课程背景
1. B2B海外大买方营销、项目型销售以及解题打法式销售具备周期长，采购流程繁琐、决策复杂，参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以将控结果等等特点，而大多数公司成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，落地时，内销在挣扎，出口在萎缩，货品同质化，价格透明化，利润微薄化，演进瓶颈化。对于市场拓展人员将面临诸多挑战:
2. 1、买方组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是要害决策人？
3. 2、采购人、影响人、决策人以及采用人关注什么？怎样交流才有效？
4. 3、买方采购准则具备排他性，怎样才能影响买方采购准则？
5. 4、怎样迅速地切入标的买方，缩短销售周期?
6. 5、怎样突破竞争对手已经构筑的深厚的买方关系网?
7. 6、怎样拟定差异化的竞争打法替换买方原有的供应商?
8. 7、怎样打动买方的采购队伍，规避方案陈述中的致命陷阱?
9. 8、怎样防止合同签了却没有利润，继而在谈判中将利润找回来?
10. 9、怎样持续经营我们的大买方，增加买方份额，不被对手挖墙角?
11. 在竞争激烈的大环境下，更多公司在开展营销转型升级，在借助素质的强化拉升来炼就驰骋市场的营销铁军！和传统的消费品相比，货品和业界特点使海外B2B营销更着重于营销人员推广，往细里说，更希望一线的营销战士能在资讯获取、订单跟踪和不同定位的人交流、谈判、买方管控、买方关系维护以及市场推广中独当一面！本次培训的标的是为参与纺织货品出口欧美市场的交流和谈判的人员提供必要的本领和学识，使他们能够和欧美市场的携手伙伴开展有效的交流和谈判，增加出口业务的成功率和市场份额。
课程收益
12. ● 掌握说服的招数，拉升说话推演。
13. ● 找到本公司货品海外买方非买不可的依据，迅速拉升竞争力。
14. ● 明晰海外大买方谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网，搞定四种买方关系
15. ● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，怎样定位买方和定位自己
16. ● 掌握外贸大买方营销的核心理念和实战招数
17. ● 拉升工业品海外大买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
18. ● 掌握实战营销谈判打法的具体行动步骤，从实践看，完成由理论到实践的出色转换
19. ● 掌握海外大买方客情维护的招数和打法，让大买方成为企终身买方，拉升买方粘性
20. ●掌握工业品海外品牌推广招数和媒体传播运用
课程大纲
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第 一讲：海外大买方开发的四种买方关系
1、 采用者
2、 购买者
3、 影响者
4， 决策者
1. 针对实际情况对不同国家的四种买方关系开展针对性打法拟定
2.
次讲：精准选项优质的外贸大买方
3. 一、买方的二八定律
4. 二、STP方略选项精准优质海外大买方
5. 实例拆解：汽车后市场BST怎样获得80多个国家的海外买方长期订单
1、借助海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？
2，北美，欧洲，东南亚国家怎样市场划分为可管控的细分市场
3、借助海外市场细分找出本公司的标的市场，再找出哪些是我有本领和希望获得的顾客？
4、借助哪些抓手，获取过去3-5年采购同类货品的买方是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的买方联系方式。
5、借助解读资料明晰何为本公司精准买方，怎样才能抓住这些顾客？
6、区分买方市场差异、信念差异，领会买方决策进程拟定我方的交流打法
7、进而拟定组合营销规划，使品牌产生和众不同的勾住力。
6.
