课程背景
全球经济格局深度调整，公司外部环境呈“三高”特征：高波动性、高复杂性、高竞争性；供给链管控从“后台支持职能”跃升为公司核心竞争力的“方略枢纽”—其中，采购成本管控作为供给链的“入口端”，直接决定公司利润弹性、营运效率和市场响应速度。
同时，公司内部面临传统成本管控模式失效等等多维挑战：成本结构失控（原材料价格波动，物流成本攀升、隐性成本占比拉升）、部门协同割裂（采购和产研、品管、财务等等部门背离，各自为战，形成内耗）、数智化本领薄弱（决策倚重心得而非资料，难以及时识别成本异常、精进采购打法；方略定位偏差：多数公司仍将采购视为“成本中心”，实操中，忽视其“价值创造”潜力；
上述痛点暴露了公司采购队伍的核心本领缺口：A. 思路层面：仍停留在“砍价思路”，缺乏“TCO总成本视角”和“供给链生态思路”；B. 办法层面：缺少系统性成本拆解抓手、跨部门协同制度、数智化运用本领；C.方略层面：不懂怎样借助供应商分级分类管控）、长期携手关系构筑，将采购从“执行定位”升级为“业务伙伴”，支撑公司长期方略落地。
本课针对工程机械业界MRO备品采购定制开发。
课程收益
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掌握一套“分类施策”的降本推演：
告别一刀切盲目压价，运用卡拉杰克模型，从实践看，精准区分备件的采购属性，往细里说，针对性施策;（四大主机厂上手-徐工/三一/中联/柳工）
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获得三套“拿来即用”的实战抓手：
a)《TCO总具备成本计算器》测算作业中真实成本，用资料支撑决策;
b)《备件准则化表单》破解主机厂同类型备件混乱，库存积压难题。
c) VMI将供需关系从“交易对手”转化为“库存合伙人;
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共创“差异化竞争”的博弈路径:
基于PEST和SWOT拆解，读懂主机厂的“底牌”，掌握供给链话语权。
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规避一类“高频次缺货”的营运隐患：
针对“多品种、小批量”的业界顽疾，输出安全库存和订购点（ROP）的设定办法，破解“库存积压”和“停机待料”并存的死结。
课程时长
1天（6.5小时净课时 + 0.5小时答疑）
课程大纲
核心标的对齐：统一语境，领会为何“老办法”在工程机械业界行不通了。
1. VUCA特征和业界痛点直击
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现况复盘
：工程机械业界“三高痛点“
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库存悖论
：库存积压和缺货并存的死结
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竞争格局演变
：竞对洞察（徐工\柳工\三一\中联）
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装载机
：
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挖掘机
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o
差异化生存：
2. 宏观博弈：怎样根据主机厂强势程度拟定打法
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PEST模型以及实战拆解
：解读“一带一路”和欧美碳关税对备件采购的深层影响
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波特五力模型以及实战
：
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实例
：面对徐工（大吨位强势）和三一（液压件国产化），怎样利用“供应商议价本领”保护自己？
o
输出
：
《主机厂强势度评核雷达图》
。
☕ 茶歇 & 交流 (15分钟)
核心标的：掌握分类管控抓手，不做“无差别”采购。
1. 卡拉杰克模型（Kraljic）深度运用
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痛点破解
：怎样将几千个SKU理清楚？
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分类打法
：
o
方略型
：怎样构筑“协同关系”？ （如徐工XCA1600液压阀）
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杠杆型
：怎样利用“徐工vs柳工”竞争压价？（如通用滤芯）
o
瓶颈型
：怎样设置安全库存？（如进口减速机）
o
常规型
：怎样做MRO整合？（如螺丝）
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抓手上手
：实地对“四大主机厂备件清单”开展分类。
2. 备件准则化（Standardization）落地
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痛点破解
：主机厂同类型备件混乱、规格不一
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施行路径
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o 识别跨品牌通用件（如柴油滤芯、皮带）。
o 促成技艺部门认可“等等效替代”
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输出抓手
：
《备件准则化落地表单》
。
? 午餐 & 休息 (60分钟)
核心标的：基于“货品结构+出口布局”，拟定“一厂一策”。
1.
SWOT方略推导（重点：SO和WO打法）
2. 打法交易升级：从“交易型”到“协同型”
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针对徐工
：怎样打破“高价高质”的刻板印象？
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办法
：
VMI+联合预测
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话术上手
：怎样跟销售谈“年度轮廓+库存共享”？
核心标的：带走即用即落地的Excel模板和计算公式。
1. 成本和价值拆解抓手
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CBD成本拆解（Cost Break Down）
：
实战
：拆解液压件的真实成本，换个角度看，识别水分。
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RFQ（询价单）精进
：怎样规划RFQ让四大主机厂不敢乱报价？
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价值链（Value Chain）拆解
：寻找主机厂上游的二级利润池
2. TCO（总具备成本）计算器实战
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情境还原
：
“非洲矿山作业”
（代入资料）
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徐工方案
：
o
柳工方案
：
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实地计算
：
《TCO计算器》
填入资料，算出谁才是真正的“便宜”
o
公式：
TCO = 采购价格+ 物流成本 +维护成本 +停机损失 -残值。
3. 规划和库存管控实操
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备品采购预测规划
：基于装置开机率（Utilization Rate）的预测法。
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安全库存和订购点（ROP）
：
o 针对备件长短交期怎样设定水位？
o
抓手上手
：安全库存设定
☕ 茶歇 (15分钟)
核心标的：将学识转化为行动。
1.
课程回顾
：从宏观（PEST）到微观（TCO）/ VD/ CBD的推演闭环。
2.
参训者答疑
：针对具体备件（如液压件，发动机件）的个性化咨询。
3.
个人行动规划（IDP）
：
◦ 回去后第 一周：完成备件卡拉杰克分类。
◦ 回去后第 一个月：启动徐工备品分类谈判
◦ 回去后第三个月：启动备品准则化项目
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|沈柳鹏老师
适合谁听
：采购总监、备件经理、供给链负责人、Sourcing工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。