课程背景
通用电气前任首席执行官杰克·韦尔奇说:“在一家公司里，从实践看，采购和销售是仅有的两个能够直接产生收入的部门，落地时，其他任何部门发生的都是管控费用。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现况下，怎样降低采购的各项成本?怎样拆解供应商的报价?怎样恰当的提出我方的采购要求，运行层面，而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时，怎样拉升我们的说服力?怎样合理设置原材料的安全库存?怎样运用招标技艺来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。当公司的竞争已转为将控供给链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司将控库采购周期短、批量少、供应商品质要保证等等种种压力。这样的市场环境下，采购人员怎样开展采购成本管控?怎样有效开展谈判和议价，和供应商构筑起双赢的关系?成为我们关注的焦点!
本课是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学，沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，换个角度看，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
课程收益
【课程标的:】
1. 从采购和供给链的角度拆解公司采购供应成本的将控办法和成本降低的途径。
2. 借助实例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析公司内部的影响因素和化解方案的同时，拆解外部供应市场的现况，给出最 好的成本拆解和将控的办法和要则。
3. 从供给链节点公司管控的角度，拉升参训者采购管控绩效管控水平，让参训者掌握当今公司最实用，最实在的采购谈判招数和成本将控办法。
【课程获益：】
● 怎样设定采购管控的绩效标的?
● 怎样制订采购成本预算?
● 怎样防止不必要的采购成本?
● 怎样拆解供应商的报价?
● 学会竞争态势拆解，迅速评核对手，拟定合理的双赢标的。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 学会识别对方的携手意向。
● 掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
● 拆解双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判，后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局，中局、破局、定局、签约的打法运用，从变化的谈判中创造双赢解题打法。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
提问：谈判无处不在，谈判为何？
第 一讲：重构谈判认知
一. 双赢谈判的概念
1）双赢谈判是创造
实例：胡小姐和空军总医院创造性谈判
2）双赢谈判的意义：对于个人和公司的意义
3）交流：为何追求双赢？
2. ——为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境
3. ——谈判最可怕的是赢了眼前，执行层面，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局
4. 完 美的双赢=全胜
5. 实例：国药集团和成都某医院
6. 二，采购谈判谈什么？
7. 1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
8. 2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
三、采购的进程三个阶段?
次讲：怎样拟定采购谈判的双赢标的
一、采购谈判需要定方略标的
9. 1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
10. 2. 选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
11. 3. 不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失
12. 4. 谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、拆解竞争态势和双方立场
13. 1. 竞争态势拆解
14. 实例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判打法的运用
15. 碰头：没有优势怎么办？
16. 2. SWOT拆解（客观力量）
17. S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
18. W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
19. T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
20. O：外部——大环境、消费者、时机
抓手：优势一览表
3. 评核对手七步法（资讯检索）
21. 第 一步：摸清对方情况
22. 第二步：评核对方实力
23. 第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）
24. 第四步：拆解对方弱点
25. 第五步：研究历史资料
26. 第六步：寻找共同立场
27. 第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报
28. 实例：南京某医药中间体采购谈判怎样掉入谈判陷阱
三、采购谈判要以双赢为结果确定谈判标的
1. 四个常见谈判标的和双赢
29. 标的一：达成初次携手
30. 标的二：达成深度方略携手
31. 标的三：买方：最 大化利润
32. 标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求
最终的谈判标的：双赢！
课堂上手抓手：谈判路线图
2、双赢的三个层面
33. 抓手：绘制利益相关者地图
3. 双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
34. 1）上兵伐谋
35. 2）其次伐交
36. 3）其次伐兵
37. 4）其下攻城
38. 实例：广慈医药和同仁堂
39. 5. 定标的的SMART要则
40. 6. 定标的易犯和常犯四大错误
41.
三讲：采购谈判前必要准备
一、心态，精神、体力、资料、筹码的准备
二，认识中国谈判环境的特殊性
42. 1. 熟人市场的特点：找助力者
实例：为紧缺的原材料药品中间体找助力者
2. 商务谈判能够在任何情境（积极提出多种解题打法）
3. 重视中国传统商务礼仪（氛围练出浅层的双赢）
三、采购双赢谈判的六大准备事务
1. 划分标的和底线
碰头：具体怎样确定底线？
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3. 规划AB方案（准备谈判筹码）
实例：
4. 规划步骤
5. 谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
6. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
四讲：采购谈判打法实战（谈判的四个阶段）
第 一阶段：谈判前期——摸清目的和诉求（开局）
1. 炼就有利的谈判地位
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
2. 采购谈判注意三要素
3. 价值练出和传递
4. 谈判报价和还价的打法
碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
第二阶段：采购谈判中期——给予合理的建议（中局）
1. 谈判中期，构筑优势
2. 谈判中期的三个打法
打法一：防止对抗
打法二：折中打法
打法三：期限成效
第三阶段：采购谈判后期打法——给予解题打法，渐次达成共识（破局）
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友（己方）
2. 谈判后期的打法
打法一：让步打法
操练：异议处理之让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
打法三：接受打法
实例：达因和南北艰难的入场谈判
3. 成交谈判的时机选项
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
第四阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）（定局）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、采购部经理以及队伍、销售经理、项目经理、大买方经理、渠道部成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。