开发替代供应商，执行层面，简化采购流程。
13.
14.
15.
16.
C.杠杆型（Leverage-items）高利润影响+低供应隐患
17. 特点：采购金额大，但供应商众多，替代性强，运行层面，如大宗商品、通用溶剂等等
18. 打法：借助集中采购、招标竞争、价格谈判等等方式降低成本。
19. 业界资料：PPG借助该模型降低紧急采购率42%）
20.
D.非要害型（Non-Critical Items）低利润影响+低供应隐患
21. 特点：采购金额小，运行层面，供应容易，替代性强，如MRO物资等等。
22. 打法：简化采购流程，采用集中采购或者自助下单，降低管控成本。
23.
3.、【慧谷供给链情境】上手
「新能源集流体涂层诉求暴增」→ 用「滚动预测+安全库存」
组合：前3个月按照买方预测备料，第4个月启动「供应商VMI（供应商管控库存）」
（参考
松井股份
和比亚迪的携手模式）
抓手输出
：《新材料诉求分级表》 / 《研发采购协同checklist》
二、规划管控(M2) —从「推式生产」到「拉式敏捷」
24.
1.规划管控两种基本模式引见
• 推式规划（Push-system）
1. A.定义
2. B.特点：
3. C.适用情境：
• 拉式规划（Pull-system）
1. A.定义
2. B.特点：
3. C.适用情境：
4. 2.
业界痛点
：
• 产能怯场→ 插单频繁；
• 原料齐套率低→ 生产停线
【碰头】以慧谷清远基地痛点回顾：产能满负荷，2024年停线损失金额
1.
竞对实战打法
1.
A.
对标
巴斯夫打法
：
数字孪生规划系统
：
• 实时同步「原料库存-生产产能-买方订单」
（资料：巴斯夫亚太区规划准确率拉升至92%）
•
产能共享池
：
和周边化工园公司签订「闲置产能互换协议」（如
集泰股份
在华南的产能协同网络）
【慧谷情境上手】
：
1.
买方分级：
「家电换热器涂层旺季（Q3）产能缺口20%」→ 启动「动态产能分配模型」：优先保障高毛利买方（如格力），落地时，通用料外包给认证供应商
（参考
阿克苏诺贝尔
外包管控准则）
2.
沙盘推演
：「产能怯场下的订单排序」（小组用Excel还原不同打法的交付率/成本）
1.
2.
三，具体来看，从实践看，商务管控 (M3) —从「价格博弈」到「价值共创」
1.
总成本（TCO）采购模型
• 定义以及特点：
• 适用情境：
1. 【实例】 比对线上和线下两种情境价值流构成和TCO算法
1.
业界痛点
：
• 原材料涨价→ 和买方议价难（2025年树脂涨价18%，从实践看，从实践看，实操中，仅传导10%）；
• 供应商报价不透明→ 降本无依据
1.
竞对实战打法
1. A.. 对标
陶氏化学:
▶
总成本（TCO）采购模型
：不仅看单价，具体来看，算「运输+仓储+质量损失+停机成本」（实例：陶氏某单体采购，选项高价但本地供应商，从实践看，换个角度看，TCO降低15%）
▶
价格联动制度
：和大宗商品指数挂钩（如苯乙烯价格随「隆众资讯」指数月度调整，运行层面，合同模板参考
万华化学
）
2.
[慧谷情境上手】
「纸浆模塑助剂原料（淀粉衍生物）涨价」
【动作方案】 和供应商签订「量价+技艺共享」协议：承诺年采购量增长30%，供应商开放改性技艺（拉升慧谷货品性能，具体来看，溢价5%）
•
抓手输出
：《TCO计算模板》《价格联动合同条款库》
一、
供应商管控(M4) —从「交易关系」到「生态共赢」
1.
供应商分层营运：
•
抓手：Karajic 导向供应商分层
•
分层的意义：
1.
【实例拆解】某跨境大卖WF&AMZ供应商分层实战
1.
业界痛点
：
• 供应商交付准时率仅75%（2024年资料）；
• 要害原料无备份→ 断供隐患（如某进口单体供应商停产）
1.
实战实例（竞对和慧谷）
A. 对标
赢创工业打法:
▶
供应商分层营运
： 方略层（联合研发，在实际应用里，如和中科院携手开发生物基树脂），核心层（VMI+长期协议）、常规层（竞价平台）
▶
隐患雷达图
：从「质量/交付/技艺/财务/合规」5维度动态评分（资料：赢创2025年淘汰12%低评分供应商，从实践看，具体来看，具体来看，断供隐患下降60%）
B.
慧谷情境上手
：
「航空航天涂层原料（特种环氧树脂）」→ 开发「1+N」供应商架构：1家主供（国内龙头），实操中，N家备份（2家小厂+1家进口替代），并借助「技艺帮扶」拉升备份厂质量（参考
PPG
的供应商赋能规划）
•
抓手输出
：《供应商分层评核表》《隐患雷达图监控模板》
1.
Day3：微观落地——慧谷供给链精进方案
一、慧谷专属解题打法工作坊（4.5 h）： 供给链痛点九宫格上手
•
小组差事
：结合前2天所学，执行层面，从实践看，运行层面，执行层面，识别慧谷1个真实痛点并给出方案
如「固态电池集流体涂层原料供应」）输出方案，执行层面，需包含：
▶ 对标竞对：松井股份/PPG的同类打法
▶ 资料支撑：成本/交期/隐患的量化预测
▶ 落地步骤：3个月内可执行的3个动作
一，
供给链痛点九宫格
1.【上手说明】
：
1. 参训者每人领取3张「痛点便利贴」，在实际应用里，在实际应用里，执行层面，在对应维度写下具体痛点（如「研发改配方导致原料呆滞」）/「供应商交期不准影响生产」）
2. 将便利贴贴在九宫格对应位置，从实践看，
相同痛点可叠加
（贴纸越厚表示该痛点热度）
3. 培训师统计「高热度痛点」（贴纸≥5张），作为后续实例拆解的重点
规划推演说明
1.
分层匹配
：
◦ 方略层痛点→ 对应Day1宏观拆解（PEST/五力模型）
◦ 战术层痛点→ 对应Day2模块2-5（四大模块打法）
◦ 执行层痛点→ 对应Day3工作坊（具体解题打法）
2.
业界贴合
：
所有示例都以慧谷真实情境上手（如
固态电池涂层原料短缺
、
清远基地产能怯场
），防止泛泛而谈。
3.
交流性
：「供给链痛点九宫格」上手-慧谷新材料定制交流表单
•
导师点评
：邀请慧谷供给链总监实地反馈，运行层面，换个角度看，在实际应用里，执行层面，筛选可落地方案
（承诺「1个方案=1个试点项目」）
三，【结营·行动承诺】（1.5h）
个人行动卡
：TO-DO -LIST :
• 每人写下「训后30天要完成的1件供给链精进小事」
（如「梳理研发采购协同流程」「更新供应商隐患评核表」）
•
集体合影
：来由板用「慧谷供给链·从出色到卓越」
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。