军企采购管理实战

Day1课程

第 一部分：VUCA时代的采购价值：认知重构

VUCA时代特征 （宏观）

VUCA ：弄懂VUCA

VUCA定义：何为VUCA

VUCA对现实的冲击：以资料和事实拆解体会并思索军工业界（大宗工业金属/AI运用）

对采购和供给链的4类冲击

军工业界痛点：离散制造和复杂装备的特性对采购的挑战

生产模式：拆解现况以及其和对采购和供应商管控的影响

质量要求：拆解现况以及其和对采购和供应商管控的影响

合规风控：拆解现况以及其和对采购和供应商管控的影响

组织协同：拆解组织内（跨部门）和组织外（供应商）怎样拉升协同效率

执行层面： 供应商管控粗放、成本管控乏力、流程和风控脱节等等(ESI /SRM/CD etc.)

采购职能以及采购人员的认知刷新

定位转变：VUCA时代新标签

本领画像：拆解新环境下的 “四维本领”

价值跃迁路径：拆解三个维度（PRI）驱动采购从成本中心到价值中心;

方略业务支撑：拆解采购和业务的协同推演+公司三大战演进略支撑

【实例拆解】：某型装备因进口元器件禁运导致的项目延期的反思

第二部分：方略采购和品类管控 ：推演和办法

品类管控的推演和办法

业界洞察：军工公司的采购品类管控现况

品类管控：货品侧的资料精进和办法

货品端品类管控办法： (ABC + XYZ + PLM) × SPU/SKU

分层模型：从方略到品类追溯

分层轮廓：从三个维度拆解分层

精进路线：从仪表盘(Dashboard)到AI归类

【实例拆解】分享动力电池业界的品类分段施策规划表

品类管控：采购侧的资料精进和办法

卡拉杰克模型：方略采购的底盘和坐标

采购对象品类管控 — Kraljic 矩阵映射（四大品类以及打法）

对应新能源业界情境运用

TO-DO-LIST( 落地行动)：五步让Kraljic 矩阵跑起来

【分组实战】 运用Kraljic 矩阵拆解某军工公司的品类映射以及打法拟定

第三部分：采购成本管控：从价值流打透业界链成本

采购成本的认知刷新

军品成本模型：以某运载车辆的铅酸电池为例，拆解成本结构

采购人员的实战困境：从业天问

采购认知升级：

降本的真实内涵

降本和降价

价值链架构轮廓

二、采购成本管控模型和实战上手

1. 采购降本三重境界 | 闭环模型

2. 采购降本的导航仪 | Kraljic 模型

3. 采购降本 | Kraljic & 三重境降本的适配

【BS交流】 | 怎样判断一个价格为合理

【实战拆解】 | 怎样判断一个价格为合理 （以BOM 较复杂的小家电为例 - 3阶）

【实战上手】 | 合理价格的迅速决策模型（表单上手）

【实战上手】 | 三线桥毛利测算模型（表单上手）

三、采购成本管控的核心办法

1.成本结构拆解法 CBD：以金属结构件析为例，从实践看，拆解成本结构

2. 全生命周期总成本-TCO：以大型装置采购为例，拆解TCO

3. 价值链拆解法-VC (包含VAVE):

VC vs CBD: 拆解核心降本办法的差异

采购成本管控的分段打法

PLC（货品生命周期）：不同阶段的打法选项

Kraljic (货品属性）： 以货品隐患和业务利润分段定打法

五、【业界实例】TCO & PLC 组合运用

某军品公司供应商Q3 季评结束，需为货品分配下半年订单; 现有供应商 A / B, 两份报价,采购队伍陷入纠结--

要求从TCO 和 PLC两个视角拆解，作资料拆解，供领导决策判断;

作业务复盘：拆解情境痛点，拆解实战认知盲区

从采购系统性管控角度，给出Q4决策建议; 并落地配套动作;

第四部分：采购诉求管控：端到端的供需平衡

一、业界痛点共鸣

【情境切入】：某型装备因一个非要害电阻缺料，就一线经验说，交期延误 + 设变 对业务的影响

【BS交流】：采购的浪费往往源于诉求的失控 (交流）

诉求源头管控（输入端）

1. 诉求准则化：怎样从“规划规格”转化为“功能规格”。

2. ESI：采购怎样提前介入研发选型，规避单一来源。

3. 清洗诉求：识别虚假诉求和过度技艺冗余

三、供需平衡打法（核心算法）

1. 预测制度：预测的方式、办法和痛点

2. S&OP（销售和运作规划）：怎样组织跨部门产销协同会，拟定滚动诉求。

3. ATP（可承诺量）：实时反馈库存和在途量

【抓手】：S&OP流程 & ATP计算推演

四、仓储和交付缓冲（输出端）

1. 齐套管控（Kitting）：怎样确保多品种零部件流动

2. 三个水位管控法：

3. 呆滞处理：流程/处理办法

【抓手】：ABC-XYZ分类法

【实战推演（沙盘）】

情境：某项目组临时追加10套传感器诉求，原厂交期20周，现有库存仅5套。差事：分组碰头怎样利用上述抓手（ATP/S&OP/替代料）给出解题打法。

【当日复盘和答疑 Q&A]

