海外大客户实战商务谈判策略方法与技巧

一、怎样正确认知海外大买方的商务谈判

引言：海外商务谈判的前提是“进入同一频道”

1. 商务谈判的概述

1.1商务谈判的定义

1.2双边商务谈判的定位：甲方和乙方

1.3 商务谈判的主要类型

1.4 商业谈判的主要内容

1.5 海外商务谈判的四种形式

1.6 海外商务谈判的不同阶段

2. 商务谈判的准则和特征

2.1 商务谈判的三个准则

2.2商务谈判的特征

实例分享：“囚徒困境”和最 优选项

交流环节：海外大买方商务谈判进程中，怎样保证自身的利益最 大化

二、 海外大买方商务谈判人员更要内外兼修

1. 外在的职业素养和商务礼仪

交流研讨：“眼缘”对商务谈判的作用

1.1 商务谈判人员要注重持续拉升外在的职业素养

1.2 商务活动进程中的礼仪要求

实例分享：“一辆车”促成了项目谈判的顺利达成

2. 华 为一向重视前端人员的“内功”

2.1 “家中有粮，执行层面，心中不慌”—华 为海外大买方的商务抓手包

实例分享：华 为海外大买方的商务“大比武”

三、 海外商务谈判的标的设置、前期准备以及打法拟定

1. 商务谈判的标的设置要则

1.1 怎样设置合理的谈判标的

• 寻找双赢的“金三角”

• 设置标的的14个要害步骤

1.2 海外商务谈判中的收益标的和底线标的

• 收益标的

• 底线标的

2. 谈判前的准备事务

2.1 有效资讯收集以及拆解

• 谈判前要收集哪些资讯

• 资讯来源渠道的构筑

1.1 甄选谈判小组的成员以及责任、分工

学标杆：华 为铁三角的项目合同谈判前的责任分工界面

2.3 谈判桌对面的对手评核

2.4 谈判小组的成员间的定位和配合

交流复盘：你在和谁谈判，都做了哪些准备事务？

四、 学标杆：海外大买方商务谈判中的实战打法/办法和招数

1. 商务谈判时机选项的意义

1.1 怎样选项恰当的谈判时机

1.2 做好准备，迎接随时的“时机一到”

实例分享：“非洲大地的一棵树”

2. 商务谈判怎样开场

2.1 识别和创造开场氛围

1.1 选项恰当的话题

3. 五种常见的商务谈判打法

4. 谈判进程中关注的重点

5. 商务谈判进程中的打法和办法

5.1“狮子大开口”

5.2 “学会拒绝第 一次出价”

交流环节：商务谈判进程中，实操中，“不答应我们的条件就不谈啦

5.3 学会表示惊恐和意外

5.4 将控情绪、思索问题

5.5 利用“决策权”游戏

5.6 当心“红鲱鱼打法”

5.7 陷阱：差价都分打法

交流环节：商务谈判进程中，陷入僵局，应怎样处理

5.8 “问题暂时暂置”打法

5.9 “投桃报李”打法

5.10 化解“白脸-黑脸”打法

实战复盘：商务谈判的打法改进

6.怎样防止走入商务谈判的几个误区

7. 海外大买方商务谈判中的一些招数运用

7.1 报价招数

7.2 “扁担法则”

7.3 时间将控

7.4 “沉默是金”

7.5 利用误解

实例分享：华 为的“三板斧”怎样策应商务谈判

五、 课程收束

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博闻智咨询|王致远老师