海外商务谈判策略与实战技巧

导入：课程启动和研习状态调适（15分钟）

参训者谈判心得和区域市场挑战调研

构筑研习小组，明晰各小组负责区域和货品线

抓手运用：谈判本领自评表 + 研习标的承诺卡

发布全程实战实例来由（各组抽取不同区域/项目）

第 一讲：认识双赢谈判——从对抗到共创

一、谈判的本质和双赢思路

谈判无处不在：从“零和博弈”到“第三种选项”的思路转变

双赢不是妥协，而是价值创造——让买方以更高价格购买并心存感

谈认知而非事实，谈诉求而非形式——挖掘买方深层动机

二、海外商务谈判的特殊性

跨信念、跨时区、跨法域的复杂性

长期伙伴关系 vs 单次交易的不同打法导向

潍柴海外业务收入占比46%、覆盖140+国家——公司实力本身就是谈判筹码

三、谈判的核心对象和博弈类型识别

识别单次博弈、重复博弈、长期携手博弈

抓手上手：谈判情境拆解事务单（识别区域市场博弈类型和核心议题）

次讲：竞品洞察和谈判标的设定——从情报到打法

一：主要竞品全球布局和渠道服务网络拆解

康明斯（Cummins）全球布局

业务覆盖190+国家，OEM深度携手，在华多点布局

非道路业务以及资料中心发电业务增长方略

供给链怯场态势：2025-2026年产能锁定，往细里说，预计涨价3-5%

卡特彼勒（Caterpillar）全球布局

锁住核心市场和增长型市场分层打法

在华制造/研发/物流架构，Cat Compact全渠道新举措

“硬件制造+服务生态+数智化绑定”商业模式

竞品渠道和服务网络对比（小组研讨）

分组绘制：你负责区域的主要竞品渠道地图和服务响应本领对比

二：货品、价格和商务打法对标

重点货品线对比（商用车/工程机械/柴发/船舶各领域）

外资品牌定价推演、溢价来源和近期价格趋势

典型项目复盘：近期各区域赢单/丢单实例深度剖析

三：竞争态势和谈判标的设定（融合胡晓“竞争五维拆解+七步评核+SWOT”）

竞争态势五维拆解（力量、天时、硬件、资讯、时间）

实例：日本和法国公司谈判博弈的启示

劣势下破局打法：田忌赛马，发挥比较优势

抓手：竞争态势评核矩阵

客观情况SWOT拆解

结合潍柴实际：优势（技艺/服务/金融方案）、劣势（部分区域品牌认知），机会（替代外资）、威胁（竞品本土化）

抓手：优势一览表 + SWOT打法对应行动表

评核对手七步法

从基本情况、实力资源、标的底线、弱点顾虑、历史资料、共同利益到多渠道情报整合

抓手：对手档案卡 + 共同利益挖掘图

设定双赢谈判标的

四大标的类型：初次携手、深度方略携手、买方利润最 大化、卖方价值最 大化

最终标的：创造可持续双赢

抓手：双赢标的设定事务表

判断买方真实意图的三阶段法

项目初期：4个问题判断是否介入（实例：BST项目“早来的坏消息就是好消息”）

项目中期：4种行为决定是否跟进

项目后期：4个问题决定破釜沉舟或者静观其变（实例：汇能连备选困局）

抓手：买方意图诊断清单

“推”“挡”招数验证携手诚意

推的打法（延迟、转嫁、条件交换）和运用情境

挡的打法（反问、澄清、承诺验证）和化解办法

实例：大买方销售和采购经理的推挡较量

抓手：推挡话术情景还原卡

三讲：谈判周全准备——细节决定成败

一、个人状态准备

心态、身体、精力管控，谈判前状态自检清单

二、情报收集和动态管控

项目立项阶段收集维度，推进中更新制度，公关阶段验证

抓手：谈判筹备清单 + 情报动态更新表

三、标的、底线和筹码规划

科学设定底线：坚持表和退让表的采用

规划AB方案：多元筹码准备（资源、公司背书、演进方略支持、时间筹码）

识别对方筹码并拟定反制打法

抓手：筹码规划和交换地图 + AB方案策划表

四、谈判人员和形式安排

主谈人、配合定位、技艺专家、法务的分工

谈判辅助资料（货品资料、PPT、买方见证、成功实例）

五、化解不同类型主谈人的打法（跨信念适配）

强硬型 → 沉默是金，以柔克刚、情绪疏导

戒备型 → 变对抗为携手、事实交流、带出决策

固执型 → 先例说服、投其所好、资料论证

精明型 → 留有余地、条件交换、多听少说

结合区域信念特征：中东/拉美偏爱关系型，欧洲/北美偏爱资料型

抓手：主谈人类型化解打法卡

四讲：谈判打法实战——五阶段全程推演

一，谈判五阶段模型总览

开场（营造氛围）→ 前期（摸底探测）→ 中期（建议/练出/异议处理）→ 后期（报价还价/让步/共识）→ 签约（双赢确认/关系延续）

二、开场打法

怎样构筑压倒性心理优势（利用潍柴全球布局、上市公司来由、技艺积累）

借助博弈规则获取先发优势

