海外政府类客户关系管理

引子：海外政府类买方和国内政府类买方有哪些共性和差异？

一、海外政府类买方的特征引见

1、政策导向：商务携手严格受国家政策和法规指导和约束

2、携手周期：反复论证、长期规划、信用构筑、连续稳定

3、信念政治：国别不同，其独特的信念和政治环境形成不同的商业推演和习惯

4、技艺革新：政府买方要求服务质量满意的基础上，要求必须有技艺革新本领

5、预算严谨：政府买方预算受当地立法机关的监管和限制

6，招标严格：招投标流程成熟，在实际应用里，重视合规性，评标相对公平，监管相对严格

7，关注ESG：重视可持续演进和环境保护；考量公益，充分考虑对公众的影响和社会效益

实例分享：浅谈一些区域政府买方的行为特征

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海外买方国别特征以及交流招数 - 世商外贸培训 (wtt6.com)

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事务收束 | 政府买方管控和有效展示 - 知乎 (zhihu.com)

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外贸各国买方的特点，运行层面，收藏备用... - 知乎 (zhihu.com)

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外贸买方开发必备：弄懂六大洲买方的特点很要害！ - 知乎 (zhihu.com)

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外贸入门篇——国外买方采购特点集合 - 知乎 (zhihu.com)

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外贸业界各国买方特点拆解_格兰德 (x315.cn)

利润较好

回款较好（大多政企项目）

规模较好/大

3，三时机

等待对手犯错的时机

等待买方变动的时机

等待市场调整的时机

小组研讨：做政府买方效率最 高的方式——找到引路人 VS. 找对办事人

二、掌握政府/政企买方的痛点、诉求和期望

1、深刻领会政府/政企的业务演进方略

2、怎样掌握政府/政公司务演进中的痛点和诉求

3、怎样明晰政府/政企买方的个人/情感诉求

4、政府/政企对项目的期望值为何

5、怎样合理提前规划政府/政企项目的满意度

实例分享：某业界标杆公司怎样成功运作某政府项目

交流研讨：把握政府的诉求和期望值

三、政府/政企类买方关系的构筑以及有效交流

1、政府/政企类买方的三种买方关系

1）普遍性买方关系

2）要害性买方关系

3）组织性买方关系

2、买方关系构筑前需要做哪些准备

3、怎样有效地拜访买方

4、怎样成为政府交流专家

5、怎样有效开发政府/政企类买方

1）开发前的资源管控

2）买方的标的管控

3）买方开发规划

4）买方的开发流程以及进程管控

5）复盘对于政府/政企类买方开发的意义

6、细致中见真诚（要害买方的个人公关）

实例分享：在买方关系构筑进程中怎样调整心态

专题碰头：怎样领会政府/政企类买方挑选供应商首先，即最 大的出发点就是规避隐患

实战上手：有效拜访和怎样破冰，成为买方交流专家？

四、政府/政企类买方的项目商机管控和有效运作

1、怎样正确梳理买方的决策链

2、买方利益关联者（显性和隐形）

3、怎样寻找和练就INNER COACH

4，高层营销和突破决策层（DM）

5，政府/政企类大项目的全流程运作&管控（HW的LTC办法论和抓手包）

6、大项目的内外部资源有效整合

7、怎样化解友商的竞争（包括传统政企和当地政府扶植公司）

办法论和抓手包分享：政府/政企类买方的商机管控

小组碰头：怎样在买方变化中有效跟进大项目

五、课程收束

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