课程背景
这个时代唯 一的不变就是变，市场充满着不确定性，怎样更有效地瞄准当下，那就是拉升销售力，迅速顺应市场格局的变化，更为高效的获取海外订单。本课站在国际的视角和时代的前沿，高度凝练，纵深浅出，支援正在飞速成长中的中国公司,尤其是民营公司有效开拓国际市场、寻找海外买方、获取国外订单，拉升和外商的交流招数、突破外贸成交障碍、破解订单获取问题，彻底打开公司国际贸易空间。
如今大都公司高管和公司主都久经沙场谈判无数在实际谈判事务的“摸、爬、滚、打”中掌握了买方开发和谈判的基本要领也都堪称高手。不过，巨大的商业隐患和竞争压力加之海外买方谈判水平的拉升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，将公司置于危险的境地，并付出惨痛的代价。故而掌握海外大买方营销和谈判打法办法，公司就少走弯路少掉坑。
课程收益
● 明晰海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网
● 学会化解海外市场挑战时迅速调整状态的招数
● 掌握不同国家大买方销售的核心理念和实战招数
● 、找出买方费非买不可的依据
● 公司卖点提炼，利益销售法操练运用掌握
● 学会从卖方思路转换到买方思路，掌握成交的核心要害
● 学会带出驾驭海外买方诉求，从市场拓展高手到买方营销顾问的转变
● 掌握海外大买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握实战营销打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换2、构筑全新的营销认知，明晰新时代里营销模式的变化，形成以价值和效率为核心的营销打法。
课程大纲
第 一讲：海外大买方基本概念
一、海外买方开发的困难
困难一：买方多如牛毛，怎样选项适合本公司的买方？
困难二：海外大公司人海茫茫，怎样迅速找到我们的联络窗口？
困难三：海外买方话电话，邮件交流效率低下，预约见面成难题，怎样写邮件拉升预约的成功率？
二、STP方略
（借助STP方略精准定位半导体公司海外市场的大买方）
借助海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？
北美，欧洲，东南亚国家怎样市场划分为可管控的细分市场
借助海外市场细分找出本公司的标的市场，再找出哪些是我有本领和希望获得的顾客？
借助哪些抓手，获取过去3-5年采购同类货品的买方是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的买方联系方式。
5、借助解读资料明晰何为本公司精准买方，怎样才能抓住这些顾客？
6、进而拟定组合营销规划，使品牌产生和众不同的勾住力。
次讲：怎样鉴别锁定海外标的买方和本公司市场本领匹配
1)鉴别和评核我们标的买方本领
2)定义买方级别和公司潜力本领
3)弄懂北美，欧洲，东南亚买方关注点，兴趣点
4)有效鉴别买方是外销队伍的管控重点
5)海外标的买方的定义和分类
6)怎样在电话邮件交流中鉴别和评核买方购买力
提炼公司、货品服务卖点本领
1)何为本公司、货品的独特卖点
2)您的现有买方为何向您采购?
3)怎样能勾住更多的海外买家?
4)海外买方和您公司携手的主要收益为何?
5)有何为您的竞争对手现在不能提供的?
将公司卖点转化为买方的利益本领
1)利益销售法
2)特点和利益的提炼
3)怎样找出买方非买本公司货品不可的4大依据
4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，换个角度看，定位
5)利益销售的步骤
6)利益销售的打法
抓手上手:差异化优势抓手
上手:差异化优势矩阵
拉升积极主动的销售成交本领
1、积极主动的销售成交本领
2、销售员和销冠的区别
3、构筑强力的销售成交意愿
4、怎样捕捉买方的购买信号
5、怎样防止交流中被买家拒绝
6）销售实战成交办法分享和操练
四、海外市场新营销方略
1）未来五种新营销潜在机会
2）新营销传播途径和新营销办法
收束：课程回顾
小组分享
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
以拓展海外重点买方、主要买方、要害买方、优质买方的公司主、总经理、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。