海外大客户销售谈判与维护

第 一讲：海外大买方开发的四种买方关系

采用者

购买者

影响者

决策者

针对实际情况对不同国家的四种买方关系开展针对性打法拟定

次讲 借助STP方略精准定位公司海外市场的大买方

1、借助海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？

2，北美，欧洲，东南亚国家怎样市场划分为可管控的细分市场

3、借助海外市场细分找出本公司的标的市场，再找出哪些是我有本领和希望获得的顾客？

4、借助哪些抓手，获取过去3-5年采购同类货品的买方是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的买方联系方式。

5、借助解读资料明晰何为本公司精准买方，怎样才能抓住这些顾客？

6、进而拟定组合营销规划，使品牌产生和众不同的勾住力。

三讲 外贸买方开发之高品质交流的招数上手

一、不同国家不同层级决定交流内容

1、挖掘并明晰诉求的SPIN法则

2、价值传递的FABE法则

3、规划九种类型的买方交流六字诀：说清、说服、说动

四讲 练出价值成交价值的招数

提炼公司、货品服务卖点本领

1)何为本公司、货品的独特卖点

2)您的现有买方为何向您采购?

3)怎样能勾住更多的海外买家?

4)海外买方和您公司携手的主要收益为何?

5)有何为您的竞争对手现在不能提供的?

将公司卖点转化为买方的利益本领

1)利益销售法

2)特点和利益的提炼

3)怎样找出买方非买本公司货品不可的4大依据

4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，实操中，定位

5)利益销售的步骤

6)利益销售的打法

抓手上手:差异化优势抓手

上手:差异化优势矩阵

借助不同的渠道让买方主动找到本公司

（一天课程这部分内容不展开，用老师带练公司真实实例解说）

搜索引擎搜索查找

其中主流搜索引擎包括以下:

(1) Google 搜索引擎

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备注:更多详细的资讯参考外贸辅助资料.

海外市场新营销方略

1）未来五种新营销潜在机会

2）新营销传播途径和新营销办法

3）海外市场的社媒营运

五讲：海外市场开发之谈判招数

一、外贸谈判的核心为何？

交流：为何追求谈判双赢？

二，外贸谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

实例拆解：空城计

谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

实例：兵贵神速，黄总险境中拿下壳牌

三、外贸谈判成交的准备事务

一）、谈判也需要好时机

1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2.选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3.不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失

4.谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二）、拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1.竞争态势拆解：

力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，往细里说，时间压力越大，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判

2.没有优势怎么办？田忌赛马，就一线经验说，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

实例：惠州BST外贸公司疫情三年怎样做到持续增长

课堂小组共创：优势一览表

3.SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

4.评核对手七步法（资讯检索）

第 一步：摸清对方情况

第二步：评核对方实力

第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）

第四步：拆解对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报

5.双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

四、双赢谈判的具体打法

1.划分标的和底线

2.做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

规划AB方案（准备谈判筹码）

抓手:共识360度开题法，列出项目利益相关方

4.资源筹码

5.公司背书

6.公司演进方略

7.找出对方的筹码

8.相较于对方的筹码

9.规划步骤

1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯

2)谈判之前怎样争取到主场优势

碰头/交流

10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

第六讲：谈判打法实战训练

开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，就一线经验说，渐次达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，运行层面，给对方赢的感觉）

一、谈判前期打法

1、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位

2、谈判报价和还价的打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

实例：中国品牌BST面对强劲的德国品牌和英国品牌怎样不用价格竞争拿下和壳牌的携手

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

实例：益脉通

二、谈判中期打法

1. 谈判中期怎样构筑优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，换个角度看，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

实例：黄生价格不变的情况下开发难搞的海外经销商

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 外贸谈判中期的九个打法：

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

打法七：金蝉脱壳

实例：看创基小李谈判死局怎样解

打法八：欲擒故纵

打法九：期限成效

三、外贸谈判后期打法

1.谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）

2. 面对不同国家不同风格的人打法不同

1）强硬派——沉默是金，以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移

2）戒备派——变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定

3）固执派——先例打法，对症下药，投其所好、事实对抗

4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说

3.外贸谈判后期的七大打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：白脸黑脸

打法五：蚕食打法

打法六：收回报价

打法七：接受打法

四，成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

五、谈判签约环节——仪式感（练出完 美双赢体验）

第七讲 维护一个大买方，等于开发6个大买方

1、大买方关系管控之买方特征

2、买方关系管控之抓手采用

3、强关系和弱关系的差异和用处

4、要害人物的档案表构筑和采用

5、盘查关系和关系分级招数以及抓手运用

小组拆解，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为交流后调整的初步方案，根据公司具体情况，能够提出修改意见调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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