交流：规划一个针对你区域买方的开场故事

抓手：开场氛围规划脚本

三、前期谈判实战——报价和还价

报价三要则：开价要高于期望、坚持首次报价、报价后不主动解释

还价打法：要求对方先出价，针对报价提问而非反驳

老虎钳法（“你的价格太高了”化解）和分拆打法

抓手：报价还价还原计算表 + 话术应答清单

四、中期谈判八大打法（结合业界运用）

打法

运用情境示例

服务贬值法

强调潍柴服务包价值，延迟碰头服务条款以换取价格空间

防止对抗法

买方批评国产质量时，先认同再带出至技艺升级资料

折中打法

价格差距过大时，执行层面，提议各让一半但附带条件

攻击要塞法

在交货期/付款方式等次要议题上强势，就一线经验说，换取主议题让步

期限成效法

利用产能怯场，交期排期制造合理紧迫感

诉诸更高权力

“我需要总部审批”——为自己留出决策缓冲

金蝉脱壳法

更换谈判人员或者议题，实操中，落地时，打破僵局

欲擒故纵法

故意表现出对项目不感兴趣，落地时，激发对方主动争取

抓手：中期打法情景选项矩阵

五、后期谈判六大打法——让步和成交

让步六法：有限让步，异议让步、交换让步、递减让步、锁定让步、暗示让步

草拟合同招数——抢先起草，占据轮廓优势

接受打法和时机把握——识别成交信号（语言/行为/神情）

积极假设法、假装离开打法、宠物狗打法

抓手：让步打法规划表 + 成交信号识别指南

六、成交和执行要害

主动成交，一锤定音——防止过度犹豫

规划“协议后协议”——签约后附加小要求，落地时，测试对方履约意愿

索要承诺，强化履约——明晰后续节点和责任人

祝贺对方，巩固关系——仪式感规划

七、结束阶段心理战术

防止对进程的执着，锁住利益

“我们能够平分差距吗？”——温和收尾话术

中止谈判的备选方案规划

四种承诺程度以及其运用

抓手：谈判结束心理战术化解卡

八、签约环节——仪式感和关系升华

抓手：签约仪式规划模板 + 关系维护规划表

五讲：跨信念商务礼仪和交流禁忌

一、主要区域市场信念特征和谈判风格（融合“主谈人类型”拆解）

东南亚：关系导向，重视面子和层级，决策慢——对应“关系型精明型”

中东/非洲：重视信任和宗教因素，从实践看，运行层面，节奏灵活——对应“关系型强硬型”

欧洲（德/英/法）：严谨、重合同、重资料——对应“资料型固执型/戒备型”

北美：结果导向，直接高效——对应“资料型精明型”

日韩：集体决策，实操中，往细里说，长期导向——对应“关系型戒备型”

拉美：热情开放，运行层面，时间灵活——对应“关系型灵活型”

二、跨信念商务礼仪要点

见面礼节（握手、鞠躬、贴面）、着装规范、礼品信念

座次安排和身份对等等要则（如英国市场重等级）

禁忌话题（政治、宗教、种族）和敏感区域提醒

三、跨信念语言和非语言交流

礼貌打法、委婉表述、模糊打法的跨信念差异

眼神接触、动作、个人空间的信念解读

四、跨信念谈判情景短实例研讨

每组抽取一个区域信念冲突情境，迅速碰头化解方案

第六讲：综合实战上手——队伍共创和还原谈判

一、分组准备阶段（30分钟）

各组基于本区域真实或者还原项目来由，抽取一个谈判案情境

利用所学抓手完成：

竞争态势评核 + 对手档案卡

双赢标的设定 + 筹码交换地图

让步打法规划 + 主谈人类型化解

谈判路线图（五阶段要害动作和话术）

二，落地时，定位担当还原谈判（90分钟，执行层面，每组约15-20分钟）

每组6-8人，分饰潍柴方和买方方（买方方可还原康明斯/卡特彼勒销售或者用户）

安排一位“谈判观察员”（可由心得充实者或者讲师担任），运行层面，换个角度看，记录亮点和精进点

全流程还原：开场→摸底→方案呈现→报价还价→异议处理→僵局化解→签约

三，复盘和萃取（30分钟）

观察员反馈 + 讲师点评 + 小组互评

萃取结晶：

本区域谈判中应防止的常见陷阱

针对潜在买方、准买方、老买方的差异化筹码清单

买方非选项潍柴不可的三大利益点、支撑点和差异化定位

一套可通用、可变通的谈判打法轮廓（话术+动作+节奏）

四、精进再上手（每组10分钟，迅速迭代）

根据复盘建议，精进要害话术和打法节点，再次简练上手

课程收束和研习落地

最终输出：每位参训者完成一份《个性化双赢谈判实战行动规划书》

本课纲的核心办法论和抓手，并针对潍柴海外营销的业界特性（商用车/工程机械/农业装备/船舶/电力）以及区域覆盖（30+国家）做了定制化适配。培训前可根据公司最 新真实实例进一步调整上手素材。

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