课程背景
海外大买方营销、项目型销售以及解题打法式销售具备周期长，采购流程繁琐、决策复杂，参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以将控结果等等特点，而大多数公司成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，就一线经验说，内销在挣扎，出口在萎缩，货品同质化，价格透明化，利润微薄化，演进瓶颈化。对于市场拓展人员将面临诸多挑战:
1、买方组织中关系错综复杂，不知谁才是要害决策人？
2、采购人、影响人、决策人以及采用人关注什么？怎样交流才有效？
3、怎样捕捉商机，把握商机？
4、怎样迅速地切入标的买方，缩短销售周期?
5、怎样拟定差异化的竞争打法替换买方原有的供应商?
6、怎样打动买方的采购队伍，规避方案陈述中的致命陷阱?
7、何防止合同签了却没有利润，继而在谈判中将利润找回来?
8、怎样持续经营我们的大买方，增加买方份额，运行层面，不被对手挖墙角?
在 HYPERLINK "https://link.zhihu.com/?target=http://info.ceo.hc360.com/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml" \t "https://zhuanlan.zhihu.com/p/_blank" 竞争激烈的大环境下，更多公司在开展营销转型升级，在借助素质的强化拉升来炼就驰骋国际市场的营销铁军！做国家市场更着重于营销人员推广，就一线经验说，更希望一线的营销战士能在资讯获取、订单跟踪、签单谈判、买方管控、买方关系维护以及市场推广中独当一面！并且必须掌握国际商务礼仪和国际谈判打法。本课围绕国际商务交往的礼仪和谈判根据情境实训以便拉升队伍国际营销的竞争力。
课程收益
●弄懂国际礼仪，弄懂世界多样信念，拉升个人格局和公司国际竞争力；
●练就国际视野和全球意识，从容化解各类迎送活动，增加国际社交魅力；
●掌握各种国际交往情境基本礼仪规范，弄懂易出现的诸多禁忌，防止无意中的失礼和尴尬；
● 找到本公司货品海外买方非买不可的依据，迅速拉升竞争力。
● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，怎样定位买方和定位自己
● 掌握外贸大买方营销的核心理念和实战招数
● 拉升工业品海外大买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握实战营销谈判打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
课程大纲
第 一讲：全新视角解读中西方礼仪
一、礼仪的起源和演进
1.中西方礼仪的特点
2.中西方信念差异&跨信念交流
二、国际礼仪基本要则
1. 国际礼仪的核心
2. 国际礼仪的3A要则
①Accept要则—接受对方
②Attention要则—重视对方
③Admire要则—欣赏对方
国际交往礼仪3要则
入乡随俗尊重隐私
维护样貌遵守公德
求同存异认同差异
次讲：始于信念的国际礼仪
一、弄懂中西信念的差异
1．中西差异的服饰信念
2．中西差异的饮食信念
3．中西差异的礼品信念
4. 中西方表述信念的差异
三讲：国际商务迎送礼仪
一、接机接站礼仪
1．电话联系----和买方的第 一次亲密接触
2．车容车貌管控
头脑风暴：车内音乐的讲究
3．为买方开关车门礼仪
二、迎送礼仪
1．迎送规格
情境实战：怎样根据买方的规格对等等迎送？
2．引领礼仪
3．迎送参观礼仪
4．引见解说礼仪
三、国际迎送位次礼仪
1．位次礼仪安排要则----不同级别的买方位次怎样安排
2．行走时的位次礼仪
3．大型会议位次安排
四，国际交往中的核心
1．不同国家时间观念和职业素养
2．细微之处见真情----不同级别的买方怎样迎送？
故事实例分享：比尔盖茨的握手社交大经过
三讲：国际交往之餐饮礼仪
一，西餐礼仪—繁琐中的赏心悦目
1、西餐点菜以及上菜顺序—一道一道温柔吃撑！
2、餐具摆放和采用—里三层外三层各司其职！
3，期待已久的主菜登场—牛排怎么吃
4、美国式和欧美式用餐style
二，红酒—永恒的时尚
1、繁琐中的乐趣—品酒品信念
2、端起酒杯时就优雅—怎么持杯？怎么喝？
3、品餐品信念：中餐和西餐信念差异
四讲：国际商务谈判的化解
一、跨信念国际商务谈判
1、国际化信念差异性对谈判风格和成败的影响
2、不同国家商务人士的谈判风格和特点
实例;广州XJY在俄语国家市场深耕25年，往细里说，今年主攻欧洲国家的市场拓展打法
二、国际商务谈判认知
1）国际商务谈判为何？
2）国际商务谈判的核心为何？
交流：为何追求谈判双赢？
3）国际商务谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
实例：兵贵神速，黄总险境中拿下壳牌
三、国际商务谈判成交的准备事务
一、谈判也需要好时机
1、选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
2、不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失
3、谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
实例：惠州BST外贸公司疫情三年怎样做到持续增长
课堂小组共创：优势一览表
3.SWOT拆解（客观力量）提炼卖点
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境，消费者、时机
三、双赢谈判的具体准备事务
1.划分标的和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
规划AB方案（准备谈判筹码）
抓手:共识360度开题法，列出项目利益相关方
四、国际产销价值链和谈判筹码建设（我们平日该作一些什么准备事务来增加谈判筹码）
1、 货品同质化严重的情况下怎样防止价格战
2、 买方对你的倚重感比谈判招数操作更要害百倍
3、梳理特色的商品和价值供应（自己没核心就向上游供货商身上找）
4、核心为何 技艺 专利 和上下游供货零件商配合方式
5，找出对方的筹码
6、规划步骤
1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2)碰头/交流
7、谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
五讲：谈判打法实战训练
一、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
二、谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
三、国际商务谈判打法运用招数 和打法
1、 除非买方明晰说出原因，不要降价
2、在准备让步时，具体来看，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的看法和想法
3、 让步慢节奏将控，继续强调你的附加价值
4、 价格贵不是问题，给贵找一个依据是
5、被压榨时要求回报
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
实例：海纳跨境贸易
四、谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，换个角度看，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
实例：黄生价格不变的情况下开发难搞的海外经销商
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 外贸谈判中期的三个打法：
打法一：请示领导
打法二：防止对抗
打法三：折中打法
实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利
5）外贸谈判后期打法
操练：异议处理之让步
1）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法一：草拟合同
打法二：蚕食打法
打法三：收回报价
打法四：接受打法
实例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST
4.成交谈判的时机选项
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售人员、大买方经理、营销人员 海外市场拓展人员 外贸买方公关经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。