7. 三讲 外贸买方开发之高品质交流的招数上手
8. 一、不同国家不同层级决定交流内容
9. 1、挖掘并明晰诉求的SPIN法则
10. 2，价值传递的FABE法则
11. 3、规划九种类型的买方交流六字诀：说清、说服、说动
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13. 二、说服力招数训练
一、说服的基础——聆听
14. 1、从肢体动作判断是否专注聆听
15. 2、聆听时插话要选好时机
16. 3、不要选项性聆听
17. 4、在聆听中懂得换位思索
18. 5、学会用眼神来“聆听”
19. 6、听懂对方的弦外之音
二，说服的基础——回应
20. 1，对方的不同回应
21. 2、我给对方的回应
三，说服的基础——诠释
22. 1、带出交流的方向
23. 2、调节对方的想法
四、说服的基础——收束
24. 1、收束对方的核心诉求
25. 2、简短阐明我方的诉求
五、说服的基础——提问
26. 1，开放式问题
27. 2，封闭式问题
28. 3，启发性问题
29. 4、假设性问题
六、当面交流的招数
30. 1、语言的交流
31. 2、非语言交流
七、金字塔原理(推演思路和有效表述)
32. 1、结论先行
33. 2、以上统下
34. 3，归类分组
35. 4、推演递进
36. 5、先要害后次要，先全局后细节，先结论后原因，先结果后进程
四讲：海外市场开发之谈判招数
一、外贸谈判认知
37. 一、外贸谈判为何？
二、外贸谈判的核心为何？
交流：为何追求谈判双赢？
三，外贸谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
实例拆解：空城计
1） 谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
1. 实例：兵贵神速，黄总险境中拿下壳牌
2.
二、外贸谈判成交的准备事务
3. 一、谈判也需要好时机
1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2.选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3.不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失
4.谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
4. 二、拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
1.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，实操中，时间压力越大，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判
2.没有优势怎么办？田忌赛马，落地时，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
实例：惠州BST外贸公司疫情三年怎样做到持续增长
课堂小组共创：优势一览表
3.SWOT拆解（客观力量）提炼卖点
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
4.评核对手七步法（资讯检索）
第 一步：摸清对方情况
第二步：评核对方实力
第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）
第四步：拆解对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报
5.双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
三，认识外贸谈判环境的特殊性
1、不同的国家和信念来由
2、法律和政治差异
3、商业信念上的差异
4、国际市场的变化和隐患
5、需要谈判双方具备跨信念交流本领
6、弄懂国际市场的环境和规则
7、灵活化解各种变化和隐患。
四、双赢谈判的具体打法
5. 1.划分标的和底线
6. 2.做坚持表和退让表
7. 方案：根据坚持表和退让表确定底线
1. 规划AB方案（准备谈判筹码）
1. 抓手:共识360度开题法，落地时，列出项目利益相关方
2. 4.资源筹码
3. 5.公司背书
4. 6.公司演进方略
5. 7.找出对方的筹码
6. 8.相较于对方的筹码
7. 9.规划步骤
8. 1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
9. 2)谈判之前怎样争取到主场优势
10. 碰头/交流
11. 10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
五讲：谈判打法实战训练
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，换个角度看，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
一、谈判前期打法
1、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
2、谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
实例：中国品牌BST面对强劲的德国品牌和英国品牌怎样不用价格竞争拿下和壳牌的携手
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
实例：益脉通
二、谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，实操中，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
实例：黄生价格不变的情况下开发难搞的海外经销商
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 外贸谈判中期的九个打法：
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
打法七：金蝉脱壳
实例：看创基小李谈判死局怎样解
打法八：欲擒故纵
打法九：期限成效
三、外贸谈判后期打法
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）
2. 面对不同国家不同风格的人打法不同
1）强硬派——沉默是金、以柔克刚，偷吃烧饼、宣泄转移
2）戒备派——变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定
3）固执派——先例打法、对症下药，投其所好、事实对抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说
3.外贸谈判后期的七大打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：白脸黑脸
打法五：蚕食打法
打法六：收回报价
打法七：接受打法
实例：卖房打法居然用到卖手机摄像头
实例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST
四、成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
五、谈判签约环节——仪式感（练出完 美双赢体验）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
12.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售人员、大买方经理、营销人员 海外市场拓展人员 外贸买方公关经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。