大客户开发与海外品牌推广

第 一讲：大买方开发之商务礼仪

1、 样貌礼仪

2、 交往礼仪

3、 宴请礼仪

4、 会议礼仪

5， 商务礼仪的注意事项

次讲：大买方开发的四种买方关系

1、 采用者

2、 购买者

3、 影响者

4、 决策者

5、 借助招投标资讯和调研，去找到四种买方关系的人

6、 针对实际情况对四种买方关系开展针对性打法拟定

三讲：选项优质买方

1. 1）买方的二八定律

2. 实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿

3. 实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例

4. 2）宏观三看法则

5. 3）微观六好准则

6. 4）不同阶段下的买方选项打法

四讲：开发大买方的招数

1）找到大买方联络窗口的五个招数

7. 1、声东击西

8. 2、得寸进尺

9. 3，狐假虎威

10. 4、曲径通幽

11. 5，顺腾摸瓜

12.

2）大幅拉升预约成功率的五个办法

13. 1、酝酿在先，预约在后；

14. 2，“暗示”你的“来头”；

15. 3、说明拜访的时长。

16. 4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

17. 5、坚持“四不要则”；

18.

3）令买方一见钟情的九大拜访招数

19. 1、怎样做拜访前的准备

20. 2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

21. 3、怎样和买方寒暄

22. 4、怎样赞美买方

23. 5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

24. 6、怎样抓住每次交谈的重点

25. 7、怎样拉升和买方的亲密度

26. 8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

27. 9、怎样让买方支援你完成差事

28. 实例：陶总的公文包

29. 交流：操练眼神和肢体动作

30. 实例：强访Vivo唐院长

31.

4）高品质交流的招数上手

32. 1、交流层次决定交流内容

33. 2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则

34. 3，价值传递的FABE法则

35. 4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释

36. 5、交流操练和注意要点

37.

38. 5）组织内部的职场交流招数

39. 1、大买方开发进程中的迅速向上链接招数

40. 2、同级之间的交流招数

6）开发买方的九大实战招数

1、 旗帜鲜明

2、 小题大做

3、 信任为本

4， 田忌赛马

5、 见面之情

6、 主动出击

7， 兵贵神速

8、 功夫在诗外

9， 持之以恒

1.

7）销售机会跟进招数

2. 1、销售线索买方跟进表

3. 2、买方档案表

4.

1) 助推业务成交的手段

1. 有效助推成交的打法——沉默、承受、循序渐进、各个击破、转引见成交

实例：胡小姐怎样让南北药业做到现款进货

2. 面对不同风格的人打法不同

1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼，宣泄转移

2）戒备派——变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定

3）固执派——先例打法、对症下药、投其所好，事实对抗

4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说

实例：李小姐怎样成交神经质的买方

实例：欧小姐怎样成交暴躁型买方

1） 买方管控

1. 因地制宜、分而治之

2. 买方分级维护

1. 3. 以共同标的为基础

五讲：商务谈判认知

2. 1）谈判为何？

2）谈判的核心为何？

交流：为何追求谈判双赢？

3）谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

实例拆解：空城计

1） 谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

1. 实例：兵贵神速，陶总险境中拿下飞利普

2.

第六讲：谈判成交的准备事务

3. 1）谈判也需要好时机

1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2.选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3.不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失

4.谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

4. 2）拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1.竞争态势拆解：

力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，执行层面，时间压力越大，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判

2.没有优势怎么办？田忌赛马，从实践看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

实例：HN是二供利用比较优势，在实际应用里，成功拿下V公司新项目

3.SWOT拆解（客观力量）提炼卖点

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：CJ和传音科技

4.评核对手七步法（资讯检索）

第 一步：摸清对方情况

第二步：评核对方实力

第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）

第四步：拆解对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报

实例：潘多拉和代理商经销商的谈判实例

5.双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

3）认识中国谈判环境的特殊性

5. 1.熟人市场的特点：找助力者

6. 实例：为一个300万顾问案找助力者

4）双赢谈判的具体准备事务

7. 1.划分标的和底线

8. 2.做坚持表和退让表

9. 方案：根据坚持表和退让表确定底线

10. 3.规划AB方案（准备谈判筹码）

11. 4.资源筹码

12. 5.公司背书

13. 6.公司演进方略

14. 7.找出对方的筹码

15. 8.相较于对方的筹码

16. 9.规划步骤

17. 1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯

18. 2)谈判之前怎样争取到主场优势

19. 碰头/交流

20. 10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

第七讲：谈判打法实战训练

1）谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，就一线经验说，锁定下一次谈判，实操中，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

2）谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位

3）谈判报价和还价的打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

实例：BST竞标天猫养车

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

实例：益脉通

21. 4）谈判中期打法

1. 谈判中期怎样构筑优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，实操中，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

实例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的九个打法：

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

打法七：金蝉脱壳

实例：看创基小李谈判死局怎样解

打法八：欲擒故纵

打法九：期限成效

22. 5）谈判后期打法

1.谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）

2.谈判后期的十三个打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：白脸黑脸

打法五：蚕食打法

打法六：收回报价

打法七：接受打法

实例：卖房打法居然用到卖手机摄像头

实例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST

4.成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

23. 6）谈判签约环节——仪式感（练出完 美双赢体验）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

24. 第八讲：海外品牌推广

25. 1、品牌样貌打法

26. 2、品牌广告打法

27. 3、品牌营销打法

28. 4、品牌媒体打法

课程结束：

1、 课程收束

2、 课程回顾

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