海外（美国）线下陌拜培训

实例交流：怀揣标的，开疆扩土的“以终为始”

交流问答：讲讲你领会中的“美国市场的营商环境”

一、浅谈线下怎样寻找买方线索

1. 海外线下寻找买方的“一老二会三平台”

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“一老”

• 直接利用业界老买方的海外携手关系或者渠道

• 老朋友私人/转引见的关系线索

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“二会”

• 中国驻当地的贸促会

• 当地业界协会

• 业界峰会或者技艺交流会

• 国际或者当地业界展会

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“三平台”

• 利用网站上的公开联系方式

• 有偿提供资讯的第三方公司

• 当地的同业联盟

• 本地化营运的大中性中资公司

2. 商圈扫楼时该做哪些正确的事务

二、怎样做好展会营销

1. 梳理美国具备要害影响力的大型国际展会

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美国消费电子展（CES）

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高点家具展

•

CEDIA EXPO

• Smart Living Expo（加）

2. 在展会上怎样收集买方资讯和链接买方诉求

• 是否能做生态携手伙伴的“展中展”，借鸡下蛋

• 展会前要做好标的设定和打法管控

• 展会后的收束复盘和下一步行动方案规划

三、怎样在美国做好陌生拜访

1. 标的市场和买方的研究：做好市场和买方洞察

抓手研习：PEST宏观环境拆解实例（智能家居/消费电子）

• 美国市场的确定性和不确定性拆解：对于智能家居业界格局的影响

• 细分市场拆解：细分市场规模和增速拆解

• 纵深弄懂美国的不同地区市场的商业信念和消费习惯

抓手研习：用看买方SOONBP抓手做方略思索和机会点扫描

• 要害价值要素：领会用户的诉求倾向并提取差异化的要害价值要素

2. 弄懂竞争对手在当地市场中的份额、货品优势和价格打法

抓手研习：做一份准则的智能家居类竞争对手拆解报告

3. 针对标的买方，做好陌拜前的准备

• 明晰拜访目的

• 纸质和电子资料的准备

• 拜访前的最 佳标的和最 低标的规划

• 拜访话术规划准备

抓手研习：倘若做陌拜前的规划准备表

4. 开场接触，获取好感

• 商业样貌礼仪

• “七秒定律”：怎样一开始获得美国买方的好感

• 见人下菜碟：简单明快的暖场规划

• 热情大方地直接表明来意

• 学会正确化解拒绝

交流碰头：陌拜时碰见“冰冷买方“该怎么办

5. 挖掘诉求，展示专精

• 寻找共鸣，营造轻松氛围

• 结构化聆听，适当提问

• 整理复述，表示尊重

实例分享：在陌拜交流交流中，赢得买方时间的五个诀窍

6. 本领证明，方案建议

• 紧紧围绕买方实际诉求的价值呈现

• 同行的成功实例，真实精准

• 顺着买方的思路和立场的处虑排异

分组上手：情景规划，怎样做好专精有效的买方交流

7. 拜访收束，后续跟进

• 争取在拜访结束时形成行动承诺

• 会议纪要在24小时内发给买方

• 买方关心的问题及时反馈

• 跟进规划要切实有效

• 有效维护买方关系

交流研讨：一次陌拜后该怎样拉升买方关系

8. 在美国买方陌生拜访和交流进程中要注意的细节

交流带出：在美国市场陌拜时，怎样更好地领会和尊重美国的信念差异

四、课程收束

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博闻智咨询|王致远老师