小组代表分享当日研习心得和痛点链接。

Day 2 课程 ： 后端执行和隐患闭环——从供应商到谈判的硬核管控

第五部分：供应商全生命周期管控（ SLM)

认知刷新

供应商管控树（SMT)

军工公司价值链全景 | 业界赢利模式

知己知彼 | 竞合业务方略拆解

核心供应商的管控方略

FY26 供应商管控打法 & 规则推演

开发寻源

寻源办法：怎样找到“要害供应商”

【分组交流】寻源 （从活动中输出SOP）

开发规划：年度开发诉求规划

供应商准入要则： 军工“双证”要求（资质+技艺），实地审核要点。

选项评核：《新供方开发评核表》

打法匹配 ：核心要项怎样量化

【模型分享】：开发规划 & 准入评核 （EXCEL立即可用）

持续管控：

考核制度 :

供应商绩效管控 （KPI)

供应商分层和分级

管控打法：方略+资料+制度

供应商管控 | 跨组织协同

【IKEA 实例分享】供应商管控二维打法架构 PDP & SDP

供应商管控 | 退出制度

退出规划：打法 & 行动规划

• 打法：“优雅分手”（降低断供隐患+维护业界口碑）

• 办法：替代供应商预研（退出前6个月启动）

• 善后处理：未结订单交接，备件追溯责任、商誉维护（负评）

退出流程: 怎样优雅分手 (退出“三步法”)：预警（绩效整改函）→整改（3个月观察期）→退出（替代切换）

【抓手】《供应隐患清单》《退出行动规划表》《未结订单交接清单》【实例】某车企因电池供应商技艺落后，提前6个月启动替代预研，达成“零断供切换”

第六部分：供应商绩效管控 -KPI

业界痛点：

资料和事实暴击 （QCDSE) 失效损失

供应商绩效管控 KPI

PI vs KPI

常规 KPI

业界趋势指标

KPI 实操误区

避坑指南 : 取链路完整的跨境大卖供应商管控资料为例

【实例分享】某跨境大卖Q3季评报告（资料&观察）

【办法抓手】

极简落地抓手

月度复盘三步法

分级激励制度：

适配分级办法：SABC /ABCD + 500强分级办法

适配激励制度：

行动规划：

KPI 精开展动规划

核心供应商KPI约谈会

第七部分：采购流程精进和数智化趋势

1. 流程再造：识别现有采购流程中的非增值环节

识别流程要素：流程基本要素

识别流程复杂度：以跨行情境通用流程作参照 （盯非增值环节）

流程卡点检视：实地交流

流程再造的方向、办法

【情境上手】

抛网球-分组按照规则上手，领会并分享流程要素和规则

2. 公司数智化：怎样驱动效率改进

实地调研：数智化现况

军企数智化挑战：SRM系统、电子招投标平台在军工公司的运用边界和挑战

数智化路径：

系统运用：SRM/ERP/SAP/BI etc.

数智化陷井：

3. AI 和采购业务的运用

资料采集

行情预测

隐患预测

资料决策

第八部分：采购合规和风控

1. 合规架构：

架构构成：

法律：《招投法》《采购法》

规章： 军工业界内部规章

ESG: EHS & SUSTAINABILITY

2. 廉洁从业：

采购岗位的廉政隐患点

排查和防控措施

3. 保密管控：

采购流程

涉密人员管控

外包协同保密协议

4. 断链隐患：

单一来源供应商：BCP规划

【实例分享】

某军工公司采购串标经过的合规警示

外企500强里的合规和风控实例（亲历story）

第九部分 综合沙盘和结营

【综合上手】《“猎鹰-X”无人机动力系统紧急采购项目》

【参演定位】各小组（4-6人）担当主机厂“采购部”定位，需协同内部资源破解难题。

【项目来由】某航空主机厂承接的“猎鹰-X”型高空长航时无人机项目，因军方诉求变更，实操中，需提前交付; --- 需要采购并交付5套“涡扇-15C”改进型发动机总成以及其配套附件

【小组差事】输出《全流程管控方案》 --- 请在白板纸或者大张纸上绘制方案

必须按照约束条件和指定的四个模块完成差事

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|沈柳鹏老师