采购谈判技巧：全流程策略与成交实战

第 一讲：重新认识采购谈判提问：采购谈判的核心为何？

一、采购谈判的本质1、价值创造而非价格博弈

2，采购谈判的三种模式1）零和博弈2）携手博弈3）创造博弈实例：某制造业公司的供应商谈判转型

3、采购谈判的要害要素1）探询真实诉求2）挖掘潜在价值

次讲：拟定采购谈判标的一、拆解供应商谈判态势

1、换位思索，领会供应商立场

2、供应商竞争力拆解：1）技艺本领2）市场地位3）产能状况4）成本结构5）时间压力实例：汽车零部件采购谈判拆解抓手上手：供应商诉求拆解表

二、采购方优劣势拆解

SWOT拆解运用S：采购优势——采购规模、付款条件、方略携手W：采购劣势——紧急诉求、特殊规格、单一货源T：外部威胁——市场竞争、供应隐患O：演进机遇——新技艺、替代方案实例：电子元器件采购谈判实战拆解

三、达成双赢的要害

1、从价格博弈到价值创造

2、构筑长期携手关系

3、革新携手模式实例：某零售公司和供应商的联合降本模式

三讲：采购谈判准备事务一、谈判队伍准备

1、心态准备

2、专精学识准备

3、精力管控二、供应商资讯收集

1、成本结构拆解

2、经营状况评核

3、携手历史回顾三、设定谈判标的

1、标的价格设定

2、底线价格确定

3，最 佳替代方案（BATNA）4、成本拆解表5、筹码准备表

化解不同类型供应商的打法碰头：怎样化解强势供应商？（联合采购、寻找替代、分化打法）碰头：怎样化解技艺型供应商？（价值认同、技艺携手、长期规划）碰头：怎样化解关系型供应商？（专精制胜、资料说话、高层交流）碰头：怎样化解多变型供应商？（合同约束、进程管控、隐患预案）

四讲：采购谈判实战打法一、采购谈判五阶段开局阶段：（构筑专精样貌，掌握主动权）探询阶段：（挖掘诉求，弄懂供应商真实成本）磋商阶段：（价值交换，创造解题打法）定局阶段：（达成共识，达成成本精进）签约阶段：（巩固结晶，构筑长期携手）二、谈判开局打法

1、构筑专精样貌

2、设定谈判轮廓

3、掌握议程主动权情景还原：首次供应商谈判会议

三、价格谈判打法碰头：怎样化解供应商的首次报价？打法一：价格拆解招数打法二：成本拆解法打法三：基准比较法打法四：价值工程法实例：机械装置采购的价格谈判

四、谈判中期打法

创造价值的办法1）扩大携手范围2）精进交易结构3）革新携手模式4）共享效益拉升

五、八大谈判打法：打法一：成本拆解打法打法二：打包采购打法打法三：分期施行打法打法四：准则化打法打法五：紧急订单打法打法六：高层介入打法打法七：竞争性谈判打法打法八：最后通牒打法

六、谈判后期打法

让步管控打法1）有条件让步2）交换式让步3）递减式让步4）最终报价打法

达成协议打法打法一：收束获益点打法二：最后要求打法打法三：假装离开打法打法四：折中妥协打法

七、签约和关系管控

1、合同要害条款将控

2、构筑长期携手制度

3、供应商关系维护

4、绩效评核和改进实例：某世界500强公司的供应商关系管控

借助本课的研习，采购人员将系统掌握从谈判准备到签约执行的完整打法架构，能够在实际事务中达成成本精进和价值创造的双重标的，拉升公司采购效益。